kakutokuをご利用中の企業様へのユーザーインタビュー。今回は株式会社Shirofuneの菊池満長さんと、Shirofune社に参画をしている営業職の谷口武さんにお話を伺いました。Shirofune社がkakutokuを使おうと思ったきっかけや、利用してみての感想、参画中の営業職との実際のやり取りについてなど、赤裸々に伺いました。
Shirofuneというプロダクトについて教えてください。
誰でも、簡単に、費用対効果高く、プロのクオリティでインターネットの広告運用ができるツールです。広告運用は、代理店に頼むか、自社でできる人を雇用するか、弊社のShirofuneを使うかというのが選択肢になります。外注や採用はどういう人と出会えるかによって結果が変わる側面がどうしてもあります。それと比較すると、自社で誰でも簡単に運用ができるという弊社のツールは、より手堅い選択肢と言えるのではないかと思います。
kakutokuのことは最初はどのように知ったんですか？
検索して見つけました。
弊社には「従業員として人を雇用することをやめよう」という理念があって、社内メンバーは法律上でいうところの取締役のみで、それ以外はみなさん業務委託です。僕らはプロダクトを売りたいですけど、僕らが売りたいから給料払うんできちんと売ってきてくださいねという、「経営者」と「従業員」という階層構造や命令・指示が根底に存在する雇用契約という概念はあまり自然なものではないと思っています。対等なパートナーシッ プに基づいて誰かが「とにかくこのプロダクト売りたいんで、一緒にやりたいんですよ」と 言ってくださるなら是非一緒にやりましょう！となりますけど、毎月給料払うから売ってくださいというのはできないんです、理念的に。だから社内には誰かに雇用されて働いている人はいません。それに代わる選択肢として、プロフェッショナルの個人と対等に仕事ができたらと思って、そういうサービスを探しました。
kakutokuとは？
優秀な営業職と、営業に課題を抱える企業のマッチングを行う、営業支援のサービスです。
営業職は自分のスキルやつながりを活かして活躍の機会を広げることができ、企業は外部の営業職を起用することで自社の営業課題を克服することができます。
約350社の企業と2,000名近くの営業職が登録しています。
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kakutokuのほか類似のサービスも利用したそうですが。
kakutokuが特に良かったのは、責任を持って仲介してこのマッチングをうまくいかせますよという、サービスとしてのマッチングの視点があったことです。担当の方からお電話があり、弊社が求めているものをヒアリングしてくれたり、応募者の方について教えてくれたりしました。マッチングするときのクオリティを一緒に担保してくれるんだという安心感は心強かったです。
使っていただいて数か月経ちます。
サービスとしての仲介があるおかげで利用のハードルが下がりましたし、結果を出すためのアドバイスもしていただけるので成果が出ています。また、登録している営業職の方のプロフェッショナル度が高いと感じています。誰かと繋いでほしいだけではなく、顧客獲得という課題を一緒に解決していきたいというのが僕らのニーズなので、それができる人と出会えたことはとても大きく、非常に有り難いです。今後もぜひ利用させていただきたいと思っています。
kakutokuに対する満足度は80点ということですが。
サービスとしての仲介という観点で言った時に、時々アンマッチな人材が提案されることもありました。マッチングの精度を更に高めていただければ100点だと思っています。また、120点にするためにという観点でいうと、いま弊社に参画してくださっている谷口さんのようなレベルの方が複数いてチームのような形でパートナーシップを組めたら非常にありがたいです。
外部パートナーに配慮したこと
菊池さんが、谷口さんのようなプロフェッショナルな個人の方とお仕事を進めるうえで、配慮したことや遠慮したことはあるでしょうか？
「大事にしたいことは明確にありました。一緒に仕事をするパートナーはプロフェッショナルなので、管理や制限といった余計なことをやらないということです。プロの創造性と意欲が一番発揮できるようにすることを大事にしました。谷口さんのようなセールスのパートナーだけでなくほかの方々に対しても同じように考えています」
谷口さんはどう感じていらっしゃいましたか？
「恐らくそうだろうという想いでお仕事はさせてもらっていました。お仕事をするうえでの条件が他の案件よりもいい意味で緩かったんです。自由にやらせていただいたほうが成果は出しやすいです。ご配慮いただけていたのは自分は合っていたかなと思います」
kakutokuを利用して印象的だったこと
菊池さんから見て、kakutokuを通じて谷口さんに稼働してもらって印象的だったことなどはありますか？
