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トップ営業の心得を伝授!絶対にやることと、やらないこと

「なぜ、あの営業職はいつも成果を上げているのか?」そのヒントは、営業の心構えや考え方から学ぶことができるかもしれません。

今回は、ベテラン営業職に聞いた「これだけは忘れない・これだけはやらない」という、いわば「営業職の心得」をお伝えします。

お話をうかがった方:営業職歴8年 Aさん

営業マネージャー。新聞社系出版社と年商1,000億円規模の東証一部上場企業で就業したのち、一度独立、現在はスタートアップで正社員として働く広告営業、マネージャーとして部門内のKPI策定、全社の組織改革や中長期計画の策定、100億円規模の予算や戦略の策定など、数字を基にした戦略立案とマネジメントを多数担当した経験を持つ。最近では、正社員として働らくかたわら、パラレルキャリアに挑戦中。企業の営業改善、業務改善の支援など、営業という領域にとらわれずに幅広く活躍中。

営業として「これだけはいつも忘れない」と心がけていること

まずは、Aさんがいつも心がけている6箇条についてです。

1.商談前に、持ち物再チェック

Aさん:基本的なことですが、持ち物リストは商談の前日に必ず確認します。実は以前、商談にメモ帳を忘れたことがありました。それがお客様の逆鱗にふれ、年間数千万という大きな案件の受注がなくなったのです。その痛い経験から、持ち物はダブルチェックを心がけています。

2.意見を伝えるときは、慎重に

Aさん:お客様の意見と、自分の意見が異なる場合、伝え方は慎重にしています。たとえ商談中でも、自分の頭の中で一度シミュレーションしてみています。
基本的に、人間は自分の意見を曲げられることを嫌うものです。商談は「説得」ではなく、「納得」していただくことがゴール。まずは、自分の話を聞いていただけるよう、口調、言葉の選び方、話の運び方がお客様にとって不快にならないか、は気を遣っています。

3.商談は、一球入魂

Aさん:1日にどんなに商談がたてこんでいても、1つ1つの商談を大事に、全力投球です。お客様は、貴重な時間を作って私に会ってくださっているわけですから、1つとしていい加減にしていいはずは、ないですよね。

4.朝の新聞は、必読

Aさん:朝、新聞を読むことは欠かしません。ニュースは、商談のアイスブレイクのトークで話題になることが多いです。当日の朝に新聞を読んでいないと、社会人として常識を疑われてしまいます。どんなに忙しい朝も、絶対に読んでから商談に向かいます。

5.必要な数字は、そらで言えるように

Aさん:基本的な数字は頭に入れて、そらで言えるようにしています。訪問先の売上、株価、社員数などの基本情報は言うまでもないでしょう。加えて、労働人口から業界の市場規模など、マクロな数値も毎朝手帳に書き込んで、定点観測しています

商談中は、実際は調査できないものを論理的に推論して概算する「フェルミ推定」がとっさに必要になることも多いです。基礎的なマクロの数値を記憶しておかないと、対応できません。

6.記録は、その日のうちに

Aさん:商談が終わったあとは、メモを見ながら改めて記録を整理します。
記憶は、時間が経てば経つほど消えていってしまいます。後日メモを見ただけでは、「これは何のことだっけ」となることもしばしば。
できる限り、その日のうちに記録を残します。 

営業として「これだけは絶対やらない」と心がけていること

続いては、Aさんが「これはやらない」と心がけている6箇条についてです。

1.相手の話をさえぎらない

Aさん:相手の話をさえぎらないのは、コミュニケーションの鉄則でしょう。反対意見はもちろん、同意の相槌についても、相手が言い終わらないうちに被せて言ってしまうことがないよう、気をつけています。お客様の話を「聞く」のが、営業です

2.待ち合わせ時間に遅れない

Aさん:社会人としての常識ですが、待ち合わせ時間に遅刻することは厳禁です。個人だけでなく、会社としての信用問題に関わります。
やむを得ない理由でどうしても遅刻してしまうときは、必ず事前に一報を入れます。

3.曖昧な受け答えをしない

Aさん:曖昧な受け答えは、「自信のなさ」と受け取られてしまいます。誰だって、信用できる頼り甲斐のある人に仕事をお願いしたいはずです。自信のなさそうな営業には、頼みたくないですよね。その場ではわからないことは、正直に伝え、後ほど回答するのは決して失礼ではありません

また、「YES」とも「NO」とも取られる返事をしてしまうと、お客様にとって都合のいい解釈になってしまうこともあります。あとあと問題に発展する危険もあるので、「曖昧」はNGです。

4.ごまかさない

Aさん:お客様にとってあまり都合がよくないこと、自社商品の弱点など、営業職としてあまり伝えたくないことは、時としてあります。
でも大事なのは、それをごまかさないこと。正直であることで勝ち取る信頼の方が、大きいものです

5.自分だけで判断できないものは、その場で決めない

Aさん:「曖昧な受け答えをしない」に通じますが、自分で判断できないものは、勝手に判断しない。これは、若手の営業職はやりがちな失敗として聞くことがあります。
会社や上司の判断がいる場合は、決して自分で意志決定しないようにしています

6.感情を、表情や仕草に出さない

Aさん:時として、先方から失礼な態度をとられることはあります。相性の問題もあるでしょう。ですが、それに対してネガティブな感情を持ったとしても、絶対に表情やしぐさに出さないように注意しています。「一時の感情に流されるのは、プロとは言えない」と自分に言い聞かせています。 

営業職の心得は「お客様視点」

kokoroe編集部より

以上、成果を出し続けるための「営業の心得」をご紹介しました。

Aさんが心がけていたのは、営業の基本である「自分がお客様の立場だったら、どう思うか」という視点に立つことでした。
基本に忠実であることが、結局は成果への近道なのではないでしょうか。
皆さんの営業活動のヒントになれば、幸いです。 

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