大手の広告代理店で100名の部下をマネジメントして、全員に予算達成させた「成果達成請負人」を紹介します。現在、カクトク株式会社で事業統括として力を奮っている田口勇貴さんです。自身での多数のMVP表彰歴はもちろん、部下からもMVPを輩出するなど、営業プレイヤーとしてもマネージャーとしても力を発揮してきた胸の内をお聞きしました。
田口さんの営業経歴と実績
通販の電話営業、通信回線の訪問営業、美容商材の広告営業と渡り歩いてきました。プレイヤーもマネージャーも経験しました。自分で言うのは少し恥ずかしいですが、同僚と比べて圧倒的な差をつけて売ってきましたし、MVP表彰も何回いただいたのか分からないくらいしていただきました。
「営業」とは”お役立ち”であると考えています。そのため、売ることありきではなく、いかに相手から「欲しい」という感情を引き出すかを大切にしてきました。営業会社＝イケイケドンドン、行ってこい売ってこいの世界のなかで、そのスタンスは異色の扱いを受けましたが、別格に売れたため、会社の組織論や営業スタイルが変わりました。「伝説の営業」の由縁でもあります。
田口さんの経歴や営業ノウハウはこちらの記事で詳しく紹介しています。
「伝説の営業」の華々しい経歴と、成果の秘密
100名の部下から支持された理由
営業部隊のマネジメントをしていて部下が最も多かった時は100人くらいいました。男性も女性もいましたが、女性のほうが多かったです。
全員に直接働きかけるのは難しいので、読んで勉強できる資料を作りました。みんなにはそれを読んでもらって、教えて欲しいと尋ねてきた人に対して教える。基本的に、こちらから教えてやろうというスタンスは一切取らなかったです。ただ、聞いてきた人たちの成績がどんどん上がっていくので、噂が噂を呼んでほかの人も聞いてくるようになりました。一番支持されたのはそういうところだと思います。「これなら私でもできる」とみんなに思ってもらえたのが大きかったです。
部下や後輩は人生の財産
会社を移った今でも、そのころの部下や後輩たちが慕ってくれています。それが私の財産ですね。彼らに売れる体験をさせて育てたことが今の自分に大きくなって跳ね返ってきていると感じています。
すごい営業職はたくさんいるし、私を今でも慕ってくれている子たちでも、私以外にもすごい人はいっぱい知っていると思いますが、それでも自分のところに来てくれるのは、「田口さんの言った通りにしたらできた」「達成できた」「変わった」という経験をしたからじゃないかなと思います。
簡単に真似ができることが大事
売れなくて悩んでいる部下が「簡単に真似ができる」というのは1つの大きなポイントになります。すごい営業技術でも真似ができなかったら広まらないし、「すごいなぁ」で終わっちゃうんです。
私が部下たちから評価されたのは、これなら自分にもできそうと思えたことと、売れなくて悩んでいた子がやってみて、実際に劇的に変わったことが理由だと思います。
誰でもできるのが大前提。すごい営業職の華麗なセールストークじゃなくて、誰でも、昨日入った新人でも、この通りやっていけば成果が出せますというところに目線を置いて考えています。営業指導で一番大事なのは”再現性”と”汎用性”なのです。
相手に気づかせるというスタンス
どういう営業かと言えば、「売り込まない」ことを徹底しました。営業先の相手に気づかせてあげることを意識する営業の仕方です。ゴリ押しや売り込みは嫌われるんです。
営業は質問力だと思っています。トーク力じゃないです。しゃべるんじゃなくて、聞き出して引き出す。だから私の商談に同行した部下はみんなびっくりしていました。商談時間の大半はお客様が話しているので。
営業のマインドセットを変える営業研修
現在は、そうした営業メソッドを伝える営業研修を社外の方に提供しています。
私のスタンスはいわゆる営業とは全く違うので、まず理解してもらうまでにちょっと時間をかける必要があります。背景にある理屈の理解などです。
初めて私の研修を受けた人は、営業に対する考えが180度変わったと言いますね。そこの理解とマインドセットの部分にすごい時間をかけます。
それが理解できたら、ロープレをやってみます。やってみて、「あ、簡単だ」となる。そうなれば、腹落ちする。自信になる。やってみたいと思う。といういいサイクルに入ります。
私の研修を受けると、みんな早く営業したくなるみたいです。使ってみたい、早速やってみたいって。そうなってくれたらいいなと思います。嫌々参加して、やっと終わったみたいな研修じゃなくて、わくわくする研修。研修が終わったら、すぐ営業に出たくなる研修。そういう研修にも今後取り組んでいきたいですね。無理やり頭に詰め込むのではなく、本当に理解して、「これ私もやってみたい」と思ってもらえたら大成功です。
月数社限定で田口さんの営業研修を提供中
先日、カクトクのオフィスで、田口さんが某大手企業からの依頼で営業研修を実施しました。5名の方々が参加しました。目から鱗の情報も多数あったようで、3時間の研修が終わった後にも関わらずエネルギーをみなぎらせて帰っていきました。
今後も研修の予定が入っています。ひとりでも多く、田口さんの研修によって「はやく営業に出たい」と思う営業職の方が増えて欲しいと思わずにはいられません。
カクトク株式会社では、田口勇貴さんを講師に招いた営業研修の依頼を承っております。
※問い合わせ内容を「その他の問い合わせ」としたうえで、問い合わせ内容に「営業研修希望」とご明記ください。
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