kakutokuの新サービス「Pro director」がスタートします。このサービスでは、プロディレクターと呼ばれる人物が営業職と企業の仲立ちをして、成果を導き出すために動きます。今回は、プロディレクター第1号として活動するカクトク株式会社の田口勇貴さんにご自身の経歴からプロディレクターとしての意気込みまで、お話を伺いました。
プロボクサーから営業職への転身
子どもの頃になりたくない職業のナンバーワンが営業職でした。強引に押し売りする人のイメージがあって、こんなふうに人の迷惑になる仕事は絶対にやりたくないと思っていました。それが今ではその仕事に就いていて、成果も挙げて、ご評価もいただいています。人生は不思議だなと思います。
私は小学校と中学校の9年間は野球をやっていたんですが、高校に上がる頃に個人で成果を出すことに興味が移っていきました。成功も失敗も自分次第というのは魅力的だなと思いました。それができるスポーツとして、17歳からボクシングを始めました。
18歳でプロのライセンスを取って、プロボクサーとして身を立てようと高校卒業と同時に上京するんですが、24歳の時にアキレス腱を切ってしまって選手生活を断念しました。
そのあとに始めたのが営業の仕事です。子どもの頃は世の中の仕組みが全然分からなかったので営業職は嫌いでしたが、大人になって会社の仕組みが分かると、営業は会社の花形だと感じられるようになってきました。そこに個人で成果を出すという興味も重なって、営業の仕事に就きました。
営業職として異業界を渡り歩く
最初は電話営業をしました。よく漫画雑誌の裏に通販の広告が出てますよね？ああいったものの電話営業です。
電話営業を1年やったあとに大手の通信回線の新規契約を取ってくる訪問営業を3年くらいしました。そのあと、大手広告代理店のパートナー会社に入って、そこからその大手代理店の大手美容商材、美容関係の広告営業をやりました。まだその事業が大きくない時期に新規獲得営業の部署を立ち上げるタイミングで参画しました。
店舗に飛び込みをするのですが、飛ぶように契約が取れました。前職の通信回線の仕事がたまたま売れたのか、商材の力だったのか、自分の力で売れたのかがわからなかったので、改めて自分の力を試したいと思ってこの広告営業の仕事に転職したのですが、売れましたね。何回表彰されたのか分からないくらい、営業成績トップを取りました。その大手広告代理店の仕事を6年ほどして、カクトク社に来ました。
組織を変え、部下も変えた「伝説の営業」
大手代理店時代は、イケイケドンドン、行ってこい売ってこいの社風のなかで仕事をしていましたが、私はそういう押し気味の営業をしませんでした。売ることありきではなく、いかにお客様から「欲しい」という感情を引き出すかを大切にしました。
私のそのスタンスは異色の扱いを受けましたが、別格に売れたため、会社の組織論や営業スタイルが変わりました。
そういった事実が認められたのもあってか、最も人数が多かった時で100名ほどの部下がいました。100名全員に直接働きかけるのは難しい状況でしたので、読んで勉強できる資料を作りました。
こちらから何かを教えるというスタンスは取らず、それを各自で読んでもらって、教えてほしいと尋ねてきた人に教えるようにしていましたが、噂が噂を読んで多くの人が尋ねてきてくれました。
すごく実力のある営業職だけができる華麗なテクニックではなく、誰でもすぐに真似ができる方法を紹介していたのが支持された理由ではないかと思います。お陰で、部下の中からもMVPを輩出することができました。
明るく元気にハキハキと、なんて要らない
ハキハキと明るく元気なトーンで知らない人から電話が来るのって、営業電話以外にないですよね。話す内容以前に、そのトーンで電話の相手の警戒心はグッと高まります。だから、その真逆をやりました。道に迷って、歩いている人に道を尋ねるくらいの低いトーンで電話をしたんです。
道で急に高いトーンで話しかけられても警戒するのに、低いトーンで道を尋ねられたら警戒しないどころかこちらから歩み寄っちゃいますよね。小心者で臆病な自分の性格がこのことに気づかせてくれました。
これは通信回線の訪問営業の時も同じでした。訪問先のリストは、1回行ってダメだったところが回ってきます。その時に、前回行った人はどんな訪問をしたのだろうと想像して、それで断られたのだからその逆をやればいいと考えて、世の中の営業と真逆の動きをしたんです。
