山田 研太（やまだ けんた）さん 1985年生まれ。大学卒業後に人材教育コンサルティング会社にてコンサルティング業務に従事しました。セミナー受講者の2割しか短期に結果が出ないというコンサルティング業界の常識に衝撃を受け、「全員結果が出るセミナーを作りたい」という志を持って独立しました。強みを活かすことにフォーカスした経営塾を展開して好評を博しています。かつては営業は好きではなかったそうですが、今では得意だそうです。株式会社ホンモノ 代表取締役。「集客せずに月100万円」強み経営塾 代表。
山田さんは「強み」という言葉をよく使う。
相手の強みを見つけるのはもちろん、自身の強みもちゃんと分かっている。
山田さんご自身のことを聞いてみた。
切り分けて人の特徴を捉える
山田さんがどんなふうに人を見ているのか、面白い話をしてくれた。
気が合うかどうか、その人が自分を応援してくれるか。
それを重視している。
「ある人が、ビジネスマナーがなっていないなどの理由で他の人からの評判が悪くても、自分にとっては問題じゃないんです。それより、気が合って、応援してくれて、実際にその人が色んなリソースを持っていることの方が大事。ビジネスマナーなどの常識面での誠実さがなくても、人としての誠実さがあるかどうかの方が大事ですね」
常識面での誠実さ。人としての誠実さ。
山田さんはこんなふうに、1人の人の特徴を切り分けて捉えている。
人事配置が強みです
人を見て適材適所で置いていくこと。
山田さんはそれを人事配置と呼んでいる。
「人事配置は、機能として人を見るというんですかね。ある人の能力パーツ、人脈パーツ。そんなふうにパーツで切り分けて見てみるとうまくできる気がします」
切り分けて人を見る。
先ほどの話に通じる。
まったく違う職業の人を全然違うところに配置する。
その結果、その人の強みを発掘する。
山田さんはそういうことをやっている。
「そうやってその人が持っているパーツと、こちらが満たしたい業務のパーツをマッチングさせたりします。関係を長続きさせるには、相手がやりたいことと自分が求めていることが一致することが大事で、パーツに切り分けると一致を見出すことができやすくなります」
これからの時代の営業という仕事
山田さんは、営業という仕事のこれからをどう見ているのだろうか。
「営業という仕事を考える時に、レベル感が3段階あると思います。初級は、顧客にヒアリングした事実をベースに営業活動するレベル。中級は、その相手のニーズをある程度の期間見て理解できて、相手の求めていることを想定して営業活動できるレベル。上級は、何も言わなかったとしても相手が”あなたが言うなら買いますよ”となるレベル」
その上で、これからの営業職に大事なものが3つある。
（１）真摯さ
「まず、真摯さ。営業成績中心ではなく顧客の問題解決中心にやるという姿勢です」
売るべきものを売り、売らなくていいものは、相手が欲しても「これはあなたのためにならないので買わなくていいですよ」と言う。
「それをずっと続けてくると、お客さんは”あなたが薦めるんだったら必要なものなのでしょう。買います”と言ってくれるようになる。そこまでいければ理想ですよね」
（２）企画力
「そもそもお客さんは何が問題かが分かっていないものです。だから欲しいものが分からない。分かっているものについては価格競争になり、場合によってはAIやクラウドソーシングになっていく。そういうなかで”こんなことを求めていましたよね”と、プロダクトを企画していく力が大切ですね」
良いものを企画する。
その時、どんなことに気を付ければいいだろうか。
「自分たちの一番神がかっている分野はなんなのかを理解して、それをできるだけ純度を落とさずに突き詰めていくことじゃないですかね。一般的な方法論に陥らないことが大事です。成功事例を真似ないというか。コピペ思考になると売れなくなるのが現実なので。結局、パワーのある企画をどれだけ作れるかの問題だと思います」
（３）バーター
「シェアリングエコノミーのビジネスが流行ってますよね。余っている物と、それを必要としている人のマッチングをするビジネスが一番儲かる状況になっている。自分の時間が余っているから売りましょう、じゃあ買います、みたいな」
確かに、そのようなサービスが増えている。
「そうなったときに、自分のモノと相手のモノを交換できるという発想が大事なんです。自分の持っているリソースは何なのかを常に棚卸ししておきます。それが自分にとってどうでもいいものだったとしても、誰かにとっては必要かもしれない。リソースというものは、自分がどう思っているか、好きか嫌いか、自分にとって大事か大事じゃないかは関係がなく、ただただ何を持っているかの世界です。それを理解する。それが理解できると人の持っているものも見れるようになってきます」
この発想でいくと、想いもよらないものからビジネスが生まれることもありそうだ。
「売る物を固定しないことが大事です。何かのマッチングがなされれば、そこにコラボレーションや協業が生まれる。自分が売る物が固定していたらマッチングできる確率は減りますからね」
