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月次送信数3万件超えの「メール営業の鬼」がたどりついた、プロ営業の生き様

谷口 武(たにぐち たけし)さん
1972年生まれ。新卒以来、衣料品の生産・販売会社→人材紹介会社→学習塾と、異業界を営業職として渡り歩いてきました。セールス活動のほか、マーケティング業務や人材統括・新人教育などのマネジメント業務も担当しました。フリーランス歴はおよそ2年で、Eメールを活用した営業手法を積極的に取り入れています。アポイントメント獲得からクロージングまで営業フェーズを通貫で対応可能です。

 Q. 2回の転職で3社を渡り歩いた後に独立されましたが、3回目の転職ではなく独立を選ばれたのはどのような理由があったのでしょうか?

若い頃から自分で何かをしたいという気持ちはありましたが、30代のときは「会社を辞めて自分でやろう!」という気持ちが今一つ強く湧いてこなかったんです。それでも40歳を過ぎたころに、このままでいいのかと思ったんです。仮に70歳まで働くと考えたら、いま独立しないともう間に合わない。55歳や60歳になったときに個人事業主として出発するのは現実的に難しいなと。そういう逆算をして44歳で独立しました。

 Q. 独立したばかりのころの様子を教えてください。

成果報酬の案件しか見つけられなくて苦労しました。万が一成果が出なかった場合、1円も入って来ないんだなという思いが強かったです。もちろん家族にも成果報酬の仕事は反対されていました。

そこで、固定報酬の案件ってないのかな?と思って調べて見つけたのがkakutokuでした。独立してみて、案件を自分で開拓するのはやっぱり難しいというのが率直な思いです。案件とマッチングしてくれるkakutokuのようなサービスは本当にありがたいです。

kakutokuとは?
優秀な営業職と、営業に課題を抱える企業のマッチングを行う、営業支援のサービスです。
営業職は自分のスキルやつながりを活かして活躍の機会を広げることができ、企業は外部の営業職を起用することで自社の営業課題を克服することができます。
約350社の企業と2,000名近くの営業職が登録しています。
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 Q. 今のお仕事の様子を教えてください。

kakutoku経由では今は3案件稼働しています。

またkakutoku以外から受注した案件では、営業として常に動いているものが2案件と、イレギュラーで入ってくる研修講師業務、時期によって月数コマ受け持つ高校での進路相談と模擬授業というのもあります。

kakutokuの案件に注力したいという気持ちが強くなったので、それ以外の経路で受けていたものは契約を終結したものもあります。

編集部メモ:
kakutoku経由の案件で既に契約満了になったものも2つあります。谷口さんの稼働状況や成果実績はクライアントからも好評だったようです。

Q. 複数の業務を担われていますが、どのように並行していますか?

kakutoku経由とそれ以外の経路のもの含めて、自分の中の優先順位を決めています。最優先のものは一番注力しますが、すべての仕事のバランスを大事にしています。どの案件も引き受けた要件はきちんと対応します。例えば「テレアポ250件」のご依頼のものも、どんなに忙しくても毎月きちんとやっています。

スケジュールの組み方ですが、アポの入った日はその予定を中心に他の予定を組むようにしています。逆にアポの無い日は家でできるメール営業などをやっています。

また、アポは相手の都合ありきで動いています。過去には、千葉の八千代市内でのアポのあと、東京の田園調布まで移動して次のアポというようなこともありました。電車での移動が多いですが、移動の時間は「考える時間」に使っています。最近はメール営業の文言で何がいいのかをひたすら考えたり、スマホで仕事関連の調べ物をしています。

ちなみにいつ休んでいるのかと聞かれることもありますが、土日ですね。ただ、毎朝決まった通勤をしていない分、平日でも半分休みのような余裕はあります。

Q. メール営業という言葉が出ましたが、谷口さんの得意な営業手法なのですか?

実はもともとはテレアポから訪問につなげる営業を長くやっていたんです。会社員時代にメールで営業している人もいるらしいという噂は聞いたことがあったのですが、私の周りには詳しい人がいなかったので、よくわからないものという印象でした。

でも、テレアポをやるうちに、サイト内に電話番号を公開せず、「お問い合わせからご連絡ください」という会社さんも見かけるようになったんです。試しにメールを送ってみると返信が来てアポに至ったという経験が何回かありました。メール営業ってこういうことかなとその時に思ったんです。

