カクトクで成果を出し、活躍されている営業代行会社の方にお話を伺うインタビューシリーズ。今回は丸井様にお話を伺いました。
代表取締役 丸井香織（まるいかおり）氏 25歳で温浴施設を立ち上げ、事業統括を担当。同社にて、燃料販売部門を含む会社全体の経営管理、事業企画、資金管理、採用、法人・個人営業等幅広く経験。その後、WEB広告代理店の新規開拓法人営業、テレワーク特化型人材エージェントの事業部の立ち上げ・法人営業を経て個人事業主として独立。インサイドセールスの立上げ、新規事業における営業戦略立案・営業体制構築、KPI設計、トークスクリプト・営業資料作成等、多彩な実績を強みに独立。
営業代行会社立ち上げのきっかけ
ーこれまでのご経歴や法人設立の経緯について教えてください
私の実家は経営者が多く、幼いころから経営というものを身近に感じていました。そのような環境で育ったこともあり、私自身も温浴施設や人材エージェントの立ち上げに参画したり、燃料販売会社の会社経営を任されたりと、自然と経営者に近い立ち位置の仕事に関わるようになっていきました。
また、Web系の企業の営業やSaaSの新規サービスの営業部長なども経験し、営業という職種にも魅力と面白さを感じておりました。
一方で、私自身はコーチングに興味があり、コーチングの勉強を続けていました。なので、起業のために個人事業主になった当初は、コーチング事業を業務内容にしようと考えていたのです。
ただ有難いことに、個人事業主となってからも会社員時代のお客様から営業のお仕事をいただいたり、営業の仕事を手伝ってほしいなどのご相談を多くいただいておりました。
現在はコーチングの知識を人材育成に活用しながら、営業支援をメインに事業を展開しています。
営業支援内容
ー事業内容や営業支援内容を教えてください
当社では「サービスや商品に自信はあるのに、売れない・売り方が分からない」といった営業課題を抱える企業様に対して、その想いを伝えるためのトータルソリューションを提供しています。
営業支援内容としては、以下の内容をお客様ごとにカスタマイズし、ご提供しています。
- サービスに込めた情熱や背景を丁寧にヒアリング
- 戦略立案～ターゲット選定
- シナリオ作成～実行
- インサイドセールスチームの組成・運営
- 営業資料の作成
商材は、有形はもちろん無形商材も得意としています。私自身が特にIT業界やSaaS業界に知見があるため、営業活動にも自信があります。上記以外にも、お客様の要望や希望に合わせ、営業に関するご相談なら可能な限り対応しています。
ー貴社の強みを教えてください
当社の強みとしては「営業の総合商社」を目標に、明るく前向きな環境の中で、メンバーそれぞれが各自の強みを生かして仕事をしていることだと思います。
営業はテレアポやDMをイメージされる方も多いのですが、実際は営業資料を作る人、トークスクリプトを作成する人など、さまざまな役割のメンバーが必要になります。
もちろん、テレアポやDMも重要な要素なので定型業務として大事にしながら、一方では社員それぞれの能力を生かして、お客様の営業活動を多角的に支援しています。
やらされている仕事だけだと、どうしても「やらされ感」が出てしまい、社員のやる気やモチベーションが下がってしまうことがあります。
しかし当社の場合、社員がやりたいことを追求し、全員がその背中を押してくれる環境が整っているので、社内の雰囲気がとても明るく前向きで、皆モチベーションが高いんです。それも当社の強みの一つだと感じています。
ーご実績について具体的に教えてください
ITやSaaSプロダクトを中心に多数あります。一例をご紹介します。
●SaaSプロダクト企業のインサイドセールス構築
あるサブスク型サービスの案件では、それまで機能していなかった社内のインサイドセールスチームの立て直しを行いました。
チームとして機能するまでを支援し、それまで全く受注を取れなかったのが、現在では受注率40％程度まで改善しています。
●大手ITサービス（BtoB）のテレアポ支援
某大手ITサービスでは、法人向けの新規開拓を行い、アポイント率80%程度を獲得しています。
●企業向け営業研修
