独立したものの、顧客の開拓に苦労しているーー。
営業職といえども、新規でお客さんを見つけてくることが一番難しいーー。
弊社のユーザーであるフリーランス営業職の方々から、こんなお声を伺うことがあります。
この記事を読んでいる方の中にも「誰かがお客さんを紹介してくれたらいいのに」と思っている営業職の方がいらっしゃるかもしれません。
そこで今回は『誰も教えてくれない「紹介営業」の教科書』（同文舘出版）の著者でもある、福山敦士さんに、「紹介営業」に関する寄稿をいただきました。
福山 敦士（ふくやま あつし）さん 1989年生まれ。上場企業経営者/ビジネス書作家/講師 新卒でサイバーエージェントに入社後、1年目からグループ会社の起ち上げに参画。 独自の営業手法「リファラルセールス理論(R)」を編み出し「1ヶ月100件アポ」を3年間続け、セールス記録を更新する。25歳でグループ会社の取締役に就任。営業部長を兼任し、3年で売り上げ10億円の達成に貢献する。27歳で独立し、株式会社レーザービーム代表取締役に就任。クラウドソーシングサービスを起ち上げ、28歳で東証一部上場企業の株式会社ショーケース・ティービーにバイアウト。29歳で同社最年少執行役員に就任。20代で2度のM&A(バイアウト)を実行。「営業を学問にする」活動の一環として2018年から大学院/予備校にて講座開発を行う。学生時代は野球ひと筋。高校時代は甲子園ベスト8。著書に『自分を動かす技術』『1年でトップ営業に駆け上がるための54のリスト』『成功する人は1年で成果を出してくる』『ゼロからの起業術』『紹介営業の教科書』『マンガでわかる入社2年目からの教科書』など
独立後も使える「社内人脈」
僕は、人脈づくりの優先度として、社内のメンバーを大切にしています。
身内である先輩、同僚、後輩と仲が良いということが、一番〝強い〟です。
仲がよければ、自分の不得意な領域の課題に直面した時、誰に聞いたらよいのかを瞬時に判断し、相談することができます。その問題解決も素早くできるでしょう。 会社を自分の身体のように使いこなせる人が社内人脈を持った人といえるのです。
「わからないことは、自分で調べてから聞きなさい」と教わった方も多いと思います。しかし、業界内の最先端の知見や大切な情報というのは、いつの時代も、自分 で調べても出てこないものです。古くは辞書や業界紙など、今ではインターネット にまとめられている時点で、実は古い情報なのです。
それらも大切な情報ですが、特にビジネスのタネである「お客様の悩み」は、ネット検索で出てきません。必ず現場に落ちています。
それらを自分ひとりでは見つけることができない時に、「この領域に対しては社内で誰が詳しいのか」を把握していることが仕事のスピード/クオリティに直結します。
社内で下手に群れずに一匹狼であり続けるという生き方もありますが、会社の人脈をフル活用できる人のほうが出世も早いし、信頼もされやすいのです。
同じ実力でも仕事の回って来やすさに違いが出ますし、将来独立した場合でも懇意にしてもらえます。現に僕も独立後、古巣の先輩たちにがんがん相談をさせてもらっています。逆に相談をもらうこともありますが、同じ会社だったというだけでなく、共に壁を乗り越えたという経験が、仲間意識や連帯感を生み出したと感じています。
新入社員時代の自分にはスキルなんてありませんでした。先輩の足を引っ張ってばかりでしたが、「後輩」というタグがついているだけで、教えてくれ、可愛がっていただきました。ある種の新卒ゴールデンタイム中に容赦無く先輩に甘え、先輩方へも利益を返した結果、今でもビジネスを一緒にさせてもらえているのだと感じ、感謝しています。
仕事ができる人の多くは、社内人脈のつくり方に長けているのです。
ここからは、具体的な社内人脈のつくり方をご紹介します。いま会社に所属している方はぜひ下記の内容を試してみてください。また、いまフリーランスで活躍している方は、前職の先輩や同僚、後輩に連絡をしてみてください。かつての戦友としてまた一緒にビジネスができるかもしれません。
社内人脈をフル活用する
人脈は社内に眠っています。
紹介営業は、自分のお客様や知人からだけつくり出す、と決まっているわけではありません。社内の人脈を活用することもできるのです。
僕が前職で最初に行なった紹介営業がまさにそうでした。社内のメンバーが、必ずしもライバルとはならない場合も多いでしょう。売っているものが違う場合です。
その場合、お客様との営業や商談に同行させてもらい、お客様との接点をつくるのです。いきなり同行が難しい場合、紹介の資料をつくり( A41枚がベスト)、それを先方 の担当者に渡してもらうようにお願いすることもできるでしょう。
事業内容(売っているもの)がひとつで、社内のメンバーからの紹介が難しい場合は、社長はじめ経営メンバーへ紹介を依頼してみましょう。
会社組織において、通常一番人脈を持っているのは経営メンバーです。彼らは一般的には売上の個人目標は追わないので、協力してくれる可能性は高いです。基本的に経営メンバーは時間がないので、「お客様を十分にまわれていない」という悩みを持っている場合もあり、誰かに引き継ぎたいと思っているかもしれま せん。
「社長にそんなお願いできない」と思わずに、売上に貢献できることを伝えれば、 快く協力してくれるでしょう。
紹介営業のコツ① 社内の先輩から紹介をもらう
新人時代、新規開拓に苦戦していました。
当時サイバーエージェントのグループ会社に所属していた僕は、サイバーエージェントの広告営業部隊が多数いる渋谷マークシティのビルに向かい、先輩社員を見つけ単刀直入にこうお願いしました。
「スマホアプリを持っているお客様を紹介してください」
事前に接点を持ちたい社名をリストアップしました。そのリストを見せながら先輩営業マンの横にひざまづいて、
