プロブレインの営業支援〜コールシステムやパイプラインマネジメントを活用した「データセールス」とは?〜

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kakutokuで成果を出し、活躍されている営業代行会社の方にお話を伺うインタビューシリーズ。今回はkakutokuで数年間に渡り圧倒的な成果を創出されている株式会社プロブレイン代表取締役の谷口様と、マネージャーの深山様にお話を伺いました。

▼お話を伺った方

株式会社プロブレイン代表取締役 谷口武さん 
新卒で10年間東証一部上場(繊維)に勤務したのち、年商約500億の総合人材会社と東証一部上場企業(個別進学塾)で各5年間従事、異業界を営業職として渡り歩く。セールス活動のほか、マーケティング業務や人材統括・新人教育などのマネジメント業務も担当。パイプラインマネジメントを活用した営業手法を積極的に取り入れ、アポイントメント獲得からクロージングまで営業フェーズを通貫で対応可能。フリーランスの営業として活動したのち、2019年2月に株式会社プロブレインを立ちあげる。
会社ホームページ:https://probrain.jp/
深山宇大さん
2016年DeNAにて新規開拓営業成績で事業部MVP獲得。KDDIグループ、出版ベンチャーなどでコンサル営業を経験、経営企画・新規事業開発にも従事。

プロブレインの強み

編集部:貴社の営業支援内容について教えてください

谷口さん:弊社では「データセールス」を強みとしており、コールシステムやパイプラインマネジメントで収集したデータに基づく営業活動をご提供しています。イメージとしては初回のアポイント獲得から受注までのプロセスを可視化し、各プロセスのデータを集め、マネジメントをしていく、という流れですね。

編集部:貴社の特徴についてお聞かせください。他の営業代行会社と違う部分はどのような所でしょうか。

谷口さん:まずリストについては、各社のご要望・商材に適した、良質かつ大量の企業リストを用意しています。リスト収集ツールに関しては3種類導入しており、クライアントのニーズに合わせて最適なリストをご提案しています。

編集部:貴社に発注する場合、クライアントはリスト作成をする手間やコストが省けるということですね!

谷口さん:そうですね。リスト収集ツールも各社特徴があります。求人情報だけでなく、例えば従業員数だとか資本金はいくらだとか、店舗数はどれくらいあるのかとか、クライアントの要件に応じて様々なキーワードを掛け合わせながら、リストを生成しています。

リストは既に30万社ほど持っているのですが、過去のリストは情報が古くなっている可能性があるので、常に最新のものをご提供しています。クライアントにご確認いただ後、営業活動を実施する、といった流れです。

編集部:コールシステムを活用した営業管理についてはいかがでしょうか?

谷口さん:コールシステム技術のメリットとしては、活用することによって行動量の担保ができるという点ですね。1日に何件架電しているのか、どのくらいお客様との接続があるのか、といったことを可視化するようにしています。

また、架電内容の録音も行っています。例えば、新しく入ってきた方はどのくらいのスキルがあるのか、どういう背景でアポが入ったのかを分析しています。

例えば、以前あるスタッフがアポが取れそうなのに資料請求で完結していたことがあったんですね。そこですぐにSlackで理由を尋ね、トークスクリプトの改善を行いました。

