河原崎 幸之介（かわらさき こうのすけ）さん 1988年生まれ。大学新卒で人材派遣会社に営業職として入社し、法人営業を担当しました。とりわけ新規開拓に強く、営業職が40人ほどいるなかで、売上や新規開拓社数等社内の表彰において、入社1年半でトップの成績を複数回獲得していました。2年間勤務した後に転職し、アメリカのIT企業に3年半就業しました。創業15年ほどの会社で、在籍中は歴代の営業の年間売上レコードを更新したこともありました。 現在は株式会社LEAPHを立ち上げ、代表取締役として営業研修、組織改善、海外進出アドバイザー、コーチング事業を営んでいます。 創業するまで、kakutokuを活用していました。 株式会社LEAPH 問い合わせ先 [ k.kawarasaki★leap-h.com ] （★を＠に変えてください）
河原崎さんは、新卒時代に人材派遣会社に勤めていた。
売上1位や社内表彰も達成するくらい、新規開拓に強い営業職だった。
その秘密を教えてもらった。
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派遣会社の新規営業のコツ
「派遣の新規営業はコツが掴めれば誰でも成績を出せると思っています」
そのコツ、ぜひ教えてください。
「とにかく、数多く訪問することと、決済者に会うことは心掛けました」
営業の基本に忠実だ。
「派遣社員が必要になるタイミングというのは大きく2つあるんですね。”増員”と”補充”です」
業務拡張などで人員が必要になった時の増員。
人が辞めたりした時の補充。
「そのタイミングを目掛けて行くことが大事だと考えていました 。そのタイミングを掴むためにやったことが2つあります。まずは決裁者に対して自分という人間を覚えてもらうこと。もう1つは、とにかく多く決裁者に会うこと」
ビル倒しならぬ地区倒しでとにかくたくさん訪問する
「とにかく決裁者に会うことを心がけました。リクルートの人はビル倒しをやったりしますよね。オフィスビル1棟上から下まで1社1社回るというあれ。自分は港区の担当だったので、青山一丁目から新橋まで歩いていって、区単位でビル倒しみたいなことをやったんです」
派遣会社の営業も”ターゲット×量”なのだそうだ。
「多い時で1日100件くらい回りました」
そのスタイルを2年間ひたすら続けた。
たくさん訪問することを可能にした記憶力という武器
1日100件という訪問件数。
時間的にかなり難しい数だ。
どうやったのだろうか。
「自分の場合、リストを見ないで訪問できたんですね。”このビルにはこの会社が入っていて担当者はこの人”というのを、だいたい500件くらい全部覚えていたのではないでしょうか 。リストを見る時間を省けたのが大きいと思っています」
500件覚えてリストが要らないというのはすごい。
「昔からちょっとした記憶力が良かったからかもしれません」
河原崎さんはそういって笑う。
「子どもの頃、ウルトラマンの怪獣の写真と裏にその名前が書いてあるカードとかを使って、写真を見て名前を当てる遊びを弟とやっていて、それで記憶力が良くなったのかもしれません」
武器をうまく使っている。
「１回行ったら忘れないように覚えます」
担当者の名前をしっかり覚える
「担当者について知っているのは重要だと考えています。名前は特にそうです」
受付で”人材の採用担当の方お願いします”と言うより、名前を伝えて”その方お願いします”と言える方が、当然だがつないでもらえる確率は上がる。
「そういう意味でも名前がすごく重要だと思っていたのはありますね。飛び込みで会えなかった人でも、電話で担当者の名前を伝えることで、担当者に繋いでくれることも多いです」
名前を仕入れて、忘れないようにすることが大事だ。
「名前が重要だと思っていたので、名前を仕入れるために色々工夫してきました」
社員証をパッと見て相手の名前を覚えた。
訪問先の受付に置いてある内線電話機の番号表で採用担当者の名前を確認して覚えた。
受付の社員さんが業務のために名簿を開いている時に名簿に載っていた採用担当者の名前を覚えた。
「今でも当時覚えた港区の会社の人事担当者の名前は100人くらい挙げられると思います」
唯一自慢できるとしたら記憶力かもしれないですね 、といって河原崎さんは笑った。
会うからには楽しませたい
会って話す河原崎さんからは、楽しく仕事している様子が伝わってくる。
一緒に仕事をしたら楽しそうだという気持ちになる。
「会うからには楽しませたいというのはずっと思っています 。人材派遣の仕事は、社会人1～2年目のころにやっていました。”こんなペーペーにも会ってくれるんだから、提供できる価値は楽しくさせるくらいしかないな。だからちょっと笑わせて帰ろう。あとは色々教えてもらおう”という感じでしたね」
営業職の人柄が最後の決め手になる商談だってある。
そういう面で河原崎さんは強いだろうと感じられる。
「得意分野はそれぞれありますよね。自分は和やかな人たちと話すのが得意です。しっかりかっちりした人たちが得意だっていう営業職もいる。それぞれですよ」
人材派遣の営業職時代に、こういう明るく外向的な人柄を活かしていた場面があった。
「その辺りを歩いていた派遣スタッフさんを掴まえて話を聞いて情報収集していました」
kokoroe編集部から
担当者の名前を憶えて区の端から端まで歩いて回る。そう言われると行動量に依存する営業のようにも聞こえますが、成績を上げるにはターゲット×量という前提を理解したうえで強みや工夫をフル活用する人材派遣営業のエピソードでした。行動の裏に小さくとも確たる工夫が隠れているからこそ結果につながるということがよく分かります。kakutokuには、このような成果に繋がる技を持っている優秀な営業職の方が多数登録しています。営業課題を解決したい企業様はこちらよりお気軽にご相談ください。
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