カクトクで成果を出し、活躍されている営業支援・営業代行会社の方にお話を伺うインタビューシリーズ。今回はカクトク認定パートナーである飯塚さんにお話を伺いました。
良いサービスが正しく評価されるための売り方を作りたい──独立を見据えて磨いてきた「新規開拓力」
─飯塚さんは新卒で三菱UFJモルガン・スタンレー証券株式会社、次にM&A仲介の株式会社fundbookという営業職が花形の会社を経て独立されたとのことです。これまでいた会社でも十分なやりがいもあったと思いますが、独立を決意した背景を教えていただけますか？
飯塚さん：
元々独立を前提にキャリアを歩んできたのですが、これまで携わってきた企業において新規開拓を得意とし、結果を残してまいりました。経営者と多く接点を持つ中で、優れた商材やサービスを持ちながらも、営業力や営業リソースが不足している企業が非常に多いことに気づきました。
本当に良いモノが正しく評価されるためには、適切な「売り方」が不可欠です。私はこれまでの経験と実績を活かし、そうした企業の力になりたいという想いから独立を選択しました。
─独立を前提にキャリアを歩んでこられたとのことですが、在職中からどのような準備や意識をされていたのでしょうか？
飯塚さん：
どの業界でも通用する普遍的な力を身につけることです。その中でも特に重視していたのが、新規のお客様を自ら開拓する力です。これはどの業種・どのフェーズの企業であっても価値を発揮できるスキルであり、独立後の大きな財産になると考えていました。
また、日々の業務においても「ゴールから逆算して、どう動くべきか」を常に意識していました。単に目の前の数字を追うのではなく、目標達成のために必要な行動を細かく分解し、設計する。こうした思考力や行動習慣は、独立後にすぐ結果を出す上でも非常に役立っていると感じています。
在職中は、与えられた目標に対して“会社の看板”を使いながら自分の実力を試せる貴重な時間と捉え、意図的に高い目標を自分に課していた時期もありました。その積み重ねが、独立という選択を現実的なものにしてくれたと感じています。
クライアントと同じ目線でゴールを見据え、FS領域まで踏み込む営業支援
─営業代行では電話によるアポイント獲得までの業務を支援範囲とする会社が多い中、株式会社リジョブ様の事例ではFS（フィールドセールス）の領域である商談・クロージング、既存メンバーの受注率の向上や営業フローの改善を担われて高い評価をいただいています。営業代行としては難易度が高く、リスクも高い案件だと思いますが、なぜこのような支援をしているのでしょうか。貴社の強みやスタンスも教えていただけますでしょうか？
飯塚さん：
弊社が担っている領域は営業代行の中でも特に難易度が高く、また一定のリスクを伴う内容であると認識しております。しかしその分、提供する価値も高く、クライアント様からの信頼を得やすい領域でもあると考えています。
営業活動を単なるリソース提供に留めてしまうと、どうしてもクライアント様側の経営判断や状況によってプロジェクトの継続や成果が左右されやすくなります。そうした限界を感じたことが、より深い支援を志すきっかけとなりました。
弊社では、商談やクロージングといったFS（フィールドセールス）の領域に踏み込むだけでなく、既存の営業フローの見直しや、メンバーの受注率向上に向けた改善提案など、コンサルティング要素を含んだ支援を行っております。
クライアント様と同じ目線で営業組織そのものの構築・改善に関われることが、弊社の強みです。単なる営業代行ではなく、戦略と実行の両面を支援できるパートナーとして価値を提供できる点が、弊社がこの領域に取り組んでいる理由でもあります。
─リスクが高いゆえに、クライアント様との契約や期待値のすり合わせも重要かと思います。最初の段階で特に意識されていることがあれば教えてください。
飯塚さん：
まず私が常に意識しているのは、「お客様の御用聞きにならない」という姿勢です。もちろんご要望を丁寧に伺うことは大前提ですが、そのうえで、自分の経験や知見に基づいた意見や提案をしっかりとお伝えするようにしています。特に、難易度が高い案件ほど、プロとしての視点が求められる場面が多くなります。
また、仮にご要望に対して「難しい」と判断した場合には、それを曖昧にせず、率直にお伝えすることを大切にしています。その上で、「ではどうすれば近づけるか」「他にどのような選択肢があるか」といった複数のパターンやリスクヘッジ案を提示し、最適な方針を共に検討していくスタイルを取っています。
何より大切なのは、プロジェクトの最終的なゴールを、クライアント様と“同じ目線で共有する”ことです。これさえブレなければ、途中の成果や変化に一喜一憂することなく、柔軟に対応しながら完遂へと導くことができます。
営業戦略の設計から内製化まで支援──受注率向上の支援で意識していること
─受注率の向上の支援もされたとのことですが、これはどこの企業様も頭を悩ましているところだと思います。どのような支援をされたのでしょうか？