「A社さんとつながっていませんか?」
「リストを見せてくれませんか?」
「あっ、B社さんとアポがあるんですね! 同行させてください」と頼み込みました。
一見、押し売りのように見えますが、グループ会社なので失礼な話ではなく、きちんと「私のこの商品が売れたら、先輩の数字になります」「セット価格で販売されたほうがお客様にとってもメリットがあります」とセールスストーリーを一緒につくり、本人の納得を得て、ヨミ表(進捗管理表)に追加させていただき、紹介してくれた営業マンと進捗を共有しながら仕事を進めていました。
そんなことから、外に営業に行かず、マークシティのビルの中をずっとぐるぐる歩き回っているという日がよくありました。自分がヨミ表を管理し、お願いした営業マンたちを統括するという点では大変でしたが、リストの数がスピーディに増えて、チームを組んだ営業マンがすぐに会いに行ける距離にいるという点では、自分で一から接点をつくり出すよりもとても早くて楽でした。
また、大企業の場合、当該部署に知り合いがいないという理由で、うまくつながらないケースが発生します。社内の営業にお客様を紹介してもらっても、 自分の商品を買ってくれる部署に知り合いがいないので、その先が進まないというパターンです。 「そこに知り合いはいない」という理由で、突破できなかったこともあります。
一方で、中小企業、ベンチャー企業系は、サイズ感にもよりますが、社員同士が 「誰が何をやっているか」が明確なことも多く、すぐにつないでもらえる場合が多くあります。
最後に、僕の悲しい過去の事例ですが、社内でいじられキャラだった頃、同行営業でクライアントの前でも必要以上にいじられてしまったことがあり、その印象が尾を引き、お客様にもなめられてしまい、最終的に値引きしないといけない状況に陥ったことがあります。自分のキャラクターが営業結果にも影響するとは考えていなかったので、それ以降は、社内での行動やキャラづくりにも気をつけていきました。
紹介営業のコツ② お客様の社内で紹介をお願いする
もうひとつの「社内営業」があります。それは、お客様の会社内で紹介を促すことです。 具体例として、僕が実際に営業で訪問した大手広告代理店さんのお話をし ます。
その代理店さんの本社ビルは高さ40階以上あり、おそらく5,000 人以上が働いていると思われました。ひとつのアポが取れた時、打ち合わせの際、思い切って担当者の方に「御社の中で、同じような悩みを持った方はいませんか?」と聞いたのです。
僕の場合「スマートフォンの広告について詳しいです」というと、 これくらい大きい会社になると、スマートフォンの広告に詳しい部署と詳しくない部署があるようで、詳しくない部署の方を紹介してもらってアポを増やしていきました。
他にも「スマートフォン広告について詳しくない方はいませんか?」と少し ターゲットを絞って言うと「います、います」と、その場で電話をかけ、その部署まで連れて行ってくれました。
初対面時は、名刺交換と自己紹介程度にして、次のアポをその場で押さえて後日あらためてご挨拶に行く、ということを繰り返していました。すると、本社ビルにしか行ってないけど、その中でアポが止まらない状態ができました。1日に何件も営業や商談をして帰る、というようなことが何度も起こっていました。これはいいサイクルだと思い、他の大手の会社でも、「同じような悩みを持っている方はいませんか?」と聞き、紹介を次々促していったという経験をしてきました。
相手先企業内でちょっとした有名人となり、「”ちょうどさっきデスクで、福山さんに相談しよう”と話していたところだったんです」と言われたことが何度もありました。
ホテルのラウンジで、スーツを着てずっと同じ席に座っているのだけど、あれよ あれよと話相手だけが変わっていく人を見たことはありませんか? それは、まさ に紹介営業で(保険の営業マンが多い)、その「ビル内パターン」というわけです。
この方法は、交通費は増えず、靴が磨り減らないのに、アポはどんどん増えていくという魔法のような営業です。
同じ業界でも、A社からB社を紹介してもらうというのはやはり難しい話です。しかし、社内やグループ会社だと話は変わり、紹介をお願いすることは失礼ではありませんし、実際に気軽に紹介が起こる場合が多くあります。お客様の会社の規模や社内の雰囲気はによっては全く通用しないこともありますが、一度やるとコツが覚えられますので、ぜひチャレンジしてみてください。
紹介営業のコツ③ 社長に甘える
社内で一番詳しい人物が社長だとしたら、臆せず社長に話を聞きに行くことをおすすめします。社長や上司などの知見が豊富で忙しい人に対して、話を聞きに行くことをためらう方も多いと思います。
しかし、仕事のクオリティはスピードとセットです。
迷っている間に時間も時代も進んでいってしまうので、その時に恥ずかしくても、 勇気が必要でも、きっと「あの時、ためらわず聞いておいてよかった」と思える日がくるはずです。貴重な時間をいただいたと感じるならば、成果をあげて恩を返し ましょう。「部長から教えていただいたおかげで、契約までできました」と報告すれば、次回も必ず力になってくれるはずです。
このように、貴重な時間をあえてもらうことで、自分自身にもいい意味でプレッシャーをかけることができます。まずは社内で先輩や上司に甘えてみるということをやってみましょう。甘えてみるというのは、相談や質問をすることです。お願いする気持ちで素直に聞けば、先輩も教えてくれるものです。
編集部から：
福山さんの著書『誰も教えてくれない「紹介営業」の教科書』から、そのエッセンスをお聞きしました。さらに詳しく知りたい方は、ぜひ本書をご覧ください。
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