営業職についたものの、「結果ばかり求められて、プレッシャーがキツイ」「飛び込み営業で門前払いされて落ち込む」など、「自分は営業に向いていないのではないか」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
先輩の営業職は、そんな辛い体験をどう乗り越えたのか？今回は、長年営業職としてのキャリアを積み、トップセールスを記録しているベテラン営業職に、これまでの経験を聞いてみました。
今回、話を聞いたのはこの人！：田口勇貴
カクトク株式会社の営業統括を担当。通信回線の個人・法人営業や国内最大級の美容系集客サイトの新規掲載店獲得営業など20年以上の営業歴あり。これまで所属した会社すべてで社内表彰を経験。営業成績は常にトップクラスを誇る。現在は、新人営業職向け営業研修など講師業でも活躍中。これまでに受講した営業職は400名を越える。
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Q.「営業ってちょっと辛いな…」と思う瞬間は、どんなときですか？
田口：営業職は過程よりも、結果で判断される世界です。どんな時間をかけても、契約が取れなければ評価されません。その為、結果に対するプレッシャーを「辛い」と感じてしまう人は多いと思います。
また、営業活動全体の中では、「アプローチ」と呼ばれる部分を辛いと感じることも多いでしょう。テレアポ（電話営業）、飛び込み営業（アポなし営業）などの営業手法は、営業をキツイと印象づける最たる例です。
営業電話や、飛び込み営業は基本的には、相手に歓迎されないものです。「話を聞くのが面倒くさい」「時間がないので関わりたくない」など、門前払いをされることがほとんど。
1日中電話をかけて、その度に断られ続け、アポイントが１件も取れないということもあります。相手の気分を損ねて、怒られてしまうこともあります。時間をかけてやっても、結果がついてこないのは辛いことですよね。私自身も、過去にはそういった経験を山ほどしてきました。
Q.辛いときを、どうやって乗り越えましたか？
田口：過程を見直すことと、考え方を変えることでしょう。
「なかなかアポが取れない」ときはどうするか？
営業は結果が全ての世界。ただし、うまく結果が出ていないときは、プロセスに目を向け、原因を分析します。
例えば、アポが取れないときはトークスクリプトを見直します。オープニングトークからクロージングトークまでの流れの中で、どこでつまづいているのかを把握し、つまづいている箇所を修正していく作業を繰り返していきます。すると、やがてクロージングまで流れているスクリプトが作成できるようになります。
「なかなか受注が決まらない」ときも同様です。受注に至るまでに、どこがネックになっているのか。そのポイントを把握し、修正して改善をしていきます。うまくいっている同僚や、先輩営業職がどんなことをやっているか、ヒアリングしたり観察したりするのもオススメです。
結果が出ないということは、どこかに問題があるのです。その問題がどこにあるのかわからないうちは、何をしていいかわからずに悩んでしまいます。ですが、問題のポイントが見つかれば、あとはそこを改善していけばいい。まずは、今のプロセスを見直して見てください。
「テレアポや飛び込み営業など、アプローチの手法が辛い」ときは、どうするか？
田口：この場合は、考え方から変えていきましょう。辛いと感じるのは、「売ることありき」のアプローチになっているからです。リサーチに徹したアプローチを心がけて、まずは「ニーズを探る」スタンスで行うと精神的にも楽になり、相手にも嫌がられることがなくなります。
「商品のご案内をしている」のではなくて、「ニーズがあるかを確認しにきている」という姿勢ですね。あくまでも、その確認の為の連絡、訪問であるということを自分自身も認識し、そしお客様にもわかっていただくと、辛い気持ちも変わってくるでしょう。試してみてください。
Q.田口さんが営業を続けている理由とは、ズバリなんですか？
田口：成果と評価が明確に評価される世界で、ある意味白黒ハッキリしています。世の中的には「営業＝モノを売る人」という印象だと思いますが、営業職の本質は、相手（顧客）のお役に立つことだと思っています。
営業職とは、モノ売りではなくお役立ちのお仕事。そして、その「お役立ちできた」ことが数字としても評価される、こんなに素晴らしい職業は他にないと思っています。
Q.「営業って最高！」と思う瞬間はどんなときですか？
田口：先ほどもお伝えしたように、営業は究極の「お役立ち」だと思っています。お客様に購入していただいた商品により成果があがった、課題が解決されたという嬉しい声をいただいたときは、最高の瞬間ですね。お客様からダイレクトに感謝の言葉をいただけるのは、営業職の醍醐味です。
この一瞬の為に働いているといっても、過言ではないです。少し精神論になってしまいますが、営業が辛いと思ったときは、この「最高の瞬間」をイメージしてやっています。
優秀な営業職ほど、目の前のお客様が心から満足できる状態、成功している状態を目指しています。しかし、その実現には自社製品だけでは難しい、と気づくことも多くなってきます。そのもどかしさを「辛い」と感じることもあるでしょう。
その結果、「フリーランスになって、自分がお客様にとって”良い”と思うものを、会社関係なく売れるようになりたい」という動機からフリーランスに転身する人の声もよく聞きます。営業職の働き方は、「正社員」だけではありません。
弊社のサービスである、フリーランス営業職と企業をつなぐ「kakutoku」では、たくさんの優秀な営業職の方が活躍されています。より多くの「最高の瞬間」を体験したい方は、ぜひご参加いただきたいです！
