カクトクで成果を出し、活躍されている営業支援・営業代行会社の方にお話を伺うインタビューシリーズ。今回はカクトク認定パートナーである北口様と澤様にお話を伺いました。
高評価を受けている営業支援内容
カクトク：キーエンスの営業力が注目されて様々な媒体で特集が組まれることが多くなっています。kokoroeではキーエンス出身で独立された方はレジェンドとも言われている天野様にも出ていただいたことがあります。
時価総額7兆円超え！株式会社キーエンスのレジェンドが語る営業の真髄
最近のカクトクでもキーエンスから独立された方の活躍が目立っています。
今回は昨年カクトクで売上レコードを立てた北口様、超大手企業からスタートアップ企業まで幅広い会社規模の支援で高い評価を得ていた澤様のお二人にインタビュー形式でお話をお伺いします。お二人の話を通してキーエンス出身の営業力の強さの一端を垣間見ることができればと思います。
レコードを打ち立てたというプロフィールを沢山見聞きしますが、北口様は昨年はカクトクで売上記録を立てられて、まさに言行一致でした。
様々な案件を支援していただいて記憶に残るものも多いですが、記憶に新しいものですと、金融系のクラウドサービスを提供している上場メガベンチャー企業様からとても高い評価をいただいております。どのような支援内容であったか教えてくださいますか？
北口様：BDR（新規開拓を行うインサイドセールス）活動にて、お客様が一度もアプローチをかけたことが無い企業様を対象に開拓を進めました。母数は1万件未満でしたので非常に難易度の高い案件となります。
まず着手をさせていただいた内容としましては、リストに対して8段階のフェーズ分けを実施致しました。
お客様の商材のリードタイムを加味した際に、ホットリードを取得する作業と同じくらい、リードナーチャリングの作業が重要だと考えたからです。
その結果今では安定的に案件化、受注を創出しており、1年以上のご支援をしております。
カクトク：リストの数が少なく成約までの企業の意思決定も重たいものなので、新規の顧客接点を創出するだけでなく、きめ細やかなリード管理も必要だったということですね。難易度が高いプロジェクトであるからこそ、発注先企業様からとても高い評価をいただいていたことも納得できますね。
異なる商材でも高い成果を出せる理由
カクトク：澤様はキーエンス在籍期間が17年、天野様が18年ですからレジェンド級です。昨年は関西のインフラ系の超大手企業の支援やIT系スタートアップ企業と、振り幅が広い企業で共に高単価商材の支援でした。
独立されて商材は変わったと思うのですが、現在高い成果を出せている理由を教えてくださいますか？
澤様：大事なことは、有形・無形、高単価・低単価問わず、営業の基本中の基本である「どこに、どのような価値提供を行い、顧客にベネフィットを届けるか」だと思います。
商材は変われども、その基本のコア部分はブレずに営業戦略・事業開発の設計を行っております。段階を踏んで、その精度をどんどん高めていくことで、勝ちパターンの形成を実践しています。
カクトク：澤様のご支援は、ターゲット選定から顧客接点の創出まで支援領域が広い点からも高い評価の声を聞きます。価値提供を明確化し顧客にベネフィットを届けるというと、基本に忠実に聞こえますが、とても明快でスマートな支援ですね。営業の本質を突き詰めているからこその支援になると思いました。
優れたチームメンバーでの営業支援
カクトク：北口様は社として複数の人材でチームを編成し、上場企業の拠点立ち上げなど多くの会社様で支援しており、よい評判を聞きます。貴社は北口様だけでなくチームメンバーも大変評判がいいですね。チームでの支援について教えていただけますか？
北口様：メンバーの採用と育成に限ると思います。セールスコンサルティングという事業モデルである以上、属人スキルに頼ってしまうこともあると思います。
しかしながら、弊社では国内最大規模の30名以上のセールスコンサルタントが集結しており、メンバーによる成果の偏りを無くすため、多角的視点でクライアントワークができるような独自の支援体制と社内システム、そして非常に拘った採用と育成のフローを構築しております。
