カクトクで成果を出し、活躍されている営業支援・営業代行会社の方にお話を伺うインタビューシリーズ。今回はカクトク認定パートナーである石川さんにお話を伺いました。
──まずは、現在の支援の特長を教えていただけますか？
石川さん：
弊社は「企業の売上向上につながる支援」を幅広く提供する総合BPOカンパニーです。営業代行だけにとどまらず、DX支援や組織構築、仕組み化、マーケティング支援など、多面的なソリューションを組み合わせてクライアント企業の売上向上をサポートしています。
営業代行にフォーカスした支援のみではなく、「そもそもクライアントが本当に必要としているのは何か」を上流から整理することに力を入れている点が特長です。場合によっては、営業代行だけでは成果につながらないケースもあるので、課題の背景をしっかりヒアリングし、必要であればコンサルティングやDX支援、体制づくりなどを含めたオーダーメイドの形でご提案しています。
たとえば、代理店経由だけで成長してきたクライアントが新しく直販に挑戦したいというケースでは、営業戦略策定から施策実行、さらにCRM/SFA導入によるデータ分析や検証まで、一貫して対応いたしました。また、プロダクトローンチ前からPMF（プロダクト・マーケット・フィット）を見据えた支援に入ることもあります。
──最近では、従来型の「営業代行」だけでなく、戦略策定やコンサルティングから支援を依頼される企業が増えていると聞きます。依頼の多い業種・規模感などに特徴はありますか？
石川さん：
上流のコンサルや戦略設計から入るのは、スタートアップ企業が多いですね。限られたリソースをどこに集中させれば最も成果が出るのか、といった経営レベルの議論をしながら、一緒に考えていきます。
一方で、大手企業のご支援も徐々に増えています。たとえば新規事業の立ち上げや、業務フローを見直すBPR（ビジネス・プロセス・リエンジニアリング）などを行い、あるべき業務フローをシステム面・業務面から整理して要件定義に落とし込む、といったケースもあります。最近では上場している大手人材会社様の支援も行いました。
──エンタープライズ開拓に強みがあると伺いました。どのようなアプローチ手法を取られるのでしょうか？
石川さん：
私自身、メルカリやSalesforceでエンタープライズ向け営業を経験してきたこともあり、そこのノウハウを求められることが多いです。大手企業に対しては、いわゆるアウトバウンドのコールだけでは接点を持つのが難しいので、ターゲット企業を深く調査し、個別に仮説を立てた上で手紙を送るという施策をよく使います。これは私がSalesforce在籍時にも活用していたアプローチです。
一見すると「手紙施策」は一般的な手法に思えますが、企業ごとにIR情報や公開資料を調査し、課題を推測・仮説化して個別の内容を作り込む必要があるため、非常に工数がかかります。そのため、ターゲット企業に優先度をつけ、段階的に手紙の作成や送付、LinkedInでのフォローなどを組み合わせて、じっくり接点を獲得していくのが特長です。
──作り込んだ手紙によるアプローチは興味深いですね。実際にどういった企業・プロジェクトで効果を発揮していますか？
石川さん：
多くの企業ではエンタープライズ開拓の初期段階で、経営陣や株主のコネクション、顧問などを活用することが多いです。しかし、そのような「つながり」だけで開拓しきれない範囲も必ず出てきます。そうした時に、手紙施策が大きな力を発揮するケースがあるんです。
ただし、手紙施策には調査コストや作業工数が多くかかるので、向いているのはエンタープライズ開拓で中長期的に投資回収が見込めるプロダクト・サービスを持つ企業様です。例えば、SaaSのサブスク型ビジネスや、単価が高い戦略/ITコンサル、決済サービスなどが該当します。逆に言うと、一度の受託で売り切りになるようなサービスは、獲得までの工数やコストがかかりすぎて費用対効果を合わせるのが難しい場合が多いです。
──DXの文脈でも、SalesforceやHubSpotなどを活用した営業組織の生産性向上を支援しているとのことですが、具体的にはどのようなサポートを行っているのですか？
石川さん：
大きく分けて「導入支援」と「運用コンサル」の2つがあります。
（１）導入支援
CRM/SFAを初めて導入する企業や、別システムへリプレイスする際の実装支援です。システム導入の成功には、ただ言われた要件を実装するのではなく、業務のあるべき姿を考慮したうえでシステムに落とし込むことが重要です。弊社ではこの上流工程から伴走し、導入成功を目指します。最近では大手企業向けにBPR（業務オペレーション改善）を実施した実績もあり、その経験をベースに最適な要件定義・設計を行います。
（２）運用コンサル
システム導入はゴールではなく、スタートです。データをもとに現状を可視化し、そこから具体的にどんなアクションを取るのかが重要。弊社では、営業としての仕組み化や指標の整理、データ活用の方法、マネジメントの具体策などもサポートします。営業会議に参加して、システムと業務の両面から継続的に改善を進めていくことも多いですね。
──チームの人材についても「ハイキャリア人材」が多いとお聞きしています。どのように優秀な方を採用・アサインされているのでしょうか？
石川さん：
プロジェクトで成果を出すためには、その業界や領域に精通した人材をアサインする必要があります。そのため、結果的にハイキャリア人材が集まる構造になっているんです。具体的には、私自身がYouTubeやX（旧Twitter）で情報発信をしているので、そこで興味を持ってくれた人が応募してくれることが多いです。また、私自身のこれまでのキャリアを通じたリファラル（人脈紹介）での採用も活用しています。
さらに、複業メンバーを積極的に採用しているのも特徴です。たとえば最近、元Indeedのトップセールスを採用できました。そこからさらに優秀な仲間がリファラルで加わる、といった好循環が生まれています。結果として、業界のスペシャリストをPM（プロジェクトマネージャー）としてアサインできる体制ができあがっています。
編集後記
5年前に比べ、「営業代行」という言葉の意味や提供範囲は大きく変化してきています。とりわけ、戦略策定・DX活用・ハイキャリア人材のアサインなどの総合力が重視される時代になりました。メルカリやSalesforceといった先端企業で培ったノウハウを持つ石川さんのような人材が、営業代行の枠を超えて多角的に活躍し始めているのは必然かもしれません。
国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、営業代行会社向けに優良な営業案件のご紹介や人材支援をしています。新規開拓コストや採用費を大幅に削減でき、営業コンサルティングやディレクション業務などより高付加価値の業務に集中できます。
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