カクトクで成果を出し、活躍されている営業支援・営業代行会社の方にお話を伺うインタビューシリーズ。今回はカクトク認定パートナーである中川様にお話を伺いました。
プロフィール
2013年に千葉工業大学工学部卒業後、「綜合キャリアオプション」に入社。人材派遣営業・求人サイト・人事教育・人事考課制度の新規開拓営業、営業戦略の立案、実施、運用マネジメントを経験し、2018年に独立、2020年に法人設立。営業コンサルティングや、自らデザイン・ブランディングが出来るノウハウを強みに、テストセールスの支援を行う。現在も株式会社ブレイブの取締役営業部長を兼任しながら、「新規営業は面白い」をモットーに「祭り営業」等、独自のアイデア力で継続的に成果を生み出す営業組織創りを行っている。
営業代行会社立ち上げのきっかけ
ーこれまでのご経歴や法人設立の経緯について教えてください
2013年に新卒で大手の人材派遣会社に入社し、人材派遣営業・求人サイト・人事教育・人事考課制度の新規開拓営業、営業戦略の立案、実施、運用マネジメントを行ってきました。
一般的に、人材派遣サービスは既存顧客の対応がメインとなるため、新規開拓営業の経験ができたことはとても貴重だったと思います。
特に、新規開拓の営業については、大阪支店の改革時に多く経験しました。8ヶ月に渡り、前月比200％達成した際、セゾングループ様やKDDIグループ様といった大手のクライアント様と一緒に仕事ができたことは、今振り返っても非常に有意義な時間でした。
2015年、刈谷支店へ転勤となり、後に社長となる上司の元、営業以外のノウハウについて学びました。長い関係性を築く顧客対応(関係構築)の方法や、1店舗だけでなく愛知全体(6店舗)をまたぐ大規模な、更なる質の高い営業戦略の立案や推進など、その方の隣で学ばせて頂いたことは今の事業にも多く活かされています。
経験を積む中で、大学時代の夢であった起業を決断しました。きっかけは、30代前に”人生の大きな挑戦”を志したからです。独立してすぐは、ご縁のある会社様から「営業戦略の立案から手伝ってくれないか」と頼まれ、営業支援事業を始めました。その後も、有難いことに多方面から相談を頂くことが増え、営業支援会社として成長し今日に至ります。
ー事業内容や営業支援内容について教えて下さい。
弊社が提供している営業関連サービスは２つあります。
１.営業コンサル・テストセールス支援事業
２.ブランディング事業
弊社は、単に「営業代行会社」ではなく、営業コンサルをメインにテストセールスをする会社です。「NEXTTRANSITー次へ飛び立つを支援し続ける」というミッションを掲げており、社会に対してどんな価値を定義していきたいかが明確に在りつつも、ブランディングの確立がまだされてない方、企業様に対して、発展させるための方法を一緒に考え、実行していくサポートを行っております。(具体的には、HPの作成や会社概要・営業資料の作成、販促の部分まで携わることなど、多岐に渡ります。)
ー貴社の強みを教えてください
弊社は、経験と感性から産み出される企画力を武器に、伴走を越えた「入り込み型営業支援」が強みです。よく企業様からは「当社の社員より弊社のプレゼンが出来る」と評価頂くことがあります。それは、クライアント様の「WHY」を突き詰め、そのサービスをやりたい理由まで一緒にくみ取る時間を、最初に多く確保しているためです。
また、弊社の場合、売り方が決まっているクライアント様よりも「顧客獲得の手法が見出だせていないが、どのように売れば良いのか？」という状態から支援を開始するケースが多いです。そのため、営業企画にも力を入れています。
例えば「新規営業の経験が全くなく、これから始めたいが漠然とした不安がある」という声が多かったクライアント様の支援をしたケースでは、「祭り営業」という企画を提案し、「新規営業は楽しいもの・会社に貢献出来るもの」という風土情勢をするアイデアを提案しました。結果的に、プロジェクトの営業目標を達成し、クライアント様の社内に新しいムーブメントを根付かせることが出来ています。
営業代行だけでなく、ブランディングのためのロゴやLP、販促資料の制作ができることも強みの一つです。デザインだけを外注していたり、デザイン会社をパートナーにしている会社もありますが、弊社には「どうしたら”想い”や”価値観”を文章やデザインなどでビジュアル化できるのか」を考えられるプロ集団が在籍しています。私自らもデザインを手掛けており、加えて、ブランディング目線でビジュアル化に落とし込めるサポーターがいるからこそ、ブランディングから営業戦略まで一貫性を持たせることができてます。「熱意が伝わる資料を作ってもらえた」と、お喜びの声を多くいただいております。
ーブランディングをする時に意識しているポイントはありますか？
お客様の情熱を余すことなく表現することです。一般的に「いいデザイン」とは、目的から逆算して無駄を削ぎ落とし、大事な情報だけを表現するのが正しいとされています。そういった意味では、私の制作物は「無駄が多いデザイン」と言えるかもしれません。
万人受けはしなくとも、お客様の情熱を強く表現し、限られた人数だったとしても「熱狂するほど惹かれる」デザインを意識しています。
