チームだからこそ出せる大きな成果があります。1人でやるより営業チームで活動する方が受注の数を大きくできます。納品まで含めるならば多職種とのチームプレーが欠かせません。ひとり孤高に案件を取り続ける営業活動とは別の、チームで成果を立ててきたエピソードを聞きました。
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チームプレーで成果を出す営業職の話
多職種混成チームを率いる営業職出身マネージャーの日々
川瀬 洸煕（かわせ ひろき）さん 1991年生まれ。大学時代の専攻は経済学でしたが、IT業界に夢と可能性を見出していました。学部の同期生が金融系の企業への内定を勝ち取るのを尻目にITベンチャーを志望し、卒業後に新卒で株式会社ショーケース・ティービーに入社しました。入社4年目の現在、 クラウドマーケティング事業部 金融ソリューション部 第1グループマネージャー。
安立 健太郎（あだち けんたろう）さん 1991年生まれ。大学時代は経済学を専攻していました。証券投資のゼミに所属し、投資に関する勉強をしながら自らもFXでお金を稼いでみるなど、現職とは領域の違うことに取り組む学生時代でした。会社の雰囲気や商品に魅力を感じ、新卒で株式会社ショーケース・ティービーに入社しました。入社4年目の現在、 クラウドマーケティング事業部 金融ソリューション部 第2グループマネージャー。
役割分担で大きな結果が出ると気持ちいい
1人で営業を進める良さ。
チームで営業を進める良さ。
それぞれに良さと難しさがある。
どう考えているのだろうか。
「完全に僕の意見ですけれども」
安立さんが教えてくれた。
「チームで進める営業活動のほうが僕はいいと思っています。人にはそれぞれ得意分野があります。それを活かしあって最後に大きな結果が生まれました、という時に全員で喜びを分かち合えるのが僕は好きなんです」
自身が営業職として案件を受注してくる。
サービスを提供する部門の人たちがいる。
たとえばそんな役割分担ができるチームの話だ。
「サービスの部門の人たちが数字のことを考えて今月納品に間に合うように急いでやってくれたり、お客さんへのサービスがすごく良くてそのまま長らく付き合っていただけるようになったりすると、チームワークを発揮してやっているのを感じてすごく喜びが沸いてきます」
目が輝いている。
チームでの仕事が好きなことが伝わってくる。
そのいい状況を作るためのマネジメントの秘訣を聞いてみた。
「各々の目標を明確化することですかね。例えば、今月これぐらいの金額を目標にしましょう、そのために営業サイドがこれくらいを受注してきます、対応はお願いします、という感じです。日々何も考えずにタスクを消化するのではなく、ゴールを決める。ここまでにこうしよう、みんなでやろうと。それを全員で達成できたら気持ちいいよねという話です。秘訣という秘訣ではないようにも思いますが」
目標を明示して、同じ方向を向いて意識を揃えられるようにしている。
「誰かのために」がパワーになる
川瀬さんはどうだろうか。
「安立が今、営業以外の職種も含めた、事業部全体のチームワークの話をしてくれたので、営業のチーム全体でやっていくことについて話しますね」
そんな前置きで川瀬さんが話し始める。
3年で辞めてやる。
ステップアップしてやる。
自分さえ成長できて高給をもらえればいい。
入社したての川瀬さんはそんなふうに思っていた。
「だから、自分の数字が達成できればそれでいいと思っていて、自分のやり方・自分のペースで営業して、数字を達成したらそれで一旦いいっていう動き方でした。悪い言い方をすると、自分にセーブをかけて調整をしていたんですね」
川瀬さんは赤裸々に振り返る。
「”それじゃ突き抜けられないぞ”という上司にも、”別にわかってやってるし。突き抜けようと思えばいつでも突き抜けられるんだよ”みたいに思ってました」
そんな頃のことだ。
尊敬していた先輩の下についていた。
その四半期を最後に、先輩は独立することが決まっていた。
全員が自身の目標数値を達成する。
それがチームの目標になった。
「僕はその先輩を尊敬していたのでその人のためにやろうと思っていたんです」
それ以前の期に達成してきた数字が大きかった。
必然的に、予算が高くなっていた。
四半期最後の数日にほぼ無理だろうという数字がひとりだけ残っていた。
ほかのメンバーはもう達成していた。
その四半期が終われば先輩は退職する。
「先輩のためにやってやろうと思っていたのに、何やってるんだろう自分ってなってました」
他のメンバーが声をかけてくれた。
「お前ならできる」
「お前の代わりに俺もやるよ」
「安立もそうですけど、みんながそう言ってくれて、僕もこの人たちのためにやんなきゃと思えたんです」
そこから巻き返した。
絶対に無理だと思われた数字だった。
締日の前日に滑り込んだ。
全員達成が決まった。
「その時に僕はもちろん嬉しかったんですけど、僕以外の人たちが死ぬほど喜んでくれて。社会人になったらこんなことないと思ってたんですけど、抱き合ってハイタッチして叫んで。これを経験した時に、今までの人生で経験したことないくらいの喜びを感じました」
それからは、チームのために頑張ろうと考えるようになった。
疲れてやる気が出ない。そんなときにもパワーが出るようになった。
「人のためチームのためという所に重きを置くと、自分の限界を超えることができますね。僕はこれを心のガソリンと呼んでいます」
川瀬さんはそういって笑った。
チームで成果を立てる秘訣はシンプルに××を大事にすること
チームで成果を立てたエピソードも聞いた。
「僕が持ってきた案件をコンサルの人たちがきっちり対応して効果を出してくれて、後日”数字がすごく良くなったよ。あの時信じて任せて良かったよ”と言ってもらえたことがありました。嬉しかったですね」
もうひとつ教えてくれた。
「別のお客さんで、うちのサポート部門の人たちのサポートがすごくいいと言ってくださったことがありました。何か困ったことを問い合わせるとすぐ返事が来て調べてくれて本当に気持ちいいですと言われた時も嬉しかったですね」
そういった顧客満足のために何か工夫していることがあるのだろうか。
「僕が案件を取ってきてコンサルの人に渡すんですが、渡した後も状況をウォッチしてます。営業の段階で僕が把握している情報も色々あるので、そういうものをちゃんと伝えるようにしています。そのお客さんのやってほしい方向性や好みなど、会わないと分からないことはけっこうあります」
「報連相」など、情報連携の重要性を語る言葉は色々ある。
いまさら凡庸である気もするが、やはり基本に忠実であることは成果につながる。
「会社同士の付き合いとしてではなく、人対人の付き合いとしてお客さんと仲良くなっておくことを心掛けておくとこういうことができるようになります」
チームを大事にすることは人を大事にすることだ。
日頃からそれができているからこそ、外部とも人対人の付き合いができる。
