今回は「売上1億円を達成した営業代行会社へのインタビュー」をテーマに
①成長する上で乗り越えてきた壁
②成長を支えた強み
について、カクトク認定パートナーである下川氏と松浦氏にお話を伺いました。
売上を伸ばすために意識していること
ーまずは売上を上げるために意識していることを聞かせてください。
松浦さん：私が日頃から意識しているのは「クライアントに価値を提供すること」です。例えば、初めての業界のクライアントから受注した場合は、案件が始まる前に業界についてしっかりインプットします。業界について知っているだけで、クライアントもコミュニケーションがとりやすくなるので。
また、クライアントがなぜ営業代行を依頼してきたのか、その目的を詳しくヒアリングして、その実現を追求することも重要です。売上を上げたいだけであれば、とにかく営業にコミットしますし、市場調査が目的であれば、事業の立ち上げに繋がるよう意識して動かなければなりません。
ー下川さんはいかがですか？
下川さん：私は一社あたりの売上を最大化できるように意識しています。なぜなら、クライアント数が増えると、それだけクライアントワークが増えるからです。クライアントを理解するための勉強が必要ですし、詳しくない業界であればゼロから業界の勉強もしなければなりません。
そのコストを下げるために、できるだけクライアントの数を抑えて、少ないクライアント数で売上を伸ばすようにしてきました。例えば実績を出して稼働する人月を増やしたり、違う事業部からも依頼してもらったり。そうすることで、できるだけクライアントワークを増やさずに売上を伸ばせたと思っています。
ーコロナによる影響などもあれば聞かせてください。
松浦さん：コロナの感染が急拡大したときは、打ち切りになった案件もありましたが、そのような影響は一時的なものでした。感染がある程度落ち着いてからはクライアントも増えています。
下川さん：コロナによって営業がしやすくなった側面もあります。オンライン営業が市民権を得たことで移動時間が減り、その分商談数を増やせたことで売上げアップに繋がったと思います。
ー売上を上げるために、具体的にどのようなことを意識すればいいですか？
下川さん：どんな領域でもいいので、専門性を作った方がいいですね。私は開発会社から営業代行の依頼を受けることもあるのですが「なんでも作れます」という会社ほど、競合と比較した時にエッジがきかないので営業がしにくいんです。
営業代行も同じで「なんでも売れます」では、専門性のある競合と比較されて選ばれません。どんなことでもいいので、専門性を作るのがおすすめです。
松浦さん：人間として信頼残高を貯めていくことです。そのためには目の前のクライアントに対して、一つひとつ丁寧に価値提供していかなければなりません。
また、より大きい価値を提供できるようにするために、日々自分に投資をしてトレーニングをする。そうして身についたスキルを、バリューとして提供していくことが何より大事だと思います。
売上1億円達成までにぶつかった壁
ー売上1億円を達成する過程では、大変だったこともあると思います。最も大変だったことを教えてください。
松浦さん：一番辛かったのは、メンバーが急に会社を辞めてしまったことです。人がいなくなるだけでもショックなのに、その後クライアントに対して、どう補填するのか考えなければならないので二重に大変でしたね。
他にも、メンバーに仕事を任せていたら、思っていたよりも成果が出ていないこともあって。任せっきりにして放置していた自分が悪いので、それ以降は案件の状態を把握できる仕組みを作るようにしました。
ー今でも人材のことで悩むことはあるのですか？
松浦さん：昔は精神的にダメージを負うこともありましたが、いちいち感傷的になっていたら仕事になりません。最近は最悪の事態も想定してプランを組んでいるので、何かあっても落ち込むことはなくなりました。
ー下川さんはどうでしょう？
下川さん：松浦さんと同じように人の問題で悩むこともありましたが、それ以上に苦しかったのは、創業時にお金も時間もないことでした。お金があれば人を雇って時間を生み出すこともできますが、創業当初はそれもできなくて。
結局一人で全ての仕事をしなければならず、休みも返上して毎日仕事をしていました。お陰で仕事のスキルが上がって、今の糧になっています。
ーお一人で仕事をしていた時と比べて、組織になって変わったことがあれば教えてください。
松浦さん：一人の時、もしくは社員が数名の時は、僕の独断で営業方針を変えられましたが、組織が大きくなるとそうもいきません。今は仕組みやルールを作って、自然に組織が回るようにしています。
下川さん：創業当初はとにかく案件が欲しくて、クライアントの業界もバラバラでしたが、それでは疲弊して長続きしないため、徐々に業界を絞るようにしました。安易にクライアントを拡大するのではなく、できるだけ高単価の案件を獲得できるようにしています。
新規のクライアントを開拓するには
ーお二人がどのように新規のクライアントを開拓しているのか教えてください。