「kakutokuに対しては、サービスとしてのフォローアップがあるんだなというところが一番印象的でした。ここまでしてくれるのは助かる。安心して一緒にやっていけそうだ。というのがありました」
谷口さんに対してはどうでしょうか？
「採用を決める前の面談のときが印象的でした。”いま私はこういう顧客にこういう理由で回ってまして、そこに対して御社のプロダクトを使ってこういう提案をしようと思っています”というようなことをおっしゃられて、面談前にもうそんなことまで考えていらっしゃるのかと。しかもそれがすごく合理性のあるストーリーだったので、単純にすごいなと感じました。やはりプロの人はそういう視点でここまで練ったうえで話ができるものなんだと衝撃を受けました」
採用するかどうかを決める面談の段階で既にそんなことがあったのですね。
「稼働が実際に始まってからも期待は裏切られることがなく、報告をすごく丁寧にしてもらえるんです。”今こういう営業先にこういう話をしてまして、こういうことをこうこうしている”と詳細に教えていただけるんです。信頼は無条件にできるものではなく行動の積み重ねの結果であるということを意識されているんだと思いますが、意図的にそういったコミュニケーションをしてもらえるのは印象的でした」
業務委託の動き方というのはブラックボックスになってしまうこともありますので、そうした報告があると安心して任せることができますね。
「また、僕らのプロダクトは、僕らですら説明しづらいものなので、説明できる人がいないと思ってました。最初にお仕事をお願いする時は、プロダクトの説明ができなくてもお客さんと繋いでくれれば何とかなる、ひとまず接点をつくってほしいと思っていたんです。ところが谷口さんはプロダクトを自分でも使ってくださっているし、質問もどんどんしてくれて知識を吸収してくれるんです。プロダクトを説明して納得してもらった上で相手にセールスをするというところまで、短期間で実現しているのは衝撃的です。それができるのは社内の人間以外では谷口さんしかいないと思っています。僕らが谷口さんを大切な存在として認識している理由のひとつはそこです」
やり取りを通じて行われる谷口さんの地道な情報収集
社外の人にはできないと思われていたプロダクトの説明を、谷口さんはどうやってできるようになっていったんでしょうか。
「採用前の面談の話が出ましたが、応募の時点でこの仕事面白いなという思いがありました。ただ知識はまったくなかったんです。そもそもリスティング運用ってなんなのかすら分かってませんでした。そこで面談前に調べて、ある程度自分が仕事をするイメージを持って面談に臨みました。稼働がスタートする前にもかなり勉強させていただきました。リスティング運用のいろはから勉強して、素人が最低限説明できるレベルまで行かないと案件とれないだろうと思いましたし、やる以上は責任もって長くやっていきたいというのもありました」
今は菊池さんとやり取りをして知識を深めていらっしゃるんですか。
「そうですね。わからないことは菊池さんにすぐ電話やメールで確認するようにしています」
やり取りが頻繁にあるほうが成果に繋がりやすいのかもしれませんね。菊池さん、こうしたご連絡についてはどう感じていらっしゃいますか？
「それはもうありがたいです。それをやらないでもなんとなく仕事としてやれちゃうような人、やろうとする人もいますが、先をみながら面倒くさいことを1つ1つクリアしていこうという姿勢を持って連絡してきてくれる人がいることがすごくありがたいです。僕らも忙しかったりするとちょっと今あれだなと思う時もありますが、それでも連絡が続くと、この人本物だなという気持ちになるので、むしろまた聞いてくれましたか、また高みに行こうとしてくれてるんですねという感覚がどんどん強くなります」
「菊池さんからいただいた回答は全部こうやって入れてあるんですよ。難しいものについては極力菊池さんにメールさせていただいて、それをこういうメモとして保存しています。こうやってメモを増やしていけば知識も完成できるのかなと思っています」
「いやすごいですよ、谷口さん。僕らもモノを作るときの姿勢は一緒で、アルゴリズムで色々最適化をするんですけど、新しい事象や課題が出てきた時に、これを1個ずつクリアしていきます。毎日1個ずつ向き合って積み上げていかないと結局何にもできないで終わってしまうので。長期的な覚悟、最終的にどれだけいいものにするか、いい仕事にするか、セールスとして積み上げるか、長期的な目的や意思があるから今日の質問が出てくる。それをきちんと積み重ねていく姿勢がまずすごいですし、そういうことをやりたいと思っていただけていることがありがたいです」
「営業の業務委託」に対する印象
菊池さんの会社は役員以外はみなさん業務委託ということですが、営業の業務委託の活用は今回が初めてですか？
「初めてです。営業の業務委託というものがこの世にあるんだということも今回気づかされた部分です。営業代行サービスというのは過去に利用させていただいたことはあったんですが、プロフェッショナルの個人と仕事をしたいという僕らのニーズとは少し噛み合わなかった部分がありました。だから営業の業務委託というのはいいと思いました。その人の人生とスキルがあって、僕らも助けてもらう分、その人にもリターンがあってその人の人生もよくなっていくというのが、エンジニアやデザイナーだけでなく営業という仕事にもあるんだと気づかされました」
