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営業代行とは?そのメリットと注意点を解説

正社員の営業職の採用が難しくなっていくなか、外部の営業リソースを活用する企業も増えてきています。

営業活動のアウトソーシングは、主に3つの選択肢があります。
・営業代行会社の活用
・副業人材の活用
・フリーランス人材の活用
詳しくは前回の記事「優秀な営業を採用する方法は?採用難の今、営業職争奪戦の勝ち方」をご覧ください。

今回は、この中のひとつ「営業代行会社」に焦点を当て、そのメリットと注意点についてお伝えします。「そもそも営業代行とは」「料金体系はどうなっているのか」という疑問も含めて、Q&A形式で解説していきます。

Q.営業代行ってどういうもの?

営業代行は、営業プロセスの一部、または全てを代行するサービスです。
似たもので「販売代行サービス」がありますが、違いは「誰の名前でサービスを売っているか」です。

販売代行は、販売代理店の名前で商品を販売し、在庫を持ちます。
営業代行は、営業代行会社の名前ではなく、あくまでも依頼元の「自社」サービスとして営業をするものです。

Q.支払いは成果報酬?固定報酬?

営業代行のサービス料の支払いは「成果報酬型」と「固定報酬型」、その2つを合わせた「複合型」があります。

成果報酬型

成果報酬型の場合は、文字通り
・アポがとれた
・商品やサービスが売れた
という「成果」に対して料金が発生する仕組みです。
固定の月額費用がなく、成果がない場合には料金が発生しないというメリットがあります。

 固定報酬型

固定報酬型の場合は、受注や売り上げなどに対する成果に関係なく、業務を遂行することに対して一定の料金を支払うものです。

あらかじめ、どのくらい費用がかかるのかが分かるため、決められた予算内で収めることができるのがメリットです。

 複合型

成果報酬と固定報酬を組み合わせた複合型というものもあります。固定の月額費用と成果に応じた報酬が発生します。

Q.営業代行にはどんな種類があるの?

大きく分けると、3つのカテゴリがあります。

営業ソリューション

営業戦略の策定から、実施、検証まで、営業活動全般のPDCAを回し、トータルでソリューションを提供する形の代行です。料金体系は固定報酬型になります。

営業アウトソーシング

営業プロセスの中で、量的な業務と質的な業務をわけ、標準化された量的な業務をアウトソーシングするものです。業務としては、電話営業、訪問営業、メール営業、マニュアル・資料作成、などがあります。

営業プロセスの中でも、電話でのアポイントだけを代行する、テレアポ専門の営業代行会社もあります。トークスクリプトを用意し、ひたすらターゲット層へアプローチをしていくスタイルです。テレアポ代行の場合は、成果報酬型も多いです。

テレアポから派生したものが、「インサイドセールス」になります。新規開拓だけでなく、既存顧客の育成なども含んで、業務全般を請け負います。

紹介代理店

紹介代理店は、新契約の紹介のみをするものです。2つのタイプがあります。
・自社の営業ルートの中で、ターゲットに見合った商材を既存商品と共に紹介する
・自分たちの得意な商材のみを新規顧客向けに販売する
成果報酬型のものが多いです。

Q.相場はどれくらい?

料金体系によって異なります。

成果報酬型の場合は、1アポあたりで報酬を決めているものと、売上の何%という形で決めているものがあります。商品の単価によって大きく変動しますが、1アポあたりは1.5~2万円、売上では30~50%が相場と言われています。

固定報酬の場合は、1名あたり50〜60万円が相場になりますが、もちろん業務内容や担当者のレベルによって差があります。

Q.契約形態は?

営業代行サービスは、依頼元の会社と営業代行会社の間で結ばれる「業務委託契約」になります。
成果報酬の場合は、何を「成果」とするかもきちんと決めておきましょう。

Q.営業代行を頼むメリットは?

メリットは大きく3つあります。

営業コストを変動費化できる

正社員で営業職を雇用した場合、人件費は給与所得であり「固定費」になります。
営業代行会社の場合は、人件費は外注費であり「変動費」にあたります。

固定費と変動費

一般的な日本企業では、正社員として営業職を採用した場合、成果に関係なく、その人材を抱え続けざるを得ません。仮に、成果を出せない人材を雇い続ける場合、固定費が上がり、損益分岐点も上がってしまいます。固定費は、その名の通り「固定」のものなので、容易に調整することができないのです。

損益分岐点

これを外注した場合は、人件費が変動費になります。変動費はその名の通り「変動」するもので、雇用側で調整が可能です。

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営業リソースを外注することで、人件費を変動費化でき、経営状況に合わせて調整することができる、という点がメリットです。

新規事業の立ち上げ時に利用しやすい

新規事業の立ち上げ時には、成果が予測できない中で営業リソースを内製化するのはリスクがあります。

営業代行を利用すれば、成果を出してから正社員の営業職を採用する、といったプロセスにすることが可能になります。

不得意分野をアウトソーシングできる

営業職の管理や育成が苦手な会社にとって、不得意な分野を外注できることはメリットです。苦手な部分をアウトソーシングして、その道のプロに任せることができます。

Q.営業代行を頼むときの注意点は?

営業代行サービスを頼んだ際、クレームとしてよくあがるのは
「初期費用だけ取られて成果がでなかった」
「営業プロセスがブラックボックスで、何が課題かも見えずに、成果が出ず終わった」「アポイントや受注といった成果はあったが、質が悪く、結局受注率が低かった」といった声です。

・事例や実績はあるか
・プロセスを開示しているか
・自社の商品・サービス、顧客ニーズをきちんと理解しているか
・行動、案件、目標管理のマネジメント体制は確立されているか
は必ずチェックしましょう。

成果の質が悪い場合は、その旨をフィードバックして改善を促すことも必要です。
また、営業代行会社によっては、実際に稼働する人はプロではなく、アルバイトというケースもあります。成果を出すためのマネジメント体制がきちんとあるかを、事前に確認しましょう。

Q.よい営業代行会社を見極めるポイントは?

最初にお伝えしたように、営業代行は、営業プロセスの一部、または全てを代行します。

たとえ営業プロセスの一部だけを担う場合でも「営業戦略の全体像」を理解してくれているか、は成果の数と質に大きく影響してきます。

営業戦略の要素には、下記のようなものがあります。

営業戦略の要素

kakutoku 作成資料)

・事業理念
・戦略
・対象市場
・組織
・営業プロセス
・顧客とのリレーション
・営業人員
・組織運営

これらを共通理解として持っていけるようなレベルの営業代行会社であれば、共に戦っていく相手としてふさわしいと言えるでしょう。

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この記事は「特集:優秀な営業はどこ?!採用難の今、営業職争奪戦の勝ち方」の第2回目です。次回、営業アウトソーシング時代、優秀な人材と出会うにはに続きます。


▼第1回の記事はこちら
優秀な営業を採用する方法は?採用難の今、営業職争奪戦の勝ち方

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