笹田 裕嗣（ささだ ひろし）さん 1988年生まれ。新卒で人材会社にて営業や社内ベンチャー立ち上げに従事。その後、営業代行のサービスをおこなう個人事業主として独立しました。メール営業（Eメールを活用した営業）の手法で、現在はクライアント企業の新規営業案件を中心に支援しています。また、個人事業と並行して、WEBを活用したマーケティング支援をおこなう株式会社イノベーションハックのCOOにも就任しており、主にカスタマーサクセスの業務に従事しています。 ホームページ https://hiroshi-sasada.com/ オンラインサロン https://lounge.dmm.com/detail/343/
笹田さんが考える一流の営業職とはどんな人だろうか。
また、そうなるためにどんなことができるだろうか。
営業勉強会も主宰する笹田さんに教えてもらった。
（勉強会についての詳細は前回のインタビュー：「営業サロンを主宰していて思う、営業力の身につけ方と育て方」をご覧ください）
笹田さんが思う一流の営業職とは
「想いと、PDCAと、継続の3つの視点があるかどうかだと思います」
一流の営業職になるのにこの3つが必要だと、笹田さんは言う。
「まず、一流の営業職というのは、目標を達成し続けられる人だと思います。目標には自分の目標とお客さんの目標の2つがあって、その両方を達成し続けられないとダメですね」
もう少し聞いてみたい。
「人を不幸にして自分だけ目標を達成する営業職が一流でしょうか。違いますね。逆に、お客さんの目標は達成するけど自分の目標は達成できず、自分だけが不幸を被っている営業職。これは継続ができないので一流になり続けることができない。だからこれも一流とは言えません」
お客さんの目標と自分の目標を両立して達成し続けられる人が良い。
一流であり続けるためにできること
「数字を見て、検証をして、改善をして、継続する。このPDCAを回していくことで目標達成ができるようになります」
目標達成のための方法を教えてくれた。
「数字で現状を把握しないと何も始まらないですね。数字を見て検証をすれば自分が正しいかどうか分かります。それを見て改善して継続する。そういうPDCAを回せるかどうかという話ですが、最初のPを立てる前提として”リサーチしてますか”という話になります」
漫然と作業を消化するような仕事の仕方だと結果が出ない。
必要なことは何かを考えて、適切な修正を加えながら進める必要がある。
「ただ、目標を達成し続けるという視点でいうと、PDCAだけでは足りないんですけどね」
足りないものは何だろうか。
想いがあるから続けていける
「想いですね。プロダクトが好きか、お客さんが好きか、ということ。この商材意味ないなと感じる物や、助けたいと思わない人に関して、ずっと関わり続けるのは無理なんです。どこかで嫌になったり不毛さを感じたりします」
営業という仕事は想いがベースになるということだ。
「そういう想いがあるうえでPDCAをしっかり回して継続すれば成果は出ます。直近1、2か月やって成果が出なくてもそれは仕方ないですね。そこをベースにして上乗せしてその後に成果を出せるようになれば最終的にOKだと思います」
商材ありきではなくお客さんありきで発想する
もし今、営業職として何か新しい物を扱えるとしたら、笹田さんは何を選ぶだろうか。
「難しい質問ですね。商材をベースに考えることがあまりないので」
商材ベースで考えない理由を教えてもらった。
「商材ありきではなく、お客さんありきだと思うんですよね。誰の助けをしたいかに尽きると思うんですよ。フリーランスや独立している営業職は、所属会社の商材に囚われないで自分が助けたい人に対して一番最適なソリューションを提供できることが一番のメリットだと思います。だから、何を売りたいかではなく、この人の役に立ちたいから何かできることはないかなという視点で私はサービスを選びますね」
ものすごく明快で分かりやすい。
ビジネスの初心を思い出させてくれる言葉だった。
物ではなく欲しい結果にお金を払ってもらえる営業職になろう
「私も新卒で入った会社で社内ベンチャーのチームに、後発でジョインしたことがありました。先行して半年くらい動いたプロダクトがあり、それを伸ばそうというタイミングでジョインしたんですが、売っても売っても誰の役にも立たないことが目に見えて分かるサービスだったんです。売っていることに不毛感を感じながらも、自分もチームの一員なのでそれを売らなきゃいけない。これを売るくらいなら他社の競合商材を売りたい。でもそれを売っても自社の売上にはならない。そんな経験があります」
笹田さんにも、新卒時代にこんな苦しい経験があった。
「商材に固執するのではなく、お客さんの理想像や目指したい成果にコミットして営業活動できるのが、色々な商材を扱えるフリーランスの営業職の最大のメリットだと思います。お客さんの期待値や未来にコミットして営業するような働き方というのは今後増えて、やがてそれが普通になると思います。そういう人が増えたら本当に嬉しいですね」
営業職が扱っているものを売るのではない。
お客さんに必要なものを営業職が選んで売る。
笹田さんはそれをこれからの時代の営業職の働き方だという。
「お客さんの課題にフォーカスすれば、サービスの枠組みを越えられます。お客さんから見た時に叶えたいことが10あって、”自分のサービスでは5までできるので5までやりますね”ではなく、”ほかのサービスと組み合わせれば10できるので、全部自分にやらせてください”というのができたら理想です。一番意味のある動き方です。お客さんは物を買っているのではなく、自分の困っていることの解決ややりたいことの実現にお金を払っている。こういう動き方がいいですね」
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