支援体制では、マネージャー級・コンサルタント級がそれぞれ最低1名以上、アソシエイト、セールスメンバーが最低2名以上のアサインをお約束させていただいております。
また、コンサルタントの属人化を最小限に抑える為、自社独自のデータベースのエッセンスを最低限〇〇％活用するという、データドリブンな戦略を徹底しております。
それ故、創業当初より顧客満足度100％とプロジェクト継続率95％という圧倒的な品質を実現しております。
カクトク：セールスコンサルタントが30名であるとは業界最大規模とも言えそうですね。北口様の短期間でここまでの採用ができたリーダーシップやアクセルを踏むマインドに驚きます。
データドリブンという言葉も昨今よく聞きますが、実際にどのようにデータを活用しているかを聞けて、立ち上がりからの急成長の理由の一端が見えたように思いました。
スタートアップ企業支援で成功している理由
カクトク：澤様は大手企業だけでなく資金調達をして上場を目指しているスタートアップ企業の支援でも高い評価をいただいています。
在籍していたキーエンスとは会社規模やサービスの知名度、支援メンバーなども違うと思いますが、独立してスタートアップ企業の支援で成功している理由を教えていただけますか？
澤様：そもそも起業した想いに、知名度が少ない良いものを世の中に拡散したいという強いものがあるので、ご支援に入った時点で目標を成し遂げる覚悟が大きいです。
弊社では、スタートアップは勿論、既存のBizDev/事業開発領域のご支援の実績も多く、戦略設計から実行まで一気通貫でのご支援の中で、営業現場での顧客の声を反映させて、より深いPMF（プロダクトマーケットフィット）を達成していくような伴走支援も実施しております。多角的な手法で、より販路拡大ができるようにアジャイルな営業支援も可能でございます。
あとは、何よりもホスピタリティを最も重視して、ご支援が一方通行にならないように、クライアント企業とともに「共創」していくんだというマインドをメンバー全員で掲げている点でしょうか。
カクトク：今回インタビューを受けていただいているお二人の特徴でもあると思いますが、従来の営業代行会社の「代行」だけでなく、戦略やBIzDev/事業開発も支援領域であるからスタートアップ企業や中小企業の支援でも頼りにされ成功しているのだと思いました。
戦略、BizDev/事業開発の外部からの支援はプロフェッショナル人材として国も注目しており、現場ではそのような事例が出てきていると言えそうですね。
キーエンス出身だからこそ活かせる強み
カクトク：キーエンスは会社組織としても生産性が高く日本が世界に誇るべき企業だと思いますが、その中でも営業組織が強いことで有名です。弊社でもキーエンス出身の方は特に活躍しており、心技体を兼ね備えているような方が多い印象です。
実務能力だけでなく、人間性・体力・気力も兼ね備えている点は特徴に思います。そんな印象ですがお二人はそれぞれキーエンス出身であることが現在の事業運営にどのように生かされているか教えていただけますか？
北口様：言うまでもなく、対人能力や交渉力の様な営業力はもちろんのこと、ビジネスパーソンとしての基礎体力を高次元レベルで体得することができました。
ただ事業運営という観点からすると、「セールスだけでなく、経営に活かされる徹底されたデータドリブンとマイクロマネジメント」でしょうか。昨今、様々なセミナーや講演会にてこのテーマのお話をさせて頂きますが、オーディエンスの反応からみても、これが効いているんだな、と思います。
フロントでは営業数値、いわゆるコンサルタントのパーヘッド（一人当たり売上高）や、クライアント属性、バックでは経営指数や採用戦略、そしてメンバーのエンゲージメントなどあらゆるところにデータドリブンの志向を張りめぐらせ、論理的根拠に基づいて経営判断をしております。
カクトク：ビジネスパーソンとしての基礎体力の高さと、データドリブンによるロジカルな意思決定の経営をされていること、基本的なビジネススキルであると思いますが、これらを兼ね備えている方は少ないように思います。