企業内での営業研修では、営業未経験の社員さんで営業チームを組成し、テレアポでのアポイント率を0.2％から2.7％まで上げることができました。
現在、この研修はWeb面談のフェーズに入っているのですが、それまで受注が0件だったのが、今ではコンスタントに月間3件程度の成約に結びつけることができています。
このほかにも中小企業から大手企業まで、さまざまな実績がございます。
多くの企業から選ばれる理由
ー御社が多くの企業から選ばれている理由は何でしょうか？
当社がお客様に選ばれている理由は、柔軟性と、お客様に対する報告の透明さ、社内の雰囲気の良さの3つがあると思います。
【柔軟性】
お客様のご要望は企業によって異なるので、できる限り柔軟に対応するよう心がけています。テレアポやDMの細かいご要望はもちろんのこと、資料作成やアウトバウンドのコール、インサイドセールスチーム組成に至るまで、営業活動に関することならどんなことでもお受けできるようにしています。
【報告の透明性】
お客様に対する報告の透明性については、社内でもかなり意識しています。なぜなら営業という仕事の特性上、例えば架電数や稼働時間数は誤魔化そうと思えばできてしまうからです。
お客様の「本当にこの会社はきちんとやってくれているのだろうか」という不安を払拭し、信頼いただくことが重要だと考えています。そのため、当社では報告をとても大切にしています。
毎日の業務や成果報告はもちろんですが、例えば成果がなく特別な報告がない日も、その状況を正直に記載し連絡します。そうすることによって、お客様ご自身が稼働状況を正確に把握することができますし、万一成果が出なかったとしても納得していただけると考えているからです。
【社内の雰囲気の良さ】
社内の雰囲気の良さも選ばれる理由の一つだと考えています。前述しましたが当社では「社員それぞれがやりたいことをやる」ことを会社一丸となって支援しています。
ですので、社内の明るさや前向きさ、モチベーションの高さは相当高いと思います。その社内の雰囲気の良さがお客様に伝わり、結果的に選んでいただけているのではないかと考えています。
今後の展望
ー今後どういうお客様と一緒に働きたいですか？
「仕事を通じて、よりよい社会を作っていきたい」という当社の価値観に共感していただける企業様のお手伝いができたらと考えています。
私は「仕事は社会貢献のためにするものだ」と考える経営者家庭で育ちました。そのため、もちろん利益を追求することも大事ですが、仕事をする上で、何よりも社会貢献を一番に考えています。その考えが会社の理念にもなっているので、価値観に共感してくださる方と一緒に仕事をして、サポートしていきたいですね。
また、自社の商品やサービスに自信がある企業様の支援も、どんどんしていきたいです。自社の商品やサービスに自信があれば、私たちも自信を持って営業できますし、一気通貫でサポートができます。
自社の商品やサービスに自身はあるけれども営業力には自信がない、そのようなお悩みがあれば、ぜひお声がけいただきたいです。
ー今後の展望について教えてください
営業活動に関わることは、当社に聞いていただければ何でも解決できる、というような環境を作っていきたいと考えています。「営業の総合商社」として、営業活動を一貫してサポートし、お客様に頼りにされる、そんな会社にしていきたいです。
社内体制的には、人材育成にもさらに注力したいと考えています。現状営業研修やディレクションは私自身も関わっている状況なのですが、それに対応できる人材も育てたいですし、様々な計画を立てています。
また、その過程でナレッジが蓄積されていくと思うので、そのナレッジを、例えばSAさんに提供していけるような、そんなコミュニティやコンテンツを作っていきたいですね。
カクトクの認定パートナーとして活躍されている丸井様にインタビューしました。営業代行のデメリットとしてブラックボックス化はよく挙がるトピックですが、クライアントの不安が解消できるよう透明化に努め、実直に向き合われている姿が印象的でした。 カクトクでは営業代行代行会社の案件獲得や人材支援を行なっています。 詳細・ご登録はこちら：https://kakutoku.jp/salesagency
