保険総合代理店のA&A Consulting株式会社・代表取締役社長の桂雄人アランさんにお話を伺います。デジタル全盛の時代に敢えて人間の営業力を追求するアラン氏に、AI時代に生き残る営業職の姿について教えていただきました。
桂雄人アランさん
1991年フランス＝パリ生まれ。日仏のハーフ。高校で来日し、慶應義塾大学法学部法律学科を卒業。新卒で株式会社電通に勤務し金融クライアントを担当後、市場と顧客のギャップに興味を持ち業界研究を続けました。2016年の夏に営業職として保険代理店に転職後、A&A Consulting 株式会社を創業。志高い一流の営業マンの育成に心血を注ぎつつ、全国の顧客の金融相談を受けています。MDRT成績資格会員／Court of the Table(2019/2020年度)
営業未経験から実力をつけるには？初めての法人営業の話
電通を辞めて転職したてのころ、お酒の席で”アランから保険入ってあげるよ”という言葉は多くの人からもらっていたのですが、いざ翌日連絡してみると断られたり連絡がつかなかったりすることがよくありました。そういったことが重なって、過度に期待しないようになっていました。
そんなころに、もともと通っていたバーのオーナーから、やはりお酒の入った場で”アランから保険に入るよ”と言われましたが、それも社交辞令だと思いました。そのため一週間くらい連絡していなかったのですが、突然オーナーさんから”いつ提案を持ってきてくれるの？”と言われたのです。人間不信になりかけていた自分としては本当に嬉しかったです。
そのバーは徳島で贈答品の事業をやっている会社が東京に初めて出したお店だったのですが、保険をお預かりしてから、感謝の気持ちを込めて徳島に挨拶に伺いました。するとさらに気に入っていただき、その会社の従業員や地元の企業を紹介してもらい、忙しい時期には1週間で55件の新規商談を行いました。
その1週間は誰と何を話したかも思い出せないくなるくらい目まぐるしかったですし、徹夜での提案書作りなど大変でしたが、この時に営業マンとしての大幅なスキルアップを実感しました。実力をつけるためには、どこかで地獄のような量をやらないとダメだと思います。量をこなしたうえで深く考えるから質も上がり、成長に繋げられたと思います。
トップ営業が守ったたった一つのこと
営業職として働き始めたばかりのころは、何を言われても”ハイ”か”YES”で即答していました。”ハイ”を言うことは自分の直感に従うことなので納得感が生まれます。直感はこれまでの人生の積み上げが反映されているものです。だから失敗したとしても自分がした判断だということで納得感があり言い訳ができなくなります。
私は”圧倒的自己責任論”を掲げているので、他責にしないことや言い訳を作る環境を減らすことが大事だと思っています。失敗しても経験値は貯まります。失敗した時に失敗から学べるような振り返りをきちんとできるかで、後々とても大きな差を生みます。
数ある保険代理店のなかから選ばれている理由とは？
保険に関する知識がきちんとあって、商材もしっかりしていることが伝われば、「アランの思う通りに設計してよ」と言われるものです。そのために、分かりやすく伝えることを心がけています。
話の入口で「めんどくさい」と思われたら、その先には行けません。そのため、40分くらいかかる説明を30秒でできることが入口としては大事だと考えて、相手が必要な情報を的確、簡潔に返すようにしています。
幸い、資料作りは電通時代の経験もあり、得意なほうです。保険という難解な商材についてもビジュアルに起こして簡単に伝えることができています。そこがみなさまから選んでいただけているポイントのひとつだと思います。
保険代理店では異色の離職率ゼロ。経営者として心がけていること
私が代表を務めるA&A Consulting 株式会社は、働くことと生活することがある程度不可分に結びついている会社です。ノルマもないし、”これをやりなさい”ということもありません。別の見方をすれば、管理されないと仕事ができない人は働けない会社ということになります。
経営者として大事にしているのは、従業員が楽しいか、幸せかという観点です。何が幸せは人によって違うので、ガンガン働きたい人はガンガン働けばいいと思いますし、子どもと遊ぶ時間をたくさん確保したい人はそこを中心にして仕事をするスタイルでいいと思います。全社として数字のためにノルマを設定していくことは考えてません。許容できる範囲で自由に働ける裁量を全員に信頼して渡して問題ないと思っています。もしそれで業績が振るわなくなることがあれば、その時は自分が稼いでみんなを食べさせていけばいいと思っています。それくらい従業員に対する想いはあります。
働いているメンバーはみんないい顔つきをしています。離職もゼロですし。他の仕事を選んでもいいと常々言い続けていますが、それでも辞めずに弊社に居続けてくれていますので、みんな保険業に身を置きたいのだと思います。
AI時代に生き残る営業とは？
営業は人間味やマインドが入っていないとうまくいかないと思うのです。人間くささが残っていることは大事ですね。
完璧さを求めないこともまた人間だと思います。完璧な存在同士がスポーツをしても点の入らない拮抗したゲームになると思いますが、プレイする人間が完璧ではないから、ちょっとした失敗をしたりしてエキサイティングな試合になる。見る側もそういうゲームを楽しむ。人くささが見えると、心が動いたりするものです。誰も完璧でないから物事の機微にも気付けるようになって、相手を思いやることができるようになります。
営業は仕事ではなく人生観そのものだと感じます。人間が人間としてぶつかっていく仕事です。保険はその営業のなかでも商品が均一で、ニーズの顕在化がまだの人に提案していく業務です。どこに差が出るかと言えば、人間の差です。だから保険で売れている人はスキルや行動力やマインドが優れています。そういう人が、AI時代にも生き残っている営業職かと思います。
一生稼げる営業力を身に付けたい人は、保険業へ挑戦してみてほしい
若くてモチベーションのある人にはどんどん挑戦してもらいたいと思います。弊社は、未経験からの挑戦でも、私が座学や同行を通じてきちんと知識や、スキル、なによりもマインドを伝えます。保険の営業は大変な仕事ですが、学べることがたくさんありますので、若いうちに経験したほうがいいと思っています。そのうえでずっと保険業をやっていってもらいたいですし、万が一、違うキャリアを選びたくなってもその営業力はどこにでも通用します。
kokoroe編集部から
営業は人生そのもの。人間が人間としてぶつかっていく仕事。人間くささが残っていることが大事。こうした言葉から、アランさんの営業観が垣間見えます。人の繋がりと自責を大事にする営業スタイルから、人間が営業する価値を改めて感じます。また、代表を務める会社においても従業員の幸せを追求する姿勢から、ブレずに社員のことを考えているアランさんの人柄が分かります。後半記事では、取材中に随所で登場したアランさんの名言をまとめました。営業で伸び悩んでいる方はぜひ参考にしてみてください。
アランさんの後半記事はこちら
保険営業トップが語る、伸び悩んでいる営業職に伝えたい６つのこと
