カクトクで成果を出し、活躍されている営業支援・営業代行会社の方にお話を伺うインタビューシリーズ。今回はカクトク認定パートナーである舟井様にお話を伺いました。
カクトク：認定パートナーとしての活動を始めて１年が経過した、舟井様の活躍に喜んでおります。舟井様は、カクトクの一般ユーザーとしてのセールスエージェントの経験を経ず、認定パートナーとしての活動を選択されました。その背景について教えていただけますでしょうか？
舟井様：カクトクのセールスエージェントに登録してすぐに認定パートナー制度を知り、クライアントの営業支援を主業務とする場合、上流工程（戦略）から下流工程（実行支援）まで一貫してサポートしたいと思い、認定パートナーとしての道を選びました。
カクトク：カクトクのユーザーさんの中にはセールスエージェントからスタートする方もいますが、舟井様は独立する前のキャリアが上場企業の法人営業部長であったことが、認定パートナーとしてエントリーする背景にあったのかと思います。上場企業の法人営業部長は、PLの責任を負い、予算内で利益を最大化することがミッションと考えます。そのような実務経験が、戦略（ターゲティング）や戦術（手法）から入り込む認定パートナーとしての道を選ぶ理由にあるのだと思います。そして現在は、上場企業の大規模プロジェクトからIT企業まで幅広く営業支援を行い、高い評価を受けていらっしゃいます。このような高い評価とこれまでのキャリアの関係について教えていただけますか？
舟井様：おっしゃる通り、上場企業の法人営業部長時代の最優先ミッションは売上高や売上総利益（粗利益）ではなく、”営業利益”でした。事業全体を俯瞰してPDCAサイクルを回しながら、営業戦略・戦術を調整してきました販売管理費については、固定電話代金や備品購入の見直し、人件費については業務の難易度に応じて正社員のやるべき仕事と派遣社員・アルバイトスタッフのやるべき仕事の交通整理等を常に実施して、毎年着実に営業利益を確保していくことが求められました。
常にPL責任を意識した事業推進の習慣が血肉になっています。そして、現在の営業支援に深く結びついていることが大きく分けて3つあると感じています。
1つ目はクライアントのLTV（Life Time Value）を「逆算思考」で計算してプロジェクトを実行する際の中間目標地点、いわゆる「マイルストーン」の設定です。マイルストーンを設定する目的をクライアントと共通の理解のもとで明確にし、タスク管理と混同しないように活用しています。
2つ目は過去も現在も一貫して行っている「営業収益の最大化」＝「データドリブン」×「執念」×「徹底力」の方程式に沿った実行支援です。私は18年間水泳選手として、大学時代の4年間はスイミングスクールのインストラクターとして活動していました。営業とスポーツには共通点が多いと感じます。スポーツ理論（運動生理学）でもデータに基づいた正しい反復練習が最大の成果を生み出すことが証明されていますが、営業支援もデータや理論に基づいた正しい仕組みと徹底した活動が重要です。営業支援の現場でも、最後は”絶対”勝ちたいという執念を持った組織が成果を出します。
3つ目はクライアントが弊社にお支払いいただいている報酬に対してのROI（費用対効果）です。プロジェクトによってROIの 測り方は異なりますが、「このまま続けてこのプロジェクトは収益化するのか？破綻するのか？」をクライアントよりも先にキャッチアップする。これは一番重要なのではないかと考えています。これをクライアントではなく我々が評価することがvalue（価値）であり、早期に解決策を講じ、成果をもって常にクライアントの期待を超える。これこそがプロの仕事だと思うのです。
学生時代から振り返ってみると、大阪芸術大学時代はスイミングスクールのインストラクター兼選手としてバタフライ50M・100Mで奈良県優勝。卒業後は、経費削減の総合商社のトップセールス（非上場）、大手通信キャリア（上場）のプレイングマネージャー、大手IT通信ディストリビューター（上場）法人営業部長を勤めてきました今お伝えした3つの考え方は、スポーツ・デザイン、セールス、マネジメントすべてに関係があり、過去のキャリアは、現在の営業支援活動のすべてに実を結んでいると感じます。
カクトク：キャリアをお伺いすると、すべてが因果関係を持っているように思います。スポーツ、デザイン、営業の経験を組み合わせたアプローチが、舟井さんの特徴を表していると感じます。認定パートナーとして活動するための審査項目には、提案書の作成が含まれており、舟井様の提案書やマネジメント、管理表は水準が高かったですね。これには芸大で学んだデザイン力も影響しているのかもしれませんね。ご支援されたクライアント様からもドキュメントの評判が高いですよね。豊富な営業経験からくる徹底的なデータドリブンのサポートが反映されているのだと感じます。弊社では1次受けの認定パートナーは予算に基づく交渉が発生するため、ドキュメント作成能力は非常に重要だと考えています。営業職で独立する際のドキュメント作成能力についての見解をお伺いできますか？
舟井様：ドキュメント作成において1番こだわっているのは、「因果関係の証明」です。そのためにはクライアント以上にクライアントのことを考えた、思考の深さによるデザイン・内容・数値・根拠をドキュメント作成で証明しなければなりません。因果関係は、特定の事象が別の事象の原因として認識される時に重要な概念です。