チームでの支援をしていてとても高いレベルでできている事例が多いのも納得できます。北口様はもちろん、貴社は皆様とても人間性が素晴らしい方が多いですね。
澤様：個人的には、2002年に入社して2019年までにキーエンスが実に7倍強へ売上拡大していく過程において、マネジメント経験できたことが非常に大きいですね。
特にリーマンショック後に毎年20％以上の過去最高伸びの目標を営業がクリアしていく現場感と、勝ち続けるDNAを少なからず受け継がせていただいているつもりです。
あとは、やはり全てが「仕組化」されていること。先ほどの体力というお話がありましたが、根拠はないですがキーエンスの営業の稼働率は恐らく80％くらいだと思います。
決して体力で乗り越えるのではなく、そうできる「仕組」があること。ここを自社の事業運営に活かしていきたいです。体力・根性論も大事ですが、そこも含めてキーエンスで実践されていた「仕組み化」を自社の事業運営でも実施していきたいと思っています。
カクトク：澤様はキーエンスの躍進の時に営業・マネジメントとして関わっていたという貴重なご経験をされていますね。
支援企業様から澤様はロジカルな営業支援でありながらも常に前に進めていく姿勢を見せていただき、良い刺激を受けているとも聞きましたが納得しました。
今後の展望
カクトク：起業されてかなり早いスピードで事業成長されているお二人ですが、今後の展望を教えていただけますか？
北口様：今後の展望に関してはいくつかステップがありますが、現段階の視野からみれる1つの目標地点としては、楽天やソフトバンク、古巣であるキーエンスなどの様に、日本を牽引する様なリーディングカンパニーへ短期間でスケーリングさせることです。
そのためには弊社が展開する多角的なソリューションにて、圧倒的な付加価値を創出し、極限まで高め連鎖させることにより、ビジネスのスケールにおいては、弊社が必要不可欠である世界線を作らなければなりません。
我々が生活する上で欠かすことのできない電気やガス、交通網などの社会インフラのように、弊社が事業推進やサービス拡大において同様の存在意義を発揮出来れば、冒頭で掲げたような展望も十二分に実現出来ると、私だけでなく弊社メンバー全員が確信しております。
澤様：世の中には「良いものなのに売れてない」が沢山存在します。新規事業・既存事業問わず企業・製品・サービスの真の価値＝「らしさ」を炙り出し、その販路拡大のための最適解を見極め、多方向での営業支援を行うことを重視しており、決してご支援が一方通行にはならぬよう、クライアントと「共創」することを最も大事にしたいと考えております。
クライアントの売上拡大が、我々の収益拡大に直結するという責任をスタッフ一同常に意識し、ホスピタリティを持った伴走支援を常に心がけております。
全都道府県のご実績を早急に創り、広範囲での地方創生へ寄与したい想いと、「御社と仕事して良かった」と言って頂けるお声を積み重ねていきたいと考えております。
カクトク：今回インタビューという形でお二人と仕事をさせていただきましたが、いただいたアウトプットの成果物、スピード、コミュニケーションととても高いクオリティだと思いました。
営業支援においてもこのような対応をされていることが想像でき、お二人の活躍の理由が垣間見えたように思いました。本日はありがとうございました。
カクトクにてご活躍中の営業支援会社代表の北口様と澤様にお話を伺いました。 国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、営業代行会社向けに優良な営業案件のご紹介や人材支援をしています。新規開拓コストや採用費を大幅に削減でき、営業コンサルティングやディレクション業務などより高付加価値の業務に集中できます。 詳細はこちらよりご覧ください。 営業代行事業を営む法人・フリーランスの案件探し https://kakutoku.jp/salesagency 営業フリーランス・副業の案件探し https://kakutoku.jp/
