kakutokuで成果を出し、活躍されている営業代行会社の方にお話を伺うインタビューシリーズ。今回はTakmax&Company株式会社代表取締役の松村様にお話を伺いました。
Takmax&Company株式会社代表取締役 松村 俊孝 さん （株）ビジネスコンサルタントの法人営業職でキャリアをスタート。 その後オリックス（株）ベンチャーキャピタル事業子会社および本社グローバル事業部門、セガサミーホールディングス（株）国内外リゾート事業開発関連部門などを経て、ベンチャー企業２社にて複数の新規事業およびPJ企画作りから営業まで最前列で実行。 2017年海外進出コンサルティングを行っていた父の遺志を受け継ぎ当社を継承。 1978年大阪市生まれ、1997年立教英国学院高等部、 2001年同志社大学工学部卒業、2003年同大学院工学研究科修士過程修了、 2005年英国ブリストル大学大学院理学修士課程修了 会社ホームページ：https://takmax.jp/
Takmax&Company株式会社について
編集部：まず初めに、貴社の営業支援内容について教えてください
松村さん：BtoB企業様向けに、新規開拓からクロージングまで全ての営業プロセスをお任せいただけます。さらには戦略構築や成約後の企業間リレーション構築、ルート営業といった長期に渡ってのサポートも承っております。
編集部：クライアントからのご相談はどのようなものが多いですか？
松村さん：ご相談内容は多岐に渡りますが、「未開拓エリアに顧客基盤を作ってほしい」「HPに問い合わせされたお客様の対応をしてほしい」「新サービスのテストマーケティングをしてほしい」「代理店を開拓してほしい」といった内容が多いですね。
お客様のニーズを丁寧にヒヤリングしながら、必要な工数、プロセス、料金、お客様目線でのフィージビリティスタディ（FS）についてご案内しています。
編集部：貴社の特徴についてお聞かせください。他の営業代行会社と違う部分はどのようなところでしょうか。
松村さん：一つ目にお客様の一歩先を行くご提案をさせていただいております。お客様のお悩みに対し、迅速で最適な課題解決案を差し上げております。
二つ目に丁寧な仕事を心掛けており、短期的な見込み客となるターゲット様でも、中長期に渡ってリード獲得をするために丁寧なヒヤリングと追客を実施しています。
三つ目に徹底したコスト意識ということで、精緻なデータ管理に基づいて分析し、PDCAを高速で回すことで、お客様の大事な費用と時間を最も効率的に活用し、無駄の削減を徹底しています。
以上を実践するメンバーにつきましても、厳選して採用、かつ細やかな教育を実施し、弊社を活用するメリットが最大限発揮されるよう、社内体制を整えております。
得意な営業手法
編集部：貴社の得意な営業手法に関してお聞かせください。
松村さん：”キーマンに接触するためには手段を選ばず、柔軟に成果にコミットすること”が得意とする営業手法です。
具体的な方法を申し上げますと、弊社のメンバーの力が遺憾なく発揮されるテレアポは勿論のこと、このコロナ禍の時勢であっても確実にターゲットにリーチ出来る方法としてダイレクトメール(DM)の活用を積極的に行っております。
編集部：コロナ禍における営業アプローチとしてダイレクトメール（DM）は有効なんですね。DMを活用した営業手法について、詳しくお聞かせいただけますか？
松村さん：はい。DMを活用した営業では、見込み客のリストアップ作成→DM郵送→テレアポの流れで行っておりますが、弊社ではこのDM配送の時点で、1％以上の反応率を上げることも珍しくありません。長年の実績の中から資料請求やお問い合わせなどの好反応をいただけた事例を分析し体系化しているので、より訴求効果の高いDM制作が可能です。
事例としては、ある新卒採用の媒体運営会社様から新規顧客獲得をお任せいただいた時、ターゲットの多くが大手企業だったため、なかなか受付突破が難しい状況が続きました。そこで弊社からのご提案でDMを郵送したところ、キーマンから直接お問い合わせを頂き、その後、想定以上に成約することができたという事例がございます。
DMは一見アナログな手法ではありますが、年齢を問わず広いターゲット層に受け、メールや電子広告が主流な今の時代だからこそ、受け取る人の興味を引き、内容も伝わりやすいという効果が期待できます。
編集部：DMはデジタルが浸透している今だからこそ有効かもしれませんね。
松村さん：そうですね。私がある会社で逆に営業を受ける立場にいたとき、直筆のお手紙を営業の方からいただきました。結果的にそのプロダクトのお世話にはならず、社名も覚えておりませんが、営業の方のお名前やお顔は今も大変印象に残っています。それはお客様にとっても同様だと思いますので、そういった生身のコミュニケーションの部分は大事にしています。
