カクトクで成果を出し、活躍されている営業支援・営業代行会社の方にお話を伺うインタビューシリーズ。今回はカクトク認定パートナーである笹木さんにお話を伺いました。
カクトク：
笹木さんは、スタートアップや新規事業プロジェクトで非常に高い成果を上げ、「営業体制の構築まで伴走してくれる」と多くの企業から高く評価されています。こうした支援スタイルはどのように生まれたのか、具体的にお聞きしてもよろしいでしょうか？
笹木さん：
私のキャリアは確かに少し変わっているかもしれません。理系の工学部を卒業し、大阪府庁で公務員としてのキャリアをスタート。その後、野村証券で営業経験を積み、スタートアップのPiece to Peaceに参画しましたが、最終的には独立して営業支援事業を立ち上げました。独立の理由は、自分の市場価値を試したいと思ったからです。
公務員や大手企業では、安定した環境で成果を上げることができましたが、これが自分自身の力なのか、それとも組織の看板によるものなのかという疑問をずっと抱いていました。特に大手企業では、ネームバリューに頼った成功体験が多かったため、自分の力でビジネスを推進し、市場に価値を提供したいという強い思いがありました。
営業支援を選んだのは、「営業」という仕事の面白さを広めたいからです。営業はただ物を売るだけではなく、仮説を立て、それを検証し、結果を出すという、非常に知的でクリエイティブな仕事です。こうした営業の本質を理解し、楽しさを感じてもらうことで、営業職に対する世間の認識を変えたいと思っています。
カクトク：
営業支援において重視していることは何ですか？
笹木さん：
「型作り」と「人という変数」のバランスです。営業には確かに「型」と呼ばれる基本的なプロセスがあります。例えば、テレアポではトークスクリプトを活用しますが、これ自体はあくまで基本形です。しかし、実際に話をする相手、つまりペルソナに合わせてその順序や内容を調整する必要があります。相手がどんな人か、何を求めているか、どういう背景があるかを瞬時に判断し、その場に応じた対応をすることが重要です。
商談でも同様です。たとえば、ある企業のマーケティング担当者と話をしていても、その担当者が慎重なタイプなのか、積極的なタイプなのか、革新的なのか保守的なのかで、こちらのアプローチは大きく変わります。営業活動において、この「人という変数」をしっかり理解し、柔軟に対応することが成約に繋がるカギとなります。
また、これらのプロセスは型にはまる部分がある反面、相手の反応によっては即座に対応を変える必要があるので、決して単なるルーチンワークではありません。だからこそ、営業は非常に知的で面白い仕事だと感じています。
カクトク：
笹木さんの支援の特徴は、アポイント取得から商談、そして成約まで一貫してサポートしている点ですよね。その成功の理由はどこにあるのでしょうか？
笹木さん：
一貫して支援を行う理由は、売上を作るためには「契約」が必要であり、契約を取るためには商談が必要、そして商談にはアポイントが必要、という当たり前のフローを強く意識しているからです。私たちの支援はアポイント取得が目的ではなく、最終的に契約に結びつけることが目的です。
具体的には、ターゲット企業ごとにアポイントを取る際、事前にAからDのランク付けを行い、商談に向けての準備を徹底します。たとえば、Aランクの企業は投資対効果が見合う場合にECのリプレイスを検討する企業、Bランクはまだリプレイスは検討していないが課題を感じている企業、といった具合に分類します。
さらに、アポイント時に得た情報を元に、商談担当者に対して「この企業のニーズはこういうものだから、こういう提案をしてほしい」といった具体的なフィードバックを行います。これにより、商談の質が高まり、結果的に成約率が向上し
ます。これらのプロセスをすべて一貫してサポートすることで、アポイントから契約までの成功率を高めているのです。
カクトク：
営業活動を一貫してサポートし、フィードバックを共有していく姿勢が成功の秘訣ですね。言語化の重要性についても強調されていますが、営業支援において具体的にどのような言語化を行っているのでしょうか？
笹木さん：
営業支援において言語化は非常に重要です。具体的には、顧客のニーズ、課題、サービスの訴求ポイント、他社との差別化、商談時の顧客の反応など、すべてを言語化してクライアントと共有します。言語化することで、クライアントと私たちが同じ認識を持ち、課題を明確にし、それに対して最適な解決策を考えることができます。
例えば、「なぜこのアポイントが成約に結びついたのか」「なぜ商談がうまくいかなかったのか」という点を詳細に分析し、次に活かすために言語化します。このようにして、営業プロセスを再現性のあるものに変え、継続的に成果を出せるようにしています。
カクトク：
笹木さんの手法がクライアントに高く評価されている理由がよくわかります。今後、営業支援でどのような展開を考えていらっしゃいますか？
笹木さん：
今後も「再現性のある営業プロセス」と「売上成果」を提供していくことを軸にしながら、クライアントの営業組織そのものを活性化させる支援をさらに強化していきたいと思っています。現状でも、クライアントの社内で私たちの営業ノウハウや思考法を基にしたワークショップが自主的に行われるケースがあります。これをもっと体系化して、クライアントの営業力を底上げできるような支援を展開していきたいですね。
最終的には、営業職がもっと多くの人にとって魅力的な仕事と感じてもらえるようにしたいです。そして、営業に対してワクワクする人を増やすことで、日本全体がより活気づき、成長できると信じています。
国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、営業代行会社向けに優良な営業案件のご紹介や人材支援をしています。新規開拓コストや採用費を大幅に削減でき、営業コンサルティングやディレクション業務などより高付加価値の業務に集中できます。
詳細はこちらよりご覧ください。
認定パートナーに興味がある方はこちら
https://kakutoku.jp/salesagency
営業フリーランス・副業の案件探しはこちら
https://kakutoku.jp/
