kokoroe編集部です。
今年7月にスタートしたkokoroe。
初めての年末を迎えます。
2017年は誠にありがとうございました。
2018年もよろしくお願いいたします。
今年、14名の営業職のみなさまにご登場いただきました。
みなさまの話をお聞きして、「売れる営業活動の本質は、シンプルないくつかの原則に立ち戻る」ことを感じました。
今日は、年末総集編のごとく、その「シンプルないくつかの原則」を振り返ってみたいと思います。
大原則：お客さんを満足させられれば売れる
人間は、与えるよりもらいたいものだと思います。
売ろう売ろうとするよりも、満足してもらえたら、信頼をしてもらうことや、こちらの提案を受け入れてもらうことができたりします。
ほとんどの方が言葉は違えどこのことに言及されていました。
どのように満足させるかには色々なやり方があるようで、そこにそれぞれの方の得意技やキャラクターが反映されていると感じました。
いくつかのやり方をご紹介します。
気づかせ屋になる
お客さんは意外と自分のニーズに気づいていなかったりします。
お客さんが既に気付いているニーズを満たすために商品やサービスを提供することも大事なことですが、本人も気づかないような課題に気づいてもらうことがより大切です。
課題に気づいてもらうことでニーズが明確化します。ニーズが明確化すると、それを解決する商品やサービスに対して価値を感じてもらえるようになります。
見極め力を身に付ける
「気付かせる」ためにどんなことができるでしょうか。
普段からお客さんのことを把握すること。
市場や世間の流行り廃りの流れを研究すること。
それらの情報を分析すること。
分析した情報をうまく伝えて相手の理解を深めること。
こうしたインプットとアウトプットを通じて現状を見極める力が活かせるようです。
本社勤務のスタッフがやり取りの窓口になっていても、営業所に所属している職員など他の視点を持つ人の話を聴くことで、視野と情報が広がりうまく行った事例を教えてくれた方もおりました。
商品知識を豊富に持つ
ニーズが明確になってそれを解決するための商品やサービスを提案するときには、商品のことをどれだけ深く知っているかがカギになります。
自分の扱っているものについて深く知って、これがあればこんなふうに課題が解決されますよ、と具体的なイメージを伝えられるといいと思います。
期待値をコントロールする
「一言言っておく」ことの大事さを痛感するエピソードもみなさまにたびたびお聞きしました。
こちらが思っていることと顧客が思っていることは必ずしも一致しません。
「言わなくても分かるだろう」ではなく「言わないと伝わらないだろう」の精神で一言添えておくと良さそうです。また、一言添えておくと「丁寧にフォローしてくれる人だな」と思ってもらえる場面も多いようです。
何よりも人間力
今年みなさまにインタビューをさせていただいて、まず何より感じたのは、みなさまそれぞれの人間としての魅力でした。
みなさまそれぞれの経歴をたどって今があります。そこから生み出されるそれぞれに違った営業観、違った人生観がありました。
「売れるかどうかはその人の人間力にかかっている」
「営業力よりも人間力を大事にしている」
そんなお話を聴かせてくれた方もいます。
あなただから頼んでいる。
あなたから買う。
営業冥利に尽きる言葉ですが、そういってもらえるのは、扱っている商材の力でも小手先のテクニックの力でもなく、扱っている人の力なんだなと感じました。
kokoroeが大事にしてきたこと
kokoroeの記事はビジネスメディアにしては珍しく、ビジネスに直結する内容だけでなく、ゲストの方の素顔や横顔にもフォーカスしてきました。
どんなお話を紹介するとその方の一番良い顔が見えるのかは、お話をすることで初めて感じ取れるものです。その方のお話に素早くチューニングを合わせること、その方をとにかく大好きになること。その2つを特に大事に心掛けてインタビューに取り組んだ、そんな2017年でした。
2018年も、ゲストの方の素顔を大事にしつつ、読者のみなさまに更にお役に立てる情報を届けたいと考えています。来年も引き続きどうぞよろしくお願いいたします。
（了）