飯塚さん：
まず大事なのは我々が実際に現場に入り、圧倒的な成果（＝数字）を残すことで、営業パーソンの皆様に対する信頼と権威性を築くところから始めます。「この人の言うことなら聞いてみよう」と思ってもらえる関係性を作ることが第一歩です。
次に、現状の営業プロセスやトークを丁寧に観察・分析し、具体的な課題を言語化します。その上で、課題解決に直結する形でロープレを実施します。あくまで「指摘」ではなく「提案」の形で進めることを大切にしており、現場の方々が主体的に学び・改善に取り組めるよう配慮しています。
また、営業パーソン一人ひとりが持つ“強み”は異なりますので、それぞれの良い点を尊重・強化しつつ、成果に直結する「押さえておくべきポイント」は明文化し、チーム内での共通認識として定着させるように支援を行っております。
─他のお客様の事例として、経営企画部と連携し、営業戦略の策定から内製化支援まで短期間で成功されたと伺っています。営業部長ではなく経営企画部長と連携してのものは珍しいと思います。内製化支援や営業戦略の策定も多くの企業が頭を悩ませている課題かと思います。発注社様との連携から支援の内容を教えていただけますでしょうか？
飯塚さん：
弊社の場合は新規事業の立ち上げ支援を行うケースが多く、営業組織がまだ確立されていない段階でご相談いただくことがほとんどです。そのため、プロジェクト全体の責任者である経営企画部の方と連携しながら進めるケースが多くなっています。
弊社は、そうした事業における「実質的な営業部長」のような立ち位置で参画し、営業戦略の設計から実行、チームへの落とし込み、さらには内製化までを一貫してサポートしています。
具体的には、新規事業に適した営業フレームワークを弊社側で用意し、ゴールから逆算した形で営業プロセスをフェーズごとに明確に設計します。戦略と実行を短期間のPDCAサイクルで回しながら、成果だけでなく営業ノウハウも並行して蓄積していくことで、属人化を防ぎ、内製化しやすい体制構築を目指しています。
─経営企画部の方と仕事する際、ゴール設定の際に必ず確認されるポイントはどこでしょうか？
飯塚さん：
最初に必ず確認するのは、プロジェクトの目的や意味です。すなわち、なぜこの取り組みを行うのか、そしてそれによってどのような成果や変化を期待しているのかを明確にすることを最優先にしています。
ゴール設定の段階で、この“目的”があいまいなまま進めてしまうと、途中で方向性がぶれたり、成果の判断基準が定まらず、結果的にプロジェクトが中途半端に終わってしまうリスクがあります。
たとえば、「売上を上げたい」というご要望ひとつとっても、「既存顧客のLTV最大化を目指すのか」「新規チャネルを確立するのか」「営業組織を内製化したいのか」ではアプローチが大きく変わります。だからこそ、数値目標だけでなく、その背景にある“経営的な意図”を共有していただくことを最も重視しています。
目的を明確にすることで、我々も“同じ地図”を持ってプロジェクトに臨むことができると考えています。
飯塚さんの考える「これからの営業の理想的なあり方」──AI時代だからこそ「本質的な営業」が求められる
─今後の展望を教えていただけますか？
飯塚さん：
AIの急速な普及により、営業活動も一部自動化が進んでいますが、最終的に「人が人に対して判断を下す」場面は依然として存在します。だからこそ、今後は“本質的な営業”─つまり、相手の課題を深く理解し、信頼関係を築いた上で提案ができる人材の価値がますます高まると確信しています。
営業活動を外部に委託する文化が広まり、営業代行というビジネスモデルが社会的に認知されつつあるのは非常に良い傾向です。ただし、単なる作業的な「代行業者」に留まってしまうと、いずれAIに代替されるリスクもあると考えています。
だからこそ、営業にとどまらず、クライアントの事業成長全体を視野に入れた「コンサルティング」領域への展開ができることが、今後の営業支援企業に求められる資質だと考えています。実際に弊社でも、戦略立案や組織改善といった上流工程の支援を重視しています。
とはいえ、どれだけテクノロジーが進化しても、現場で泥臭く信頼を勝ち取っていく「足で稼ぐ営業」の重要性は決して消えることはありません。テクノロジーと地道な営業の2つをバランスよく融合させていくことが、これからの営業の理想的なあり方だと考えています。
国内最大級の営業マッチングプラットフォーム「カクトク」では、営業代行会社向けに優良な営業案件のご紹介や人材支援をしています。新規開拓コストや採用費を大幅に削減でき、営業コンサルティングやディレクション業務などより高付加価値の業務に集中できます。 詳細はこちらよりご覧ください。 認定パートナーに興味がある方はこちら https://kakutoku.jp/salesagency 営業フリーランス・副業の案件探しはこちら https://kakutoku.jp/