松浦さん：コロナが感染拡大する前は、よく交流会に参加していました。そこでの人脈からクライアントを紹介してもらったり、何年も付き合っている方が営業に困ってクライアントになってくれたり。人として信頼されることで、多くの方から依頼してもらえるようになりました。
最近コロナの影響で交流会もなくなったので、改めて紹介をもらえるような仕組みを作っていきたいと思っています。
下川さん：私の主なチャネルもカクトクのようなプラットフォームです。クライアントを紹介してもらえることもあるのですが、数はそこまで多くありませんし、自分たちでコントロールできるものではありません。そのため、紹介があれば受けるという程度であまり期待しないでいます。
ークライアントに選ばれるお二人の強みはなんですか
下川さん：先ほど得意領域を作るというお話をしましたが、私が得意なのは不動産業界です。私自身が不動産業界で働いた経験があるため、不動産のクライアントとお話すると「随分お詳しいですね」と言われることもよくあります。業界に詳しければ、それだけクライアントからも信頼してもらいやすくなります。
同じように介護や小売といったレガシーな領域も私の得意領域です。不動産業界と同じようにITリテラシーが高くなく、わかりやすい説明が求められる業界でもあるため、わかりやすく説明することで信頼してもらえます。
松浦さん：私はクライアントファーストの徹底が強みです。例えばクライアントの要望に併せて、業務範囲も柔軟に調整するなど、クライアントの満足度を優先して動いているので信頼してもらいやすくなります。
それを私だけでなく社員全員に徹底しているのも、会社としての強みだと思います。現場で動いているマネージャーと密にコミュニケーションをとりながら、どうすればクライアントに満足してもらえるか考えて動いています。
案件をうまく運用するには
ーおふたりとも複数の案件を運用していると思いますが、うまく運用する方法があれば教えてください。
下川さん：工夫していることは2つあって、一つは案件の難易度に応じて適切な人材をアサインすること。難しい案件には経験豊富なメンバーをアサインすることで、クライアントに満足してもらえるようにしています。
もう一つはKPIを細かくモニタリングして、うまく結果が出ていない時は、私自身が介入すること。現場に任せっきりにしないで、私が責任を持って成果をあげるようにしています。
松浦さん：私も頻繁にマネージャーやディレクターとコミュニケーションして、定量・定性情報を報告してもらい、状況の見える化をしています。もしも方法が間違っていたら口を出すこともありますが、基本は現場に判断を任せています。
ーディレクターを採用する時は、どのように判断していますか？
松浦さん：基本的には現場で成果を出した人をディレクターにしています。マネージャーとコミュニケーションを取りながら「この人ならディレクターを任せてもいいんじゃないか」と判断したら、ディレクターにしていますね。
下川さん：面接でディレクターの実力を見極めるのは難しいですね。いくら実績があるといっても、一人でやる仕事ではないので、本当にディレクターの実力かはわからないからです。
そのため、最終的には私との相性で決めています。ケーススタディを出して「こういう状況になったらどうしますか」と質問して、議論しながら自分との相性を確認して採用するようにしています。
ー売上1億を達成しましたが、次の目標を聞かせてください。
下川さん：自分でやりたい事業を一つでも多く形にしてみたいです。私たちはM&Aのアドバイザリーをしており、売買を仲介している中で「自分たちでやってみたいな」と思う事業も出てきています。
当時はお金がなくて自分たちで買収することはできませんでしたが、今は営業代行の売上があるので、その利益を使って新しい事業に挑戦してみたいですね。
松浦さん：今は会社が5期目なので、8期目には売上50億を達成したいですね。今季は営業代行に集中していますが、来季からは新しいことにもチャレンジしたいと思い、その仕込みもしているところです。
ー最後にこれから売上1億を目指している代行会社へのメッセージをお願いします。
下川さん：創業初期は、とにかく案件を取ってがんばってください。私も創業したてのころはお金も時間もなく、とにかく歯を食いしばって仕事をしていました。今のように案件を絞る余裕もなかったので、取れる案件はすべて取って寝る間も惜しんで働いていましたね。
案件が多すぎてパンクするのが心配になるかもしれませんが、心配するのは案件を取ってから。まずは案件をとり、それをどうこなすか考えましょう。
松浦さん：まずは人に信頼される人になってほしいと思います。信頼されればクライアントからも紹介をもらえますし、社員たちも頑張ってくれます。とにかく頑張って働くのも大事ですが、それと同時に信頼に足る人になれるといいと思います。
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