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優秀な営業を採用する方法は?採用難の今、営業職争奪戦の勝ち方

会社が業績を伸ばしていくのに欠かせない、優秀な営業職。その採用は、年々厳しくなっています。「いい人が見つからない」「条件に合う応募者がいない」と、採用現場で焦りを感じることも多いでしょう。

「どうやったら、優秀な営業職が採用できるようになるの?」という質問に対しては、 残念ながら「これまでのやり方では難しい」と答えざるをえません。

今回は「営業職の採用難」の背景と、その対策について解説します。

営業職だけではない、止まらない「人手不足」

「2030年には人手不足が一段と深刻化し、全国で644万人の人手不足」という衝撃な予測が、先日ニュースで報道されました。

営業職に限らず、日本はこれから「労働人口不足時代」へ突入していきます。必要な働き手に対して、実際に確保できる人数が、圧倒的に足りなくなってくるのです。 

我が国の人口の推移

 平成29年度版 情報通信白書 -総務省 より

労働力と言われる、生産年齢人口(15歳~64歳)は
2010年には8,622万人だったのが
2030年には6,773万人
2060年には4,418万人
にまで減少すると予測されています。
2060年の数字は、2010年の実に45.9%減になります。

2030年を待たずとも、「人手不足」はすでに現実のものとなっています。帝国データバンクの調査によると、2018年時点で、企業の50.9%が正社員不足を感じており、2006年の調査開始以来、上昇傾向を続けています。

このままでは「いい人が見つからない」どころか、「人が見つからない」という時代が訪れようとしているのです。

なかでも、営業職が不足している

この図は、財務省が発表した「人手不足の現状及び対応策」について企業へ調査した結果です。 他の職種と比べて、「営業職が不足している」と回答している企業が多いことがわかります。

営業職が不足している
注記


財務局調査による「人手不足の現状及び対応策」について- 財務省
 より

人手不足の要因の一番は、やはり「採用の難しさ」にありました。59.0%の会社が、人手不足の要因は「採用が進まない」ことだと回答しています。

人手不足の要因と企業の負担

(同資料より)

多くの企業が「優秀な営業職」という少ないパイを巡って、争奪戦を繰り広げている現状が見えてきます。

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 企業間では、優秀な人材の奪い合い

 「人手不足」という労働環境は、労働者の賃金上昇につながることが見込まれているため、求職者側にとっては明るい状況です。ただ、企業にとっては厳しい状況だと言えます。

先日も、「人手不足を背景にした国内の企業倒産が、件数・負債総額ともに過去最多ペースで増加している」というニュースが新聞でも取り上げられました。従業員が確保できずに、事業継続が困難になったり、社員を引き留めるため賃金を無理に引き上げたことで収支が悪化したりしたケースが目立つようです。

また、人材紹介会社を通して正社員を採用した場合、年収の30〜35%を手数料として支払うのが一般的です。下記の表は、手数料を35%の場合の採用コスト一覧です。

 採用コスト(手数料35%の場合) 

採用コスト
※福利厚生費等を含めた人件費を、実質年収のベンチャーの場合1.5倍、中堅・大手企業の場合2倍で想定


  (
株式会社Nitlon作成) 

 賃金上昇が続くと、当然ながら採用コストも上昇します。特に中小企業にとっては、優秀な営業職の確保は、費用面でもさらに難しくなってくるでしょう。

営業職の採用、「正社員」にこだわる必要はあるのか?

 これまでは、営業職というと「正社員」として、自分の会社の商品・サービスだけを営業していくというスタイルが主流でした。ただ、これからの時代、そのスタイルにこだわる必要はあるのでしょうか?

正社員の営業職の採用が難しい今、外部の営業リソースを活用することに目を向けてみましょう。ここでは、3つの選択肢をご紹介します。 

営業代行会社の活用

営業代行会社は、利用された方も多いかもしれません。テレアポ代行、訪問代行など、業務を切り出して依頼することができます。部分的にアウトソースすることで、現場の負担を減らすことにもつながります。

一時的に人が足りない場合などに、スポットで利用するという、柔軟な使い方もできます。また、成果報酬型の料金体系をとっているものもあり、コスト削減のメリットもあるでしょう。

 副業人材の活用

2018年は「副業解禁元年」とも呼ばれています。厚生労働省が示していたモデル就業規則が2018年1月に改定され、副業・兼業について規定が新設されたことによるものです。

すでに昨年2017年にも、副業解禁の流れはありました。2017年10月にはDeNA、11月にはソフトバンク、12月にはコニカミノルタが副業制度をスタートしています。

2018年に入り、「副業解禁元年」の掛け声の追い風もあって、4月には新生銀行が大手銀行としては初めて「兼業」と「副業」を解禁し、正社員や嘱託社員約2700人が、本業と並行して異業種の仕事に就くことを認めました。ユニ・チャームも同様に、4月から副業を解禁。大手企業でも、副業を認める会社が目立ってきています。

これまでは、ひとつの会社に止まっていた優秀な営業職が、副業として外の市場に出てくることは、企業にとってチャンスです。

フリーランス人材の活用

総務省の情報通信白書(平成30年度版)によると、2018年2月時点における副業・兼業を含む業務委託で仕事をするフリーランス数を全国で1,119万人と推計されています。これは、2015年の913万人から22.6%の増加となります。

フリーランスの営業職と、営業職を求める企業をマッチングするサービスを提供しているkakutokuでも、営業職の登録数は、毎月増加しています。

kakutoku営業人材 登録者数推移 -株式会社Nitlon

kakutoku営業人材登録者数

少ないパイを巡って、企業側が争奪戦を繰り広げる一方、営業職側も、新しい働き方を探して複数の場所で働くことを選ぶ人が増えてきています。マッチングがうまくできれば、win-winの関係が生まれる可能性があるのです。
 

営業職の採用を「正社員」にこだわらず、外部の営業リソースの活用に目を向けてみませんか。

今回は「営業職の採用難」の背景と、その対策について解説しました。

この記事は「特集:優秀な営業はどこ?!採用難の今、営業職争奪戦の勝ち方」の第1回目です。
第2回:営業代行とは?そのメリットと注意点 
第3回:営業アウトソーシング時代、優秀な人材と出会うには(後日公開)
に続きます。

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