利用を始める時点で何かしらの印象や期待のようなものはあったのでしょうか。
「どういうものかはわからないけれど、とりあえず僕らが行かないといけないのはそういう道だから、それにトライしてみようと思ってkakutokuを使い始めた部分があります。プロフェッショナル・業務委託・営業って、どんな人でどんな形になるのかイメージはゼロの状態から依頼してみようとなって、実際に利用してみた結果、谷口さんみたいな人と出会えるのかと。その人が持っている固有のスキルや、僕らのプロダクトに対して思ってくれている期待や熱意、自分がやる理由をきちんと持っている人じゃないとここまで情熱的にできないので、そういう人と比較的長期的に仕事ができるというのが営業の業務委託なんだとすると、今までのものとは全然違う、新しい切り口だなと思っています」
谷口さんはなぜそこまで情熱的に取り組めるんでしょうか。
「楽しいからできるのかもしれないですね。また、こういう会社さんのこういう人たちだったら、一緒に頑張ってやりたいという想いもあります。極端に言えばこのお仕事が月額50万円でも、嫌な人たちの50万円はやっぱりやりたくないじゃないですか。まずはそういう感情的な部分があって、そのうえに仕事の面白さがあるかなと思います。仕事はなんでも大変ですけど、やっていくうちに面白さが出てきたりして愛着が増してきます。楽しかったらやっぱり成果は出ます。楽しいかどうかはやってみないとわからないですが」
楽しい仕事ってそういうものですよね。
「それと、採用の面談の時に菊池さんが”がんばっていただいた方にはこの仕事で生活できるぐらいうちは払うつもりがあるんです”とおっしゃった言葉が私に刺さりました。お金も重要ですけど、そういうふうに言ってくれる懐が広い企業に貢献していきたいというのがありました」
「谷口さんのおっしゃることよく分かります。ただお金払うんでやってくださいよっていうんじゃ、いい仕事にはならないと思っています。お金以上のメリットがあって、そこにさらにお金も入ってくるから、仕事としてやっていて面白いわけじゃないですか。お金が安くてもやりたいことを楽しんでやって、やればやるほどお金が入ってくるというのが一番楽しいはずです。そう思って取り組んでいただけたら、僕らにとっても一番嬉しいわけです」
kakutokuの上手な使い方
菊池さんからみて、営業職を探している企業がkakutokuを使って上手に成果を出すための工夫みたいなものはありますか？
「いくつかありますね。最初は小さく1名に発注させてもらって、実績をもとに稼働人数を増やしていくといいのかなと思いました。誰を採用するか決めるのってやっぱり難しいんですよ。だから手当たり次第に採用しないで、自分の大切な時間の一部を使って仕事を受けることに対して、どれだけ自信や熱意を持って応募しているのかとかはみたほうがいいですね。谷口さんの印象が良すぎたというのもありますけど、僕らの会社との親和性という意味でその辺りがイマイチ感じられなかった方というのも正直いらっしゃいました。だからこそ、kakutokuさんが間に入ってマッチングを必ず成功させるというのが僕はサービスとしていいなと思うんですけどね」
ありがとうございます。ほかに、発注する企業側の考え方として何か大切なことはありそうでしょうか。
「僕らの価値観からすると、余計な細かい管理などをせずに、プロフェッショナルなパートナーとして対等に仕事をすることでパフォーマンスを発揮してもらって、仮に経済的なリターンを求めているのであればそれはきちんと還元しますっていう状況を作ることは意識して大事にしています。そのために、プロフェッショナルなパートナーとしての営業職の方に何を期待していて、自分たちはどういう会社でどういう仕事のスタンスがあって、だからこういうのがいいと思っていて、あなたはどう思いますかという辺りを明確にしておくほうがいいかもしれないと思います」
kakutokuに期待すること
実際に利用を続けて下さっている菊池さんから見て、kakutokuに今後期待することはありますか？
「スキルや意思や情熱があるプロフェッショナルの営業職の方と、その人と一緒に仕事をするに値する企業を、サービスとしてのマッチングの精度高く提供しながら繋げたら、一番win-winなんじゃないかと思います。そうするとユーザーは、単価の高い営業職の方と、それだけのお支払いができる企業に限定されてしまうかもしれませんが、誰もかれもが登録できてどんな案件でもありますという在り方ではないほうが、kakutokuさんは利用者側にとっても価値が高いんじゃないかなと思います。そんなレベルの高いマッチングが生まれ続けるサービスであり続けてほしいなと思います」
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