また、どんなに論理的に購入するメリットを並べても、最後はお客様に「この会社や、この人からなら買ってもいいな」と思っていただけることが、営業において大切だと考えております。ですのでテレアポを指導する際にも「目の前に実際にお客様がいると思ってご説明するように」という話はよくしていますね。
事例について
編集部：次に、貴社の事例に関して具体的に教えていただけますか。
松村さん：ある求人媒体の会社様の案件では、初月のコールアポ率が2.5％と好調な滑り出しだったため、当初3ヶ月の契約だったのを9ヶ月に継続していただけました。最終的な数値も4.2%まで伸ばすことができました。日々のスクリプト改善、細やかなDM発送、DM発送後のフォローをタイムリーに行えたことがこの時の成功理由だと思います。
また、サブスクリプション会計ソフトの開発・販売会社様の案件でも、初月のコールアポ率が1.05％、3ヶ月で1.3％と短期間で約1.3倍の改善をしました。バックオフィス系の商材はスイッチングコストが掛かるため、数字を出すことが難しい傾向にあります。実際、受付で断られることが多かったのですが、この時もスクリプトの見直しをしたことがコールアポ率の改善に繋がったのだと考えられます。
編集部：両案件とも数ヶ月間でかなりアポ率が改善されましたね。具体的にはどのように改善されているのでしょうか？
松村さん：立ち上げから2週間のうちに行われた全てのテレアポを録音し、成功している会話の音声データをメンバーと共有しています。なぜ活字ではなく音声データかといいますと、トーンや会話のスピードといった、文章では表せない部分もそのまま伝えることができるからです。
メンバーのなかには、他社でテレアポを経験されてから弊社にいらっしゃった方もいます。彼らには良く言えば自分なりの成功パターン、悪く言えば癖というものがあります。彼らのやり方が全てのお客様に適しているわけではなく、成約数が伸び悩むことも起こり得ます。その時は成功している音声データから、お客様の性質や課題に応じたアプローチの仕方を掴んでいただくことで、全体の成約率を底上げしております。
コールに対してのアポ率だけではなく、キーマンにどれくらい繋がったか、何時に電話をしているのか、電話が繋がりやすい曜日・時間帯はいつか、といった細かなデータを分析し、効果的な架電ができるよう戦略を立てています。取り扱う商材によって人員の配置も調整し、常に全体の最適化を図るようにしています。「個々の高い力量」と「組織的なデータ活用」を掛け合わせ、アポイント数の最大化を実現しています。
Takmax&Companyが多くの企業から選ばれている理由
編集部：なぜ貴社が多くのお客様から選ばれていると思いますか？
松村さん：理由は三つあると考えています。
一つ目は高品質なアポイントです。アポインタ―の募集段階から、誠実でコミュニケーション能力が高く論理的に話ができる方のみ絞って採用しています。ターゲットのお客様から「御社の営業の方が非常に良かったので、普段はお断りするのですが、今回特別に受けさせてもらいました」と仰っていただけたこともございました。テレアポの段階で営業の印象が良いと、その後の商談も盛り上がるため、高い成約率に寄与しております。
二つ目は親身なサポート体制です。逆説的ですが、我々はお客様が悩まれていることを解決できるならば、弊社が受注しなくても良いとまで思っています。お客様が考えている解決案が正しくない場合は、営業のプロの目線からはっきりと正しくないと申し上げ、課題解消に向けお客様と同じ立場に立ってお話を伺います。「こんなに相談に乗ってもらったのは初めてです」と感謝のお言葉を頂戴することもあります。
最後に数値管理です。お客様には、弊社がこれまでに蓄積した膨大なデータを基に、見込み客リスト、KPIの表などを提案段階から提示し説明しております。客観的なデータをご覧になったうえでの、満足度の高い契約に結びつけております。
編集部：まさに”営業しない営業”ですね。そこに辿り着いた松村さんの原体験などがあればぜひ教えてください。
松村さん：私は新卒で入った会社でマネジメント研修パッケージ販売の新規飛込のドブ板営業を死に物狂いで毎日続けました。とにかく目の前の成果を求めず、毎日新しいお客様と対話する、近くに寄ったらまめに電話をして心理的距離を縮め、いつでも相談を持ち掛けられるようにしておく。そうしていると、来るべきタイミングで、タイムリーにお客様のニーズに完全フィットした企画書を提案することができます。
新人ながらよくここまでうちのことがわかってくれているね、とクライアントのご担当者の上司に誉められたことがあります。おかげ様で、存在意義を問われるほど数字の土台のなかった営業所の再建にいくらかは貢献できたと思います。当たり前のことを当たり前にきっちり積み重ねていけば必ず結果は数字としてついてくる。そう感じた２年間でした。
