kakutokuで成果を出し、活躍されている営業代行会社の方にお話を伺うインタビューシリーズ。今回は下川さんにお話を伺いました。
下川さん 大学・大学院時代は応用物理とカオス理論を専門として研究しており、2014年に当時100名前後だったITベンチャーの株式会社Speeeに入社。Speeeでは新規事業の営業およびマネジメントや新規事業立案に関わり、入社4年後にM&Aアドバイザーの会社に転職。M&Aだけでなく事業開発や新卒採用を担当しつつ約1年後に独立し、フリーランスを経て会社を設立。現在は新規法人営業を専門とした営業代行事業やM&A、webマーケティング、物流倉庫など複数の事業を運営。営業代行に関しては、IT業界を中心に戦略・戦術立案、インサイドセールスチームの立ち上げ、営業組織マネジメントなどを行ってきており、特にスタートアップ・ベンチャーや大企業の新規事業などの営業の勝ち方が定まっていないフェーズの突破が得意。
事業内容について
編集部：まず初めに、貴社の事業内容について教えて下さい。
下川さん：私達はM&Aのアドバイザリーや物流倉庫事業のほか、開発会社と一緒にSaaSサービスを開発しています。それらの事業は法人営業が重要で、私達自身も法人営業に強みを持って展開してきました。自社のサービスを展開していく中で、営業の相談も受けるようになったので、事業の一つとして営業代行や営業支援も始めたのです。
そのため、私達は自分たちのことを「営業代行の会社」ではなく、「営業の強い事業会社」だと思っています。クライアントから相談があれば、営業ではなくサイト制作によって新規開拓を提案することもあります。営業をされ慣れている業界では、テレアポをしても受付突破できないケースがあり、その場合はWebマーケティングの方が効果的です。営業は新規開拓の一つの手段でしかありません。
クライアントのニーズに合わせて、オーダーメイドの営業戦略を設計
編集部：貴社の営業の強みについて教えてください。
下川さん：経営・マーケティングの観点から、営業戦略を描けることですね。私達にお声がけいただく企業の多くは「今の売り方が正解か分からない」という状況で相談に来てくれます。そのようなクライアントとは一緒に営業戦略を作り、場合によってはプライシングも一緒に検討していきます。営業の上流工程から携われることが私達の強みですし、一番バリューを発揮できるケースだと思いますね。
逆に「売り方は決まっているからリソースだけ貸してほしい」という会社にとっては、私達は向いていないと思います。リソースを借りるだけなら他の営業代行会社の方が安いので、ニーズにマッチするはずです。ただし営業力がある人員が不足しているという場合は喜んでいただくことも多いので気軽にご相談いただければと考えております。
編集部：営業戦略を練っていく際には、フレームワークなどを用いながら策定していくのでしょうか。
下川さん：いえ、私達は特定のフレームワークを使うことはありません。クライアントの事業計画にどうやって合わせていくのか、その都度営業戦略を考えていきます。一般的な営業代行では、特定のフレームワークを使い、テンプレートに当てはめて営業資料やシナリオを作っているところも多いと聞きます。
私達はクライアントのニーズに合わせた営業戦略から、毎回最適だと思われる営業のシナリオや資料を作り込んでいきます。だからこそ高いクオリティのサービスを提供し続けられているのだと思います。
M&Aアドバイザーの経験に基づいた経営視点
編集部：経営やマーケティングの観点から営業戦略を考えられる会社は多くないと思います。なぜ可能なのでしょうか？
下川さん：たしかに経営やマーケティングの観点で戦略を立案できる営業代行会社は多くないように感じますね。しかし、本来は営業とマーケティングは切り離せるものではありません。いずれも、お客様が何を求めているかを把握することから始める仕事ですから。
経営やマーケティングの観点から営業を考えられるのは、私のバックグラウンドによるところが大きいです。私はもともと営業のプレーヤーからキャリアをスタートし、マネージャーを経験した後、M&Aのアドバイザリーの仕事をしてきました。
その仕事は、経営者や事業責任者と同じ目線で会話ができなければいけないため、当然経営が分かっていなければいけません。その時の経験から、事業を俯瞰的に見る視点を身につけることができました。おそらく営業のキャリアしか重ねてきていない人は、この視点は持てないと思います。
ですので、営業戦略を策定するフェーズから携わる時は、私がフロントに立って営業戦略を練っていきます。試行錯誤を繰り返して戦略が固まってきたら、具体的な戦術をメンバーに落とし込み実行フェーズに移行します。