とくに声のトーンを低く抑えることとセールストークにならないことを心がけました。営業されていると思わせないことを意識したんです。そうしたら、売れました。
小心者という性格が営業成果に結びついた
子どもの頃になりたくないと思っていた営業の仕事で成果を挙げられているのは、自分の性格の賜物でもあるかもしれません。
私は人一倍小心者で臆病なのです。だから、世間で言われているような明るく元気にガツガツと、というスタイルで営業をされるのが嫌でした。自分が嫌だと思っているなら、自分の営業を受ける人もそういう営業スタイルが苦手かもしれないと思いました。そこから、どういう話し方をすればいいかに気づくことができました。
また、ボクサー時代にも発揮していた、根本的に負けず嫌いで勝負事が好きという性格も営業に向いているのかなと思います。
カクトクではプロディレクターとして力を発揮
カクトク社ではビジネスサイドの責任者をしています。
2019年3月に入社してから数か月は、登録中のユーザーさんに直接お会いしてお話を聞かせていただくことに注力していました。私は何事も「聴くこと」から始めることを仕事のスタンスとして大事にしていますので、ユーザーの方の実際の声をお聴きしたいと思い、ひとりひとりにお会いする機会を作りました。
その仕事が少し落ち着いてきたので、今は8割方の時間をプロディレクターとしての業務に費やしています。
プロディレクターの業務が中心になるため、ビジネスサイドの責任者としての仕事は2割程度の時間で行っていますが、メンバーそれぞれに責任と権限を移譲しており、いい意味で私がいなくても回る組織になりつつあります。頼もしいです。
プロディレクターは、企業と営業職の相棒
これまで、稼働がスタートしたフリーランス営業職のマネジメントは、起用した企業の担当者に担っていただくのがkakutokuの基本的な形でした。プロディレクターは企業の担当者様とフリーランス営業職の間に立って、営業職の推薦から実稼働のマネジメントまでを引き受けます。
つまり、成果に対する責任をプロディレクターが負うことになりますし、それは言い換えればプロディレクターの力量がフォーカスされ、カクトク社への期待が大きくなるということです。
私は、企業ブランドや企業イメージを大事にする営業活動をずっとやってきましたので、プロディレクターとしてもその点を大事にしていきたいと思っています。
また、参画してくださるフリーランス営業職の方のキャリアや強みを活かして、それに合った手法で業務を進めてもらうようにしようと考えています。営業職の方とは上下の関係ではなく横の関係だと思っていまして、一緒に考えて成果を出していきたいと思います。
美容系に強いプロディレクターとして
私自身は前職の関係もあり、特に美容商材を扱う企業様をご支援するプロディレクターとして活動しようと思っています。
今は街の信号機の数より美容室の方が多いと言われていますし、街を歩いているとコンビニよりも美容室を見かける機会の方が実は多いんですね。そのような状況であっても、今後も美容室は増加していく見込みですが、人材不足という課題がついてきます。
そのため、美容サロン経営において、人材不足の解消や業務負荷の軽減は大きな課題となります。それを補うのがITシステムの導入で、例えばレセプション業務の大半をシステムで賄うようにすれば課題の解決に近づきます。
私はそういった現状を理解したうえで、単なるモノ売りではなく、サロンの経営課題を解決するパートナーとしてご提案ができるような営業体制を作って回していこうと考えています。
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kakutokuには田口さんのような実力・実績のあるディレクターが多数登録しています。それぞれ強みや得意領域がありますので、課題に合わせてご用命いただけます。
「フリーランス営業職を起用するのが初めてで、どう動いてもらったらいいのか分からない…」
「商材はあるものの、売り方が分からないのでそこも含めて相談するところから入ってほしい」
という企業様の課題に寄り添えるものと思います。
お困りの企業担当者様はぜひプロディレクター制度をご活用ください。
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