①原因（Cause）： 何かを発生させる要因、行動、出来事、または条件です。これが何かしらの影響をおよぼすことが期待されます。
②結果（Effect）:：原因によって引き起こされる結果や影響です。原因が存在すると、結果が発生すると考えられます。
③直接的な関係（Direct Relationship）： 原因と結果の間に、直接的な接続がある場合、それらは因果関係があるとされます。直接的な関係があるとは、原因が結果を生み出す過程で重要な要因であることを示します。
④相関関係（Correlation）： 原因と結果が一緒に観察されることがあっても、それだけでは因果関係があることを示しません。原因と結果が同時に発生することを示す相関関係はあるかもしれませんが、必ずしも原因と結果の間に直接的な因果関係があるわけではありません。因果関係を証明するためには、追加の証拠や実験が必要です。
上記4つの考えが、発注前の営業支援の事業計画書、稼働後の定例会議資料などのドキュメント作成において大きな意味を持つと考えています。
カクトク：そうですね、認定パートナーは1次受けなので、事前に発注企業と営業の部分の計画書が必要です。そこには企業が納得できる因果関係の証明がないと契約はしないものです。新規の契約を取れている理由がその点を意識されているということで納得しました。
舟井様はTHE Model型のインサイドセールスに似た新しい営業スタイルで高く評価されている一方で、プロジェクト全体を一貫してサポートする、チームでの支援でも高い評価を受けています。発注企業からは、舟井様の上場企業でのマネジメント経験が、チームの信頼性や発注元企業の営業組織にいい影響を与えていると評価されています。実際の営業サポートのスタイルについて教えていただけますでしょうか？
舟井様：大枠としてはTHE Model型を基にした営業サポートのスタイルを採用していますが、さらに細分化し、仕組み化しています。具体的には、以下の8つの営業プロセス工程があります。①マーケティング→②開拓インサイドセールス→③クロージングインサイドセールス→④ファーストフィールドセールス→⑤追客インサイドセールス→⑥セカンドフィールドセールス→⑦発注回収→⑧カスタマーサクセス。これらの工程を個人プレイヤーとして実施できるのが我々の強みです。
「組織はトップの器以上にならない」という言葉は、多くの経営者やリーダーが企業経営論やリーダー論で述べています。これは、組織論の原則であり、リーダーが成長し、その器にならなければ、優れたチームをつくることはできないという意味です。逆に言えば、組織を成長させるためには、リーダー自身が成長しなければならないということです。我々は毎年、前年の自己成熟の不足を恥じるほど、貪欲に成長し続けたいと思っています。
カクトク：スタッフとの連携やチームビルディングについてもう少し詳しく教えていただけますでしょうか？
舟井様：チームビルディングにおいて重要視している点は大きく2つです。
1つ目は、営業プロとしての行動指針です。弊社では行動指針10か条を採用しており、営業プロとして、基本的なことを徹底的に実践することを重要視しています。
2つ目は、役割と責任の明確化です。具体的には「営業マネジメントチェックシート」を作成し、ディレクター、マネージャー、フィールドセールスプレイヤー、インサイドセールスプレイヤーなど、各階層の役割を明確に定義しています。
認識の齟齬を限りなくゼロにすることで、責任と役割が明確になった組織は「迷わず」「思いっきり」「生き生き」とミッション達成に邁進します。
カクトク：なるほど、舟井様のチームでの結束力は上記のようなマネジメントの「仕組み」がキーだったのですね。企業様からの声の理由がわかりました。現在は組織の拡大をしているところだと思います。今後の展望を教えていただけますでしょうか？
舟井様：「四十、五十は洟垂れ（はなたれ）小僧。六十、七十は働き盛り。九十になって迎えが来たら百まで待てと追い返せ」と渋沢栄一さんも言っていますが、個人としては90歳まで現役でいたいと思っています。
企業としては、中期計画の立案や壮大なEXIT戦略を語ることも重要ですが、無借金経営ですので直近の資金調達の必要性はありません。我々が最も重要視していることは、どこまでいっても目の前のクライアントの成功なんです。「クライアントの成功なくして自社の成長なし」。毎日、毎時間、クライアントの成功を「脳みそちぎれるぐらい」考えて、邁進していけばおのずと我々らしい組織としてのスケールや今後の展望は決まってくるのではないかと考えています。
カクトクにてご活躍中の営業支援会社代表の舟井様にお話を伺いました。 国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、営業代行会社向けに優良な営業案件のご紹介や人材支援をしています。新規開拓コストや採用費を大幅に削減でき、営業コンサルティングやディレクション業務などより高付加価値の業務に集中できます。 詳細はこちらよりご覧ください。 認定パートナーに興味がある方はこちら https://kakutoku.jp/salesagency 営業フリーランス・副業の案件探しはこちら https://kakutoku.jp/