実績について
編集部：これまでの成功事例について教えて下さい。
下川さん：DX（デジタルトランスフォーメーション）の事業を展開している上場企業の事例を紹介します。DXは最近のバズワードになっていますが、単純にデジタル化するだけなら「デジタルシフト」で終わってしまいます。「次の日から業務内容が変わる」くらいの業務改善がなされて初めてDXと言えるのです。
日本にはまだ、デジタルシフトすら進んでいないレガシーな業界が残っています。そんな業界のDXに挑戦している大企業の営業をお手伝いさせてもらいました。営業戦略の立案から参画したのですが、クライアントからの要望は「競合他社より高い単価で売りたい」というものでした。
編集部：そのような要望に対してどのように戦略を練っていったのでしょうか。
下川さん：何パターンも営業シナリオを作って、顧客が何を求めているのか探っていきました。最初はうまく売れなかったものの、いくつものパターンを試していく中で、徐々に顧客が求めているものが明確になっていきます。それに伴いアポ率も受注率も上がっていき、ある程度の受注率があれば、事業計画を策定できるので、その後は戦術を設計および事業計画に基づいた人員を投下して拡大するフェーズに移行します。
介護業界や不動産業界など、ITに抵抗のある業界もありますが、営業の際にしっかり説明すれば、メリットを分かってもらえます。
編集部：難しい要求でも、結果を残せている理由についても教えて下さい。
下川さん：戦略を立てるところから、売ることまで自社で一貫して行っていることですね。多くの場合、クライアントが作った営業戦略に沿って、営業代行会社が売っていくパターンが一般的ですが、それでは伝言ゲームになって優れた戦略も完全に活かしきれません。
私達は、自分たちで試行錯誤を繰り返しながら営業戦略を練っているので、高い水準で売ることができるのです。自分たちで戦略を練れる営業代行会社は多くはないので、そこが私達の強みになっています。
編集部：人材にも強さの秘密があるように感じますが、採用時に気をつけていることはありますか。
下川さん：素直な人材だけを採用するようにしています。素直な人材は、ノウハウの吸収も早くて、限られた時間で生産性を上げる努力を怠りません。特に20代中盤から後半で、営業の経験を持ちながらも伸び悩んでいる人材がうちに入ると、飛躍的に成長してくれるんです。
向上心が高いが故に独立していく人材も少なくありません。長く働いてほしい気持ちもありますが、彼らが独立して、また次の世代を育てていくと思うと応援したくなりますね。
営業代行の賢い選び方
編集部：企業が営業代行会社を選ぶ際に注意する点があれば教えて下さい。
下川さん：自分たちの要望に対して、経験のある営業代行会社を選ぶことが重要です。戦略の立案からフォローしてほしいのに、戦略を立てたことがない営業代行会社にお願いすると大変なことになります。
業務範囲だけでなく、業界もそうです。業界にはそれぞれ、マナーや商習慣といったものがあります。業界経験のない営業代行会社にお願いしても、イメージの解像度が低いのであまり売れないと思います。
編集部：どうすれば要望通りの営業代行会社に出会えるのでしょうか。
下川さん：経験があるかしっかり聞くことが重要ですが、営業代行会社も営業のプロなので、経験がなくてもできると言う会社が少なくありません。そのような事態を避けるためにも、カクトクを利用するのがおすすめです。
カクトクなら、プロディレクターが要望に沿った営業代行会社やフリーランスを、膨大なデータベースの中から探してアサインしてくれます。自分で探すよりも格段と早く正確に、自分たちの要望どおりの代行会社に会えるでしょう。
今後の展望
編集部：貴社の今後の展望について教えて下さい。
下川さん：先程、経験のある代行会社にお願いすることが重要だと言いましたが、私達も例外ではありません。これから様々な業界で高い水準の成果を出すには、私達も未経験の業界で経験を積んでいく必要があります。そのために、これから積極的にM&Aを実施していきたいと思っています。
例えば私達は物流倉庫の事業を展開しているので、ECとはとても相性が良いのです。ECの事業を買収すれば、EC業界の知見が獲得できるので、自信を持って営業代行の案件を受けられます。ECだけではなく、様々な業界の知見とノウハウを取り入れながら、支援できる幅を広げていきたいと思います。
営業代行を探している企業の多くは、営業の立案から依頼できることを知らないので、そういう企業に一社でも多く貢献していきたいですね。