編集部:谷口さんが現場まで入ってリアルタイムにマネジメントされているのは、発注側も心強いですね。

谷口さん:録音機能があることによってリモートワークであっても架電内容が分析できるので、日々のPDCAサイクルを素早く回せますね。

また、アポイント情報が入った際に、架電スタッフが記載している情報と実際のお客様の温度感にギャップがないかも分析しています。

編集部:そこまで細かく見られているんですね。

谷口さん:アポイントから商談へバトンを渡す際、スタッフの情報と実際のお客様の温度感が違っていた、ということは営業活動において多々あると思うんです。

質の高い商談を生み出すために、データやツールを活用しながら、効率的かつ効果的な営業活動を提供するよう心がけています。

また、スタッフ一人ひとりには常に気にかけるようにしていますね。満足して仕事ができているか、悩んでいることはないかなどを定期的にヒアリングしています。

プロブレインの営業マネジメント

編集部:案件に合わせて専任のプロジェクトマネージャーを起用していると伺いました。詳しく教えていただけますか。

谷口さん:例えばITやマーケティング関連の案件は、DeNAで事業計画やマネジメント経験がある深山さんをマネージャーとしてアサインしています。

深山さんの良さは、DeNAで培ったスキルやマネジメント力はもちろんなのですが、広い視野を持って自分で行動できることです。私が考えていることを素早く飲み込んで形にしてくれる。

今までの知見が活かせる案件をディレクションしてもらいたいと思っているので、今後も案件に応じて最適なマネージャーを起用したいと考えています。

編集部:深山さんは副業としてプロブレイン社に参画されていますが、どのような仕事を担っているのですか。

深山さん:IT系のクライアント様を中心にプロジェクトマネージャーを務めています。実際にお客様と相対して、実績の報告や商談のフィードバックをお伝えしています。また、お客様の商材理解を深めるために、自らツールを使ってみて、スタッフにツールの使用感や感想などを共有しています。

編集部:稼働時間についてはいかがでしょうか。

深山さん:別の会社に正社員として所属しているため、プロブレインでは平日数時間と土日を中心に稼働しています。本業の仕事が立て込んでいる際は、谷口さんが適切にフォローしてくださるのでとてもありがたいです。

谷口さん:深山さんはうちにとっても大切な方なので、サポートするのは当たり前だと考えています。

今後は副業人材をあと2、3名増やして、副業人材同士でフォローし合える体制を作っていきたいと考えています。

弊社は案件単位でマネージャーを置いていますが、報告書の作成をヘルプしたり、アポイント事項をまとめたりすることは互いにできるはずです。社内を仕組み化して、より透明性の高いコミュニケーションを行っていきたいですね。

成功事例

編集部:最近の成功事例について教えていただけますか?

谷口さん:2020年7月から某IT企業様の営業案件を担当しているのですが、当初アポイント設定のみの発注だったところ、目標値を大幅に上回る成果が出て、商談までお任せいただけるようになりました。

深山さんがマネージャーとして入っているのですが、深山さんはITのリテラシーが高く、SalesforceやHubSpotといったCRMツールの知見も豊富にあり、安心して業務を任せられます。

深山さん:具体的には、7月のアポイント設定の目標が30件だったのに対し、48件もアポが取れたんです。アポイントの数も質も評価いただいたことから、8月からはテレアポだけでなく、商談もご依頼いただきました。

谷口さん:弊社ではその他にもITや教育、人材業界を中心に様々な実績があります。3年ほど継続してご発注いただいている企業様もいらっしゃいます。

今後の展望について

編集部:今後どういうお客様と一緒に取り組んでいきたいと考えていますか。

谷口さん:過去に様々な案件を担当させていただきましたが、やはり良い関係性が築けるお客様と長く一緒にやっていきたいというのはありますね。

今後は弊社が得意とする「データセールス」とも相性の良い、ITやWeb関連、デジタルマーケティング、AIといった商材の営業支援に注力していきたいです。

編集部:貴社の今後の展望について教えてください!

谷口さん:マネジメント層を増やして地盤を固めていきたいですね。例えば深山さんならマネジメントと事業計画、他には教育が強い方、現場が強い方というように、それぞれの強みが活かせるような場所を作って、風通しが良く何でも言い合える会社にしていきたいです。

現在は私がスタッフの面接をしていますが、将来的にはマネージャーの方が担当スタッフの面談をして、自分で一緒に働く人を決めていただくのも良いと思っています。このビジネスはやはり“人”が大事なので。

弊社に参画いただく方には、仕事を通して何かを得てもらいたいと常々考えています。お客様、プロブレイン、そして一緒に働くメンバー、この3つのバランスをこれからも大事にしていきたいですね。


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