売れる営業職はどんな共通スキルを持っているのか。そしてそれをどうやって磨いてきたのか。トップ営業職に、これまでの経験から導き出されたスキルアップのコツを聞きました。
お話を伺った方：河原崎 幸之介（かわらさき こうのすけ）さん株式会社LEAPH代表取締役。人材紹介企業とアメリカのIT企業で勤務。帰国後にフリーランスとして転職支援やIT系のスタートアップ企業の営業支援、2017年に現在の会社を起業。コーチングやコンサルティングの提供を通じて、営業職、組織が抱える課題解決をサポートする事業を行っている。 創業するまで、kakutokuを活用していた。
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売れる営業職に共通するスキルとは
今回、売れる営業職に共通する5つのスキルを紹介します。この5つのスキルは、いずれも意識付けや訓練など何らかの方法で伸ばすことのできるものです。
さらには、将来もし営業以外の職種に転向したとしても、やりたいことを実現するうえで役立つものでもあります。
１.リーダーシップ ２.やりきる力（GRIT） ３.愛嬌 ４.質問力 ５.体力と知的体力
１.リーダーシップ
ここでいうリーダーシップとは、クライアントをあるべき方向に導いていく力のことです。売れる営業は、クライアントに求められたことをやる「御用聞き営業」ではなく、クライアント自身も気づいていない課題を顕在化・解決してクライアントをあるべき方向に導く仕事をしているのです。
リーダーシップ能力の高い人の特徴：
リーダーシップの能力の高い人は、人を巻き込むのがうまいです。クライアントのために自分の上司や自社の商品開発チームを説得することはもちろん、クライアント側の決済者・現場の作業担当者・ベンダーを巻き込んで課題解決（購買）までもっていきます。
また、クライアントにも自社内にも必要なものをきちんと提示できます。
例えば、クライアントにとっての理想の姿を明確に提示したり、売上がうまく上がらない時に自社内でその理由を臆せず発言したりします。エリアが理由で売上がうまく上がらない時には、その根拠を集めたうえで集中するべきエリアを自ら提案するくらい踏み込むこともあります。
リーダーシップ能力の低い人の特徴：
リーダーシップの能力の低い人は、クライアントとのお話が進まないことを他責にしがちです。例えば、決済者が動いてくれない、自社の商品が悪い、上司から反対されている、といったことを言いがちです。
同様に、売上が思うように上がらないことも、クライアントや担当エリアなどのせいにしてしまったりします。
リーダーシップ能力をUPさせるには：
リーダーシップの能力を向上させる方法はいくつかあります。
まず、自分が低い人になっていないか（上記の低い人の言動をしていないか）を自覚することです。これはひとりでは難しい場合もあるので、メンターを見つけて適切なフィードバックを受けたりするといいかもしれません。
また、メンターではなくても、リーダーシップを発揮している人と一緒に行動させてもらうのも、刺激を受け、自らを省みるきっかけになります。具体的なアクションレベルでは、「クライアントにとって何が一番良いのか」を常に考える癖をつけることと、それに基づいて行動するというのもいいと思います。
また、意外に思われるかもしれませんが、「小さな成功体験を積んでいく」ことがリーダーシップを向上させていくことにもつながります。
２. やりきる力（GRIT）
売れる営業には、「なんとしてでも目標を達成する！」という強い想いや、実際にやり切る力があります。
やりきる力の高い人の特徴：
やりきる力が高い人は、目標を達成しないことに恐怖を感じています。「目標を達成すること」も毎日習慣のように続けていると癖がついて、達成しないことが不快なものになるそうです。達成するためにクライアントの課題解決に何が必要かを必死で考えて、とにかく行動します。結果、最後までやりきり、目標が達成されます。
やりきる力の低い人の特徴：
やりきる力が低い人は、目標は抱くものの「達成できたらいいな」と漠然と考える程度で、行動ができていないものです。
やりきる力をUPさせるには：
やりきる力を向上させるには、
・自分自身の目標やビジョンを見つける
・自分自身の可能性を信じる
・根拠がなくても良いので自信を持つ
・勇気を持って一歩目の行動をしてみる
の4段階を経るといいと思います。
目標やビジョンはすぐに見つかる人となかなか見つからない人がいます。見つからない人は「何に対して力がみなぎるか・感情が盛り上がるか」といったことを思い出してみてはどうでしょうか。そこが見つかりさえすれば、一歩を踏み出すことができると思います。
３. 愛嬌
売れる営業は、クライアントから可愛がられます。可愛がられるということも1つの能力です。
愛嬌のある人の特徴：
愛嬌のある人は、クライアントとのお付き合いがとにかくうまくいきます。クライアントの本音を聞き出すことができます。失敗しても２回目のチャンスをもらえます。最後の一押しのお願いをすると発注してもらえます。「頑張っているから」といって仕事を発注してもらえます。クライアントからの会食に誘われ、自分からも誘える関係になります。
愛嬌のない人の特徴：
愛嬌のない人は、クライアントと密な関係を築くことが難しいです。クライアントからあたりさわりのない情報しか教えてもらえません。失敗したら次のチャンスはありません。購買の理由は「商品が良かったから」や「安かったから」になりがちです。クライアントから会食に誘われることもありません。
愛嬌がある人になるには：