カクトクを利用してみて
ーカクトクを利用し始めたきっかけを教えて下さい。
独立してすぐのころはリファラルだけで仕事をしてきたのですが、人を雇用し始めると紹介だけではやっていけなくなると思ったからです。メンバーたちに安心して働いてもらうためにも、安定して仕事を獲得できる仕組みを探していました。
キーワードは覚えていませんが、インターネットで検索した際、カクトクが一番上に表示され、ビジョンに共感したので登録しました。
ー実際にカクトクを利用しての感想はいかがでしょうか？
様々な意味で「自由度が高い」サービスだと思っています。案件を紹介されても必ずしも仕事を受ける必要はありません。他に仕事がある時は受けませんし、逆に仕事が欲しい時は応募して受ける。自分たちの仕事の状況に合わせて調整できるので助かります。
また、提案の規制が少ないのも大きなメリットだと感じます。カクトクはお客様との出会いまでは支援するけれど、その後の取引に介入することはありません。私たちのように、営業代行以外にも様々なサービスを組み合わせて提案する会社にとっては非常に有難いです。
そして、カクトクが主催する「認定パートナー向けのワークショップ」も、利用し続ける大きな要因となっています。今まで独学で進んできた私にとって、貴重なアドバイスを頂ける機会があることはとても嬉しいです。時折、カクトクに登録している他の代行会社の方から「最近調子どう？」など連絡があり、コミュニティにも助けられています。
ーカクトクの費用対効果については満足されていますか？
カクトクからは、毎月沢山の案件をご紹介頂きますが、私たちはかなり厳選しているため、受注をしない月もあります。そのため、目先の売上だけで考えると費用対効果が合わない月もあります。ですが、カクトク経由で出会うクライアント様との相性は良く、これまで約10社の依頼をお受けしましたが、そのうち4社が一緒にインタビューに応じて下さいました。私たちのサービスに非常に満足して頂けており、これからも長いお付き合いができると思っています。
多くはなくとも、そういったお客様との関係の積み重ねが、数年後には大きな資産になると考えているので、全く損だとは思っていません。
ーどんな営業代行会社にカクトクをお勧めしたいですか。
自分たちで考えて、能動的に仕事ができる会社です。しっかり自分たちで考えて営業できる方でなければ、カクトクに登録してお客様を紹介してもらっても、受注にならないでしょうし、受注してもすぐに解約されてしまうでしょう。
カクトクに依存せず、自分たちで責任を持って仕事ができる会社ならサービスを使いこなせるのではないでしょうか。
独立について
ー会社から独立しての一番のメリットを聞かせてください。
自分の掲げたミッションにマッチしたクライアント様と、パートナー提携ができることです。会社に属していると、どうしても会社の利益になるお客様を優先しなければいけません。逆に言えば、どんなに志の高いクライアント様がいても、会社の利益にならなければ支援できませんでした。
今は売上を最優先ではなく、本当に一緒に営業したい方々と共に挑戦している実感があります。それが独立して一番嬉しいですね。
ー自社の社員の他に、SA（カクトクに登録しているフリーランス営業人材）の方と組むこともあると思いますが、どんな方との相性がいいですか？
お客様に対して誠実で、愚直に営業ができる方です。ただ数字をあげるだけではなく、お客様が「どんな価値を提供したいのか」を深く理解して営業活動できる方ですね。
逆に営業スキルがどんなに高くても、お客様が大事にしている価値観や売り方を理解できない方は相性がよくありません。数字を上げられなくても、お客様を理解しようと努力し、まめにコミュニケーションを取れる人の方が満足度も高いですし、私たちと長くお付き合いしてくれています。
ー今後どんなクライアント様と仕事をしていきたいか聞かせてください。
社会にどんな価値が提供できるか明確になっていて、それを実現するための商品・サービスを持っている会社とご一緒したいです。さらに言えば、その商品・サービスを世に広めるために、自ら茨の道を歩んでいく覚悟のある会社なら、私たちはどこまでもお供します。
反対に、どんなに条件がよくても「全てお任せします」という依頼をメインにされている会社とは、相性が悪いかもしれませんね。
ー最後に、これから独立したいと思っている方にメッセージをお願いします。
少しでも独立したいという気持ちがあるなら、まずは小さくてもいいので行動を起こして欲しいと思います。例えばカクトクに登録して、案件に応募してみるのも小さな一歩です。「100時間の案件だと、会社員の私には無理だな」と諦めるのではなく「時間的には希望に沿えませんが、こういう貢献ならできます」と提案してみたら良いかもしれませんね。
今は、営業人材を求めている会社が沢山あるので、チャンスは掴める距離にあります。しかし、そのチャンスをものにするなら自分から声を挙げ、手を伸ばさなければいけません。複業やフリーランスと言う働き方が未経験でも、自分で考えて工夫をすれば、いくらでもチャンスを手にする方法はあります。
挑戦する中で失敗することもあると思います。失敗した経験も糧にできれば、自身の成長に繋がるのではないでしょうか。
