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WEB広告ではできない、オフライン営業の価値とは?

kakutokuをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回は株式会社bydesignの音田代表と、香川県在住でオンラインツールを駆使して営業職として参画しているCyber Connect・永田卓也さんのインタビューをお届けします。

今回お話を伺った方

音田


音田 康一郎さん
東京大学卒業後、Corporate Directions,inc.にて経営コンサルティング事業に従事しました。2012年にEmotion Intelligence社を創業、機械学習を利用したECサイト向けのMAツール開発を推進しました。2016年にbydesign社を創業し、デマンドサイドと新規サービス開発をリードしています。

 

永田卓也さん


永田 卓也さん
香川県出身・在住。同志社大学卒業後、地元の銀行に就職しました。金融商品という無形商材の営業を学びました。銀行で3年間勤めたのちに独立、Cyber Connectを設立し現在に至ります。オンラインツールを駆使したセールス活動を得意とし、全国に在住するフリーランスの営業職とともにリモートワークを中心としたセールスチームで活動しています。

株式会社bydesignのビジネスについて教えてください

「今は事業をピボットしてtoCの事業を始めたのですが、kakutokuに依頼した業務はtoBの贈答品事業に関するものでした。オフィスの移転などのタイミングで、お祝いのお花を贈ったりしますよね?あの、お花を贈るというサービスをtoBで行っていました」

編集部メモ:
kakutokuを運営するカクトク株式会社も、2019年6月のオフィス移転の際にbydesign様からお花をいただきました。

音田さんはなぜkakutokuを利用しようと思ったのでしょうか

「Tech系のニュースをまとめているサイトの記事で見て知ったような覚えがあります。業種にフォーカスするサービスが出てきたんだなというのが最初の印象でした。

弊社のようなベンチャー企業はWEBマーケティングを中心にして営業活動をしますが、WEB広告とオフラインの営業活動を比較した場合、オフラインの営業は対象者をピンポイントで設定して営業できるというのが、WEB広告との最大の違いです。

対面での営業が必要な場面もありますので、ベンチャーを中心にニーズがあるだろうなと思いました」

契約を締結する前に面談をされたと思いますが、音田さんから見た永田さんの印象はどうだったでしょうか?

「営業会社というと、”気合と根性でがんばります!”というようなイメージが先行することもありますが、永田さんからはそういう印象を受けませんでした。また、オンラインで物事を進めることに対しても抵抗が無いとおっしゃっていたのが良かったです」

永田さんから見た音田さんの印象はどうだったでしょうか?

「私は香川、音田さんは東京にいらっしゃるので、テレビチャットでのMTGでしたが、おしゃれで頭のいい人ということが印象に残りました」

実際に稼働が始まってからの様子を教えてください

「最初は、売上を立ててほしいという依頼をしましたが、オフライン営業と自社商材の相性を考えた場合、オフラインでの営業は誰がやっても難しいマーケットだったと思います。フィットする営業先が見つかれば案件として決まりますが、営業先をどこにすればいいのかを定めることが難しかったはずです」

売上を立てるという意味では結果はあまり出なかったのでしょうか?

「そうですね。そもそもオフラインの営業では難しい商材だったと思います。ですが、”取り組んでみた結果、事前に営業先を絞り込むのが難しいのでこういうやり方に変えましょう”と提案をいただけたことなど、データドリブンの意思決定で仕事を進められたのが良かったですし、何より永田さんは営業先のユーザーからもらった生のフィードバックをきちんと文字に起こして共有してくれていました。WEBマーケはこうした情報収集に弱いので、非常に助かります。お客様の生の声を集めてもらえるのはオフラインで営業に行ってもらったからこそのことだと思います。この点に関して、大変に満足しています」

永田さんは意図してフィードバックをしていたのですか?

「セールスだけを目的にしていれば、取れたか取れなかったかしかないですよね。でも情報を残しておけば、私がいなくなっても次に営業する方が使えるなとは思ってました。具体的には、担当者、決定権者、メールアドレス、お客様の反応、受注タイミング、確度、受注/失注の理由といった情報を顧客管理システムに残しました。幸い、前職時代に情報をつぶさに記録する癖がついていたのも役立ちました」

その結果、事業の今後に関する意思決定もできたそうですね。

「事業内容をピボットしてtoCの事業に変更するという意思決定ができました。この意思決定も、永田さんが顧客情報や生の声を集めてくれたからこそです」

営業をリモートで外注することについて、発注してみてどう思いますか?

「自社の方針として、CXや商品開発など、自社ブランドの要になる仕事については外注しないですが、それ以外の仕事は外注をうまく活用するようにしています。営業の外注は今回が初めてでしたが、実際にやってみて、外注しても回せる、リモートでも回せると思いました」

永田さんはbydesignさんのお仕事で稼働されて、どのように感じていますか?

「実際のテレアポは私と一緒に仕事をしている別の人が行い、私は業務全体のマネジメントや音田さんとのやり取りに集中できたのですが、このような体制で行うことにも了解いただけましたし、コミュニケーションがすごく取りやすかったのもありがたかったです。情報の共有が逐一できましたし、テレビチャットを使った定例の情報交換も毎週1回1時間くらいのペースで行えていました」

定例の情報交換の際にはどういったお話をされていたのでしょうか?

「このときにお客様の生の声がとても大事になるんです。業種ごとに確度をグルーピングしてどの業種が一番反応がいいか、受注や失注の理由といった数値化しやすいデータのほかに、顧客情報や生の声という質的なデータの蓄積があってこそ、話せることが色々と出てきます」

営業を外注して成果を出すために、企業側でどんな工夫ができると思いますか

「日本で仕事をすると多くの場面で”最後まで言わなくても分かるでしょ”というハイ・コンテクストな文化に頼りがちですが、ゴールの姿や内容の定義、深さなどを社内メンバーと仕事をする時よりも深めに、まったく違うカルチャーを持っている人たちと話すつもりで話さないと、外注をうまく使うことはできないと思います。

”当然分かるでしょ”という固定観念を排除してやっていけるかどうかが、外注の活用の成否を分けると思います」

実際に外注営業として活動している永田さんはどうお考えでしょうか。

「”そっちで全部考えてね”と言われるのはキツいですね。情報を共有しコミュニケーションをスムーズにとって進められたら、いい仕事ができると思います」

取材:2019年10月

kokoroe編集部から
WEBマーケティング中心のセールスを行っているbydesign様。WEBマーケティングでは実現の難しい「お客様の生の声の回収」が、オフラインでの営業によって実現したことにご満足をいただけました。売上の創出だけではないオフライン営業の起用の仕方があるという事例を、弊社も学ばせていただきました。