また、お客様のもやもやがまだ残っている段階で無理に受注をし、結局クレームになってしまったという苦い経験もあります。これは、自分がお客様の立場にしっかりと立てていなかったことが原因だったと思います。お客様が商談に納得しているか、そうでないかということはいつも気に掛けております。
ご提案を終えた後でも、他社さんと比較したときのご感想や、本当はもっとこうしてほしいといったお声、料金やサービス面でご心配な点がないかなどのフォローのヒヤリングは必ず行っています。自分がされてありがたいことをする、という考えを持ち続けるようにしています。
編集部：貴社の提案資料を拝見しましたが、「ES（従業員満足）が低い会社はCS（顧客満足度）も低い。弊社ではCSも大事ですが、ESを重視している」と言い切ってらっしゃるのが印象的でした。
松村さん：どんな業態の会社でも「ESが低い会社はCSが低い」というのは当てはまると思っております。弊社では怪我や病気、家庭の事情で働きに出られない方にも活躍していただける場を提供するということを理念に掲げております。実際に様々なバックグラウンドを持つ優秀な方が全国から弊社に集まり、活躍しています。成果を出したメンバーにはしっかりと報いることで、モチベーションの維持・向上に繋げています。
編集部：ES（従業員満足）を重要視するに至った考えや経緯があれば教えていただけますか。
私自身複数の企業で就業しましたが、組織的に強固な会社はいずれもリーダーの人間性が優れていると感じました。ベンチャーやスタートアップの会社で働いている方は複数社を経験されていることが殆どですので、社長の人間性はとても重視されてると思います。自分が従業員だった頃の気持ちを忘れず、メンバーから「この人の力になりたい」と思ってもらえるにはどうしたら良いか、常に考えるようにしています。
メンバーあっての仕事であるがゆえに、ある意味お取引先様よりもメンバーの方を大切にしなければならない、ということが段々と分かってきました。リテンション（人材の保持）を高くするというのは一番に気を遣っているところです。最近元気がなさそう、シフトに入っている数が少ない、といったサインを見逃すことがないようにしています。
こうしたメンバーとの信頼関係と高いロイヤリティ(企業への忠誠心)を維持することは、成約率のみならず、高い機密性が求められる情報管理の部分や、ブランドイメージといった部分にも繋がります。営業の人柄が分からないから営業代行会社を使うのが不安、というお客様にも、弊社には安心してお任せいただけると思います。
今後の展望について
編集部：今後どういうお客様と一緒に取り組んでいきたいですか？
松村さん：業歴が長い会社様で新規事業を立ち上げる場合、自社で一から営業人材を育てることは一朝一夕ではできません。弊社がサポートさせていただくことで、時間とコストを大幅に短縮できると思います。またこれから短期間で成果を生み出したいというスタートアップの会社様とは、PDCAを迅速に回すことができる弊社と好相性と言えるでしょう。
多少身の丈以上にお金を使ってでも時間を買うという発想、つまり一時的なPLだけでなく投資に対するリターンという考え方で中長期の戦略を打てる経営者の方とお仕事をしたいと思っております。
BtoBのみになりますが、業種や商材について制限を設けずお請けし、弊社の今後の成長に繋げたいと考えております。
編集部：最後に、貴社の今後の展望についてお聞かせください！
松村さん：一言でいえば”日本企業の海外進出を支援する営業代行会社になること”です。この業態、この商品を海外へ持っていったらどうなるか、ということは創業の目的でもありました。弊社として、日本国内の市場だけでなく、もっと海外市場にも目を向けなければならないということは課題に思っております。
日本企業が国際的な展示会に出展しても、外国語を話せるスタッフがおらずビジネスチャンスを逃してるという勿体ない現状があるので、そうしたシーンでの仲介役となること。商社を通すと採算が合わない商品でも、少ない費用から海外展開を可能とするビジネスモデルを構築すること。時には実際に現地に足を運ぶなどして市場調査から始め、アナログなビジネススタイルで堅実にマーケットを開拓し、パートナー会社に業務委託という形で販売のサポートをしていくこと。このような取り組みで、お客様の海外展開のお手伝いをしていきたいと考えております。
基本的に「物を売る」という仕事はいつの時代もニーズが高く、これからも絶対に無くならない仕事です。今後も変わらずお客様に寄り添っていくことで、将来的にこの分野のプロフェッショナルとして日本を牽引できる存在となりたいですね。