最近はkakutoku経由の案件を中心に色々忙しくさせていただいているので、電話や訪問での営業だとアプローチできる数が限られてしまうことから、メール営業をかなり本格的に取り入れています。今、ある案件で月に3万件、他の案件でも1万件を送信するような計画で動いています。

Q. 扱う商材についてどのように勉強していますか?

仕事の空き時間や移動時間、休みの日などの時間を充てています。

やり方としては、分からない言葉を必ず最初に検索するようにしています。1つずつ分からない言葉を潰していくと、点と点が線になっていって理解ができるようになります。

営業スキルだけで営業ができるのかという議論がありますが、私は「商材に関する知識」と「営業スキル」を両方持っていないと営業活動は無理だろうと思っています。商品を勉強して、そのうえに今までの経験を合わせて営業するのが私のスタイルですね。

Q. フリーランス営業職としてのやり甲斐と大変さを教えてください。

やり甲斐も大変なことも「結果を求められるプレッシャー」ですね。毎月同じ額のお金をもらえる保証がないという点は会社員と大きく違います。会社員時代は「もう5時だし、直帰しようかな…」なんてやっていましたが、今は朝早く起きて仕事を始めたりします。

固定給をもらえていた時代には意識していませんでしたが、「何ヶ月で結果を出さないと切られてしまう」というプレッシャーはいつも感じながらやっています。私は常に結果を求められるプレッシャーのなかで働くほうが向いているのかなと自分では思います。

Q. kakutokuを使ってみての使用感はいかがですか?

私が登録したばかりのころ [ 編集部注:2017年5月ごろで、取材よりも1年3か月ほど前のこと ] は今ほど報酬単価が高くなく、もう少し高い案件があるといいなと思っていました。

そのため、途中でkakutoku以外のサービスも使ったりしたんです。しかしながらそういうところは、私のもらう報酬の2倍、3倍を紹介元の会社が受け取るようなモデルもあったりして、お金の流れが釈然としませんでした。

そうこうするうちに報酬単価が高い案件がkakutokuに増えてきたため、また使ってみようと思ったんです。自分で自由に案件を見れて、自分の意思で提案を送れて、報酬を計算しながら働けるのがいいですね。固定報酬があるのは特に魅力的です。また、報酬額の表記が「時給換算いくら」のほか「月ベースでいうといくら」と書いてあるのはわかりやすいです。

今はkakutokuの社員さんと連絡を取らせてもらうこともあって、自分の中ではkakutokuに対する信頼感が強くあります。稼働中の案件をひとりでやっていたら悶々と悩んでいたと思いますが、何かあればすぐに連絡して色々言ってもらえるのは心強い。また、そういう対応をしていただけているからこそ、きちんと勉強してちゃんと営業できるように準備する努力はしようという気持ちになります。

Q. 谷口さんが案件を受託するかどうかを判断する基準は何ですか?

3つのポイントがありますね。

1つ目は、自分に知識があるか。今無くても、勉強したらできるならそれもOKです。

2つ目は、自分に向いた業界か。学校系はやりやすいですね。

3つ目は、報酬額に満足できるか。

2つ目の向いている業界というのは、営業先が得意業界かどうかということのほかに、その仕事をした場合に経験値になって次のキャリアにつながるかというのもいつも考えています。

Q. 聞きづらいことを伺いますが、いくらくらいもらっているんですか?

まず私の理想的な仕事の組み立て方を言いますね。メインになる大きな案件が1本と、それに関連するものが複数あるという形がいいです。大きな案件というのは、求められるものがそれなりな分、報酬が高いものを言います。それを1本こなしつつ、そこで使っている知識を援用できる、負荷の軽い案件を複数持っておけるといいと思います。そうすれば仮にメインのものが契約終了になっても他でカバーできますし、ほかでカバーしている間にまた新しいメインの案件を契約することもできます。

今は、30万円クラスのメイン案件が1本と、コミット時間も報酬もそれより小さい案件がいくつかという形で稼働しています。月の売上がだいたい70万円から100万円くらいの時が多いです。

ちなみに、月の売上が50万円から60万円だとのんびり仕事ができます。月の売上が70万円を超えてくると割と大変になります。時間的にもかなり効率化しないと難しいです。月の売上を100万円までもっていくのはかなり大変です。 

kokoroe編集部から
メール営業に力を入れている谷口さん。テレアポや訪問とアタックできる件数が違うことから、最近かなり注目されています。接触する顧客の数を増やしたいという方は、谷口さんに依頼してみてはどうでしょうか。まずはkakutokuにご登録くださいませ。

 取材:2018年8月

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