一番大事なことは、「一緒にいて気持ち良いと相手が感じる自分」になることです。クライアントも人間です。BtoCのクライアントはもちろん、BtoBのお付き合いでも現場の担当者にはその人個人の感情や好き嫌いがあります。相手から好感を持ってもらえるかどうかがポイントです。
意識すればできることをいくつか具体的に挙げてみましょう。
小さな約束でも必ず守ること。感謝の気持ちを持つこと。Give＆Giveのつもりでいること。スグに返事をすること。気配りと気遣いをすること。相手の素敵な所を真似すること。自分が清潔感のある格好をするのは、相手に気持ちよくなってもらうためだと心得ること。笑顔でいること。
これらはビジネスはもちろん、プライベートな人間関係においても好かれる人に共通する点であると思います。一気にすべてをやるのは難しいですが、どれか1つできそうなところから心掛けてみてもいいかもしれません。
そして、これらを今日から始めるにあたり、最も根本的なことは、くだらないプライドは捨てることと、相手のフィードバックやアドバイスを受け入れて直ぐに行動すること、です。
４. 質問力
売れる営業はクライアントのことについて詳しいものです。クライアント自身よりクライアントのことを知っています。それだけの情報を収集する背景には、質問力があります。
質問力の高い人の特徴：
質問力が高い人は、クライアントや担当者の情報を事前に調べます。調べた情報を基に質問をしています。本質的な課題を聞き出すところまで質問を深堀りします。表面的なレベルで質問を止めないのです。そして質問を通じてクライアントに気づきを与えることさえできます。
質問力の低い人の特徴：
質問力が低い人は、Webサイトや新聞で分かることを質問してしまいます。また、表面的な事しかヒアリングできないため、当たり障りのない提案しかできません。
質問力をUPさせるには：
質問力を高めるためにできることは、情報収集の習慣をつけることと、本質を見極める力を養うことです。
まず、クライアントに関する情報収集は欠かしません。新聞やニュースの確認はもちろん、SNSで繋がっている場合はSNSもチェックします。Googleアラートにクライアント名を登録すると新しくWEB上に登場した情報もチェックができるのでオススメです。
クライアントと会う際には、どんなことを聞き出すかを事前に考えて準備しておきます。もし上司に同行させてもらえたならば、上司が「なぜその質問をしたか」「なぜそのような聞き方をしたか」を共有してもらうのも効果的でしょう。
また、表面的なことだけで思考を止めず、本質的な課題や背景は何なのか、どこにあるのかを常に意識して考える習慣をつけるといいと思います。
５. 体力と知的体力
売れる営業は、とにかく行動できる体力と、常に新しい知識を学び考える知的体力を持っています。このふたつの体力によって、行動量が増え、新しい知識の量も増え、常にフレッシュな営業活動ができるのです。
体力と知的能力の高い人の特徴：
体力と知的体力が旺盛な人は、訪問件数が多いです。朝は誰よりも早く出社し、商談の準備をしています。終業後もクライアントや社外の人と会食に行きます。移動中もインターネットでの情報収集や読書を欠かさず、商談の内容を考えたり、様々に思考しています。
ウィークデーのみならず、土日も積極的に人に会ったり、本を読んだりして、積極的に活動しています。上司に同行させてもらった商談で「自分だったらどんな進め方をするか」「自分だったらどんな質問をするか」を考えて上司にフィードバックをもらいます。なにより、体調不良になりません。
体力と知的能力の低い人の特徴：
体力と知的体力がさほど旺盛ではない人は、訪問件数が少ないです。出社時間がギリギリで、就業開始時にその日に何をやるかを考えています。通勤の電車ではスマホゲームやYoutubeです。終業後は同期と飲みに行くか家でテレビを観ています。
また、土日は午後まで寝ていて、大抵二日酔いです。体調不良で仕事を休むこともあります。
体力と知的能力をUPさせるには：
体力をつけるには、健康管理の極意と同様で、定期的に運動する・適切な睡眠時間を確保する・栄養バランスを考えた食事を取る・ストレスの発散方法を知るといったことが有効です。
知的体力をつけるには、誘惑（テレビ、ゲーム、Youtube、無駄な飲み会の誘いなど）に負けないこと・志ある仲間を集めて勉強会やコミュニティをつくること・本を読み学びを共有すること・本を読んだり情報に触れたりしたら自分の意見を加えてSNSなどでも発信してみることなどを試してみてはどうでしょうか。
スキルにも共通する「スキルアップの方法・考え方」
最後に、どのスキルにも共通する「スキルアップの方法・考え方」をご紹介します。
まずは、振り返り。各スキルの「UPさせるには」のところでご紹介した内容を、意識的に行うことです。できる時とできない時があると思います。どういう時ならできるのか・どういう時はできないのかを振り返っていけば必ず向上します。
1人でやると本当に正しくできているのかが分からない時もあると思いますので、できる人から適切なフィードバックをもらえるといいでしょう。また、フィードバックを受けるだけでなく、自分自身も第三者に対してフィードバックをしてあげることです。アウトプットするときに思考が整理されて、最も強力な自身の学びになります。
繰り返しになりますが、今日ご紹介した5つのスキルは、いずれも伸ばすことのできるものです。1人では身につけにくいと感じる場合は、志のある仲間を見つけてお互いにフィードバックし合うと、共に成長していくことができるはずです。
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