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信頼を勝ち取れる営業職がやっている基礎で重要な思考と行動

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五十嵐 健(いがらし たけし)さん
1982年生まれ。株式会社Smarprise(スマープライズ)の代表取締役として、SMART GAME(スマートゲーム)というサービスを運営されています。iOS対応のゲームアプリなどの利用時に、課金する直前にこのSMART GAME(スマートゲーム)というサイトを開けば、課金額の1%をポイント還元してもらえるというサービスです。広告収入等で運営されているサービスのため、ユーザーさんは無料でこのサービスを使用できます。
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「本音で話しているかどうかが重要だと思ってます」
五十嵐さんは見抜く。
営業をかけてくる営業職が本音かどうかを。
本音で話してない営業職のことはできない営業職だと思っている。

会社からは「A」を売れって言われてるのに自分のホンネは「B」だから、「B」を勧めちゃう人を信頼したい

「例えばレストランで働いていて、店長から粗利がいいから「A」を提案しろって言われていても、自分が「B」だと思うなら『僕は絶対にBがオススメです』って言えるかどうかが重要な気がします」
指示を違えても自分がいいと思うものを勧める。
その本音が信頼になる。
いきなり大事な話が出た。

相手が本音かどうかはどうやって見分けているのだろう?
「言葉尻とか雰囲気とかで伝わってくるよね、そりゃ」
言葉尻も雰囲気も、目に見えるものじゃなくて、自分の中で感じるもの。
それを受け取って判断している。

「だから営業職は自分がその商品を本音で良いと思えないなら、本音で良いと思えるまで分析しましょう」
分析していいところに注目していく。
なんだか人間関係みたいだ。
友達関係も恋愛も、相手のいいところを見つけるとうまくいく。

五十嵐健さんの画像

信頼を得るには商品に詳しくなるしかない

五十嵐さんも、独立する前は売れなかった時代がある。
どんな工夫をしたのだろうか。
「人一倍知識をインプットして信頼を勝ち取る努力をしました」

知識のインプットと信頼。
一見結びつかなそうにも思える。
「営業にとって信頼を勝ち取る絶対条件は、その商品に対して詳しいかどうか」
五十嵐さんは言い切る。
詳しくないと発注してもらえない。
受注もできない。

「でも、理論武装が先行して頭でっかちになる人もいる。これはよろしくない」
過ぎたるは及ばざるがごとし。
「そのときに重要なのは、通う。お客さんのところに行く。これがすべてです」
お客さんのところに行かなければ受注はできない。
営業という仕事の素朴な基本こそ大事だ。

電話もある。
メールもある。
それ以外のツールも色々ある。
遠隔でのコミュニケーションが取れる時代だ。
でも、五十嵐さんは言う。
「アポに行け」
ツールに怠けず、脚を運ぶことでしか受注に結び付かない。

五十嵐健さん 前編 挿入カット2

 

プッシュ型の営業でいいものを提案していく

五十嵐さんはなぜ営業の仕事を選んだのだろう。
「人が好きだったからと、話すことが好きだったから」
迷いなく言い切る。

「人から頼まれたことを期待以上でお返ししたいというのが僕の根底にはあります。たとえ難しいオーダーだとしてもゼロ回答をしない」
お客さんから頼まれたことを期待値以上でご提供することが営業の根底だと考えている。
その分かりやすさが営業を選ぶきっかけになった。
それでも若手時代は、営業でダメ出しをされることもあった。

「トレーナー役の先輩に”お前は物を売ろう売ろうとしすぎる”と言われたこともあります」
一方で、自分のスタイルを貫こうという気持ちも持ち続けた。
「ホンネで良いものだったら時としてはプッシュする営業を大事にしました」
自分がいいと思ったものを積極的に提案していくスタイルだ。
自分の良いというものをホンネで勧める営業スタイルは、五十嵐さん自身のスタイルに結びつくものでもある。

小さな成功体験を積み重ねさせる

若手の育成についても教えてくれた。
「小さな成功体験をみせる。成功したら褒める」
ポイントを明快に教えてくれた。

テレアポが5件できたら、褒める。
アポが5件取れたら、褒める。
「小さな成功体験を認識させて、それを大きく見せることが重要でしょう」

受注できるかどうかだけを見るわけではない。
小さなステップをたくさん用意する。

後編はこちら > 

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