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営業職が独立する時に最も大切なこと

営業職にも独立してフリーランスとして働くという在り方があります。初めて組織の一員を抜けて独立してフリーになる時、どんなことが起こるのか、どんなことに気を付けないといけないのか。まとめてみました。

まずは商材を仕入れる

フリーランスのエンジニアやクリエイターは自分の持っているスキルや発想が商品になりますが、営業職は別の人の持っている商材を「営業代行」や「営業支援」の形で扱うことになります。

つまり、独立した場合、商材を仕入れるという業務が必要になります。これは、企業に所属して自社の商品やサービスを扱っている営業職には無い業務のひとつです。

どういった商材を仕入れるのか(扱うことに決めるのか)にも様々な意志決定の観点があります。

商材単価、売れた際のマージン、売りやすさ、得意な営業先との親和性、助けたいと思う顧客にフィットしそうか、個人的に気に入っている、などが一例です。

こうした観点を吟味して、どういう基準で商材をセレクトするかを自ら決めます。これも企業に所属していると行う機会のほとんどない選択かもしれません。

また、商材を仕入れる際には販売に関する取り決めをする必要もあります。

業務範囲(売り切りで終わりなのか、売った後のフォローアップも必要なのかなど)、販売ノルマの有無、マージンの価格、報酬の体系(固定報酬、成果報酬など)といったことです。

こういった取り決めの交渉も企業に所属していると経験しないことかもしれませんし、お金が関与する生々しい話題でもあるため、言いづらさを感じるかもしれません。

独立するというのは自由度が増すということである一方、何でも自分で決めないと物事が進まないということでもあります。

独立すると「会社の看板」がなくなる

専門家としてテレビに呼ばれたり講演会の演者として引っ張りだこだった大学教授でも、大学を退職して教授の肩書きがなくなった途端にテレビにも講演会にも呼ばれなくなることがあるそうです。

厳しい現実を言えば、その人自身の人物像や持っている知見ではなく、所属している大学のブランド価値や教授という肩書きが仕事に繋がっていたということです。

企業に所属して働く人にも同様のことはあると思います。
個人の持っているスキルや知見以上に、所属している組織のブランド価値や知名度、信頼性が背後にあったから仕事に結びついていたものの、独立してそういった看板がなくなると仕事がなくなるということです。営業職に限らずどんな職種にもあり得ることです。

フリーランスを始めたばかりの営業職で考えると、そういった看板がないから(上記で述べたような)商材の仕入れが難しい、取引先からの受注を得にくいといったことも場合によってはあるかもしれません。

だからこそ、独立する前の行いが大事だとも言われています。
独立前に勤めていた企業から顧客を紹介してもらってロケットスタートに成功した事例や、独立前の顧客に丁寧にあいさつをしておいたおかげで独立後も取引してもらえた事例なども聞きます。

前職時代からの繋がりを活かせれば心強いものですので、関係性を良好に保って繋がりをフルに活かすのがいいと思います。

またもしこうしたことに結びつかなくても、前職を退職する時に関係性を良好に保って綺麗に終わるに越したことはありません。

開業初期は経験と実績と認知を広げる期間

独立してビジネスを始めるということは、新しい事業者として立ち上がるということで、「実績ゼロ」のところからスタートすることを意味します。

まずは何より自分という新しい事業者のことを知ってもらわねばなりません。信頼してもらわねばなりません。

そのためには非効率に見えても顧客のところに足を運んで話をすることです。
便利なインターネットのツールが様々に発展して、実際には会わなくても会った気になれることが増えました。会った気になれるということは分かった気にもなれるということですが、直に会うことでしか分からないことは想いのほか多いものです。

会いに行って自分のことを分かってもらうことは、一見非効率に見えますが実は、早く信頼を勝ち得て早くビジネスを先に進めることに繋がります。

独立したばかりの時は何事につけ本当に労力を使います。
しかしながら、一例目の商材の仕入れができ、一例目の受注の取り付けができ、一例目の納品ができれば、経験が増え実績も1となります。

実績が1できれば、それを2、3と増やしていけばいいですし、その過程で自分の経験値も貯まっていきます。経験値が貯まってくると余裕ができてきて、次の商材の仕入れを考えたり、次の顧客開拓のことを考えたりと、ビジネスを広げていくことに自然に目が向くようになります。

最も大切なことは「まずやってみる」こと

既に独立して活躍している営業職の方に次のような意味のことを言われたことがあります。

スキルアップは練習のようなものだが、いくら練習だけを重ねても、実戦に赴かなければ何も意味はない。「ここまでスキルアップしたら実戦に行こう」と言っているうちは、実戦に出る日など来ないし、実戦の場に行ってみないと、何をどうスキルアップすればいいのかは本当の意味では分からない。だから何よりもまずやってみることが大事。ある程度短期に結果を出したいなら、スキルアップを図ってスキルだけを積み上げるより、実戦の場で経験と実績を積み上げるほうがいい。

組織に所属して月給をもらって働くのと、自分で物事を進めた結果お客様からいただいた報酬だけが収益のすべてという環境で働くのでは、求められるスキルもマインドもまったく異なります。

日本ではまだまだ組織に所属している人のほうが多く、法律を含む制度もそれを前提にしているものが多いです。フリーランスにとっての時間やお金の意味と価値が適切に理解されづらい場面もあります。

だから独立して仕事をするのは大変です。でもやり甲斐も多くあると思います。独立すると決めた場合には、何よりも躊躇せず「まずやってみる」という姿勢を持ち続けることが大切です。それによって長く続けていけるフリーランスとしての地位を築けるのかもしれません。 

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