何でも売れる営業職になるには？
2017年11月3日、営業職の方を対象としたイベントを行いました。
どんな商材でも売れる営業職はいます。つまり、商材を深く突き詰めて極めていること以外にも売れる要素があるということです。それが「何でも売れる営業マン」のヒントであり、その1つが「自分の名前で仕事をする」ことだと思います。
今回のイベントは「営業代行」というワードを軸にしました。扱う商材がいつも変わる営業代行こそ、商材を極めること以外にも売れる要素が必要な活動です。だからこそ「営業代行」を切り口にすることで「”何でも売れる営業マン”になる方法を考える」という内容にしました。
2名の営業職によるトークセッション
今回のトークセッションには2名の営業職の方が登壇してくださいました。
原 紀子（はら のりこ）さん
株式会社レイゼクス 取締役
少数のクリエイティブ企業に特化して営業支援を提供しています。
会社名ではなく自分の名前を売り込んでいこうと決めたきっかけは何ですか？という質問には「お客様から”原さんに仕事を頼んでいるんだよ”と言われた時に、自分の存在を知ってもらうように営業する大事さを気付きました」と教えてくれました。
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福山 敦士（ふくやま あつし）さん
株式会社レーザービーム 代表取締役
「学校で学ばないけど社会で求められること」を学習コンテンツとして世に広めるべく、直近は「営業」を学問化するための事業を行っています。
会社名ではなく自分の名前を売り込んでいこうと決めたきっかけは何ですか？という質問には、（前職のサイバーエージェント社時代に）「”サイバーエージェントの福山です”と自己紹介をして、ある時”あ、サイバーさん”と呼ばれたことに違和感を覚えたから」だったそうです。
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「キャラ立ちできるようになりたいです」
参加者の方から参加申し込み時にいただいた質問について聞いてみました。
原さんはキャラ立ちしていると自認しています。明るい。パワフル。”原さんと話していると元気が出る”と言われることがあるそうです。会社のブログ等を通じて、話しやすい、相談しやすい、というキャラを作るようにしている、と教えてくれました。
福山さんからは、「無理をしないこと」という話がありました。お酒が飲めなくても飲み会に行っていたという福山さん。「飲んだ翌日はパフォーマンスが下がり、お客さんに失礼だと思いました。あるときから 『飲み会は行きません』とブログを書いて、”すみません、僕のルールでは行けないことになってます”というようにしました。飲み会がなければ仕事ができない人は、お客さんにしなければいい。成果でお返しするために必要な準備だけをするための方法です」というご発言をいただきました。自分のルールを大事にするという力強いメッセージでした。
また「自分を定義すること」というお話もありました。福山さんは現在は”営業の悩みを解決するプロ”と名乗っており、そう言っていると本当にそういう風になり、営業の相談が来るようになるそうです。「違うなと思ったら改善していけばいいので、まずは言ってしまうことです」ちなみに、半年前までは”短期で売上をつくるプロ”と名乗っていたそうです。
雑談のネタ集め術
「できる営業職は雑談力があると思うのだがどうやってその情報を集めているのか？」という事前質問もありました。
原さんは雑談をけっこうするそうです。「商談も打ち合わせも、話したい内容に沿って行くようにその日のニュースなどを話します」場を柔らかくして話しやすい環境を作るためで、効果はとてもあると感じているそうです。”営業が来るぞ”と構えている相手の心の扉を開けて、相手の課題や悩みを引き出すのが雑談の効果だと言います。
ネタの情報源は、
・商談の場で出るお客さんとの会話
・自分で調べる
・本
だそうです。
特に本は、営業に関すること以外のものも読むようにしており、”原さんこんなことも知っているのか”と思われると、そこから相手が話したい情報が出て来るそうです。
逆に福山さんは雑談が苦手だと言います。「”雑談が苦手なので本題から入っていいですか？”と言っています。雑談が苦手な上に表情も硬いし、真面目な話しかできないですけどいいですかっていう投げかけです」
“柔らかさはないが真っ直ぐな人だ”と理解してもらうためにそう伝えているそうです。「雑談苦手な方は”雑談しなくていいですか？”っていう雑談をすればいいと思います」
自社の商材を売る営業と営業代行活動の共通点と相違点
まず、営業支援の会社にいる原さんに聞いてみました。
「営業支援するときは、その会社の社員となるかのような思いで営業するので、相違点はあまり無いと思います」
その一方、原さんは自社商材の営業の方が大変なのだとか。
「自社のサービスは想いが入ってしまい、第三者から見た客観的な価値を伝えにくいときがあります」
福山さんも共通点の方が多いと言います。
「お客さんの課題からスタートすることは共通しています。例えば”このお水を売って下さい”という営業支援の場合、”水を売るためにどうすればいいか”という発想ではなく、お客さんの課題からスタートします。”水は足りています”という相手にはそもそも売ってはいけない。足りてないことが明らかなところに売りに行く。お客さんの課題の有無からスタートしているので、商材が何であろうと一緒です」
困っていない相手に売りつけると押し売りになってしまい嫌な印象を持たれます。結果、今後の営業活動がしづらくなるので、課題が無いなら売らないことも大事だと言います。
また、福山さんから「責任」という話題がありました。
「他社の商品だと商品に責任を持つのは他社です。ただ、クレームも感謝も紹介した人に来る。特にクレームの方が来やすいので、紹介するなら責任を持つ。責任を持てないなら売らない方がいい。責任取れないから信頼が崩れちゃいます。目先のお金より信頼の方が全然大事なので、自分が共感しない、責任を取れないサービスは絶対売っちゃダメだと思います」
営業代行あるある
「営業代行の会社のイメージがあまりよくない」と原さんは言います。
元手や最初の投資が無くても手軽に始められるため、業者が玉石混交なことがその理由のようです。
名刺交換の時から”営業代行ってさー”と良くない印象を口にされる方も多いそうです。
「だからこそ、約束を守るということを普通にしているだけで”ちゃんとやってくれる”と思われることが多い」とも教えてくださいました。
「お金のために動く」は福山さんからのご意見です。
「お金を稼ぐことだけがモチベーションになっている営業代行会社は、相手の課題感に合わないものを売ってしまいます。それが諸悪の根源ではないかと思います。ビジネスとしてお金を稼ぐことは絶対に必要な一方、目指すところがお金だけだと、要らない商品を押し売りすることになるため、お客さんの課題から始める必要があります」
それに続いて、自分事感を感じやすいこんなたとえ話が出ました。
「男女関係で”誰か良い人いたら紹介して”と言われて、自分の大切な友達に合わない人は紹介しないです。大切な友達の人生を左右することに関して、自分が信頼していない人を紹介するのかという話です。営業活動は全て、お互いの時間を消費します。時間=命なので、お互いの人生がかかっています。自分が紹介する商品で、その人の大切な時間を奪ってしまっていいのかを考えた時に、うまくマッチしなさそうだったら、適したものを足を使って探すか、商品開発者に顧客の要望を満たすよう率直に伝えればいい。これらは営業の大事な仕事です」
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2回に分けてイベントレポートをお届けします。
後編では、
・営業に向いている人・向いていない人
・営業代行のココがやり甲斐・楽しい、ココがつらい
・営業代行はいくらくらい稼げる？
・何でも売れる自信ありますか？
・何でも売れる営業職になるために
といった話題をお届けします。お楽しみに！
