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フリーランス営業職が仕事を獲得する時に知っておきたい具体的なこと

連休は業務に忙殺されることなくまとまった時間を作れるタイミング。ぜひ腰を据えて「自分の事業の今後」を考えてみたいところ。でも、事業の今後を考えるって何をどう考えればいいんだっけ?そんな疑問に答えてみました。

独立していざ稼ぐのは、思うよりも難しい

会社員を辞めて独立する道を選ぶ人には色々な動機があるものです。

やりたい仕事をしたいから自分で意思決定ができるフリーランスを選びたい。

家族と過ごすことや趣味などの私的なことにも時間を使いたいから拘束のない働き方にしたい。

会社員の傍らでやりたいことをやっていたら独立して食べていけるくらいになって、そっちが楽しいから道を変える。

どれも立派な動機です。
とはいえ、どういう理由で独立をしても、まずは最低限の生活資金は月々確保できないと困ってしまいます。

そのうえにやりたいことや好きなこと、目指すことを積み上げていけるといいと思いますが、最初は最低限の生活資金を月々稼ぐということも難しいケースがあります。

まずは自分の意思を固める

フリーランスは、良くも悪くも自分次第で進む方向性が変わります。自分の意思で何事も自由に決められるということでもあります。

だから「自分は何をしたいのか」という問いに答えることがとても大事になります。

この問いには答えにくい面もあるかもしれませんが、ひとつの観点として「自分は仕事を通じて誰を助けたいのか」という問いを立ててみるのが有効かもしれません。

その答えによって「商品を提供する顧客が誰か」と「どのような商材を扱うか」がある程度絞れてきます。

ここが決まってくれば、それに見合う商材を探して扱えばいいということになります。

商材選びはこう考える

商材の製造元が販路拡大を目指して販売代理店や販売代行者を求めているケースがあります。または人づてに営業活動の代行を委託される場合もあります。

そういった場合に、商材の製造元との間に営業代行の業務委託契約を結べば、その商材を正式に取り扱うことができますし、売れた場合にインセンティブを得ることができます。

とはいえ、仕事に対してひとりの人間が投資できる時間も手数も有限です。扱える商材の数をある程度絞った方が営業活動の質が高まります。

フリーランスの営業職は、別の会社の所有している商材を代わりに営業することでお金を稼ぎます。つまり、その商品を売ることで売った相手を助けるだけでなく、代わりに営業活動をすることでその商品を売りたい会社を助ける仕事でもあります。

この構造ではお金は次のように流れます。商品を売った相手(顧客)が対価として払ったお金は、その商品を所有している会社の取り分(売上)になります。営業代行した人は、その売上の一部を、営業代行業務の報酬として受け取ることになります。

これを踏まえて、どういった商材を扱うかをいくつかの軸に基づいて決めたいところです。

まずは「自分は何をしたいのか」「自分は仕事を通じて誰を助けたいのか」といった感情面に沿うものであること。

そのうえで

報酬の設定

固定報酬(一定の稼働を保証する代わりに営業代行業務に固定の報酬をもらう報酬形態)と成果報酬(売れた時にだけ売れた分に応じた報酬が払われる報酬形態。インセンティブと呼ばれるもの)のどちらなのか。あるいは固定報酬+成果報酬なのか。

インセンティブの内容

成果報酬の発生条件のこと。契約が完了して1件とカウントされて固定報酬が払われる以外にも、「新規のアポ獲得1件ごとに成果報酬」「訪問1件ごとに成果報酬」などが設定されることも。

経費清算の有無

営業活動にかかった交通費や打ち合わせ時のカフェ代といった経費は誰の支出になるのか。

こういったいくつかの観点を見て、自分に最もフィットする商材を扱いたいところです。

この商材を扱う!と決めれば、業務委託契約を締結して正式に営業活動に入ることができます。

計画や数値目標を立てる

商材が決まれば、それを売ることで誰がどう助かるのかも明確になります。

あとはそれを売っていけばいいわけです。

このときに、どのように顧客を見つけて、どのようにアプローチをするのかといった計画が必要になります。

また、それをいつ頃までにどれくらいの件数にアタックするのか、その結果何割くらいが成約しそうなのかといった事柄は明確に数値化することができます。

こうしたことは会社員時代には経験しなかった方もいるかもしれません。フリーランスは自分の事業の経営を自身でしないといけないため、こうした計画立ても必須の仕事になります。

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