今回はカクトク認定パートナーであり、営業代行会社を経営するの北脇氏と、松浦氏に、現在の仕事の様子について話を伺いました。
フルリモートでの営業代行・営業支援
ーまずはそれぞれ会社の概要についてお聞かせください。
北脇：私達は今年で3年目となる営業代行会社です。大企業が新規事業を始める際の、営業戦略の設計から実行などを一貫して行っています。大企業だけでなく、3名のスタートアップなど幅広い会社の営業活動をサポートしています。
松浦：私達は今年で4期目となる会社で、現在40名のスタッフが稼働しています。大手上場企業の営業戦略設計を中心に、クライアントの事業を延ばすためにテレアポなどのアウトバウンドセールスからWebマーケティングによるリード獲得などの営業支援をしています。カクトクの認定パートナーになってからは約1年が経ちますね。
ーこれまでの実績のなかで、一度も会わずフルリモートで営業支援をした実績があれば教えて下さい。
北脇：昨年の12月から九州のクライアントをフルリモートの体制で支援しています。「現地で人材を採用して遠隔でサポートしてほしい」という案件だったので、採用活動からリモートで行ってきました。
コミュニケーションは主にZoom、時にはLINEやSlackも使います。対面のほうが温度感や雰囲気も分かるので仕事は進めやすい面もありますが、今では信頼関係も築けて突然電話がかかってきて相談されることもあります。対面の方が良い面もあるとはいえ、フルリモートでの支援でも弊害を感じたことはありません。
松浦：私は静岡に本社のある企業をフルリモートの体制で支援しました。オンラインでよかったのは距離に関係なくミーティングができることですね。全国に支社のある大企業で、各地の経営企画部の人たちが集まって打ち合わせをする際に、オンラインなら場所を気にせず話せるので特段困ることはないです。
また、目標数値なども画面を共有して話せるので、リアルよりも話しやすいと感じました。以前とほとんど変わらず円滑にコミュニケーションできていると思います。
ー対面営業をしていたときと比べて、オンラインになって変わったと感じることはありますか？
北脇：雑談がなくなったのは大きな変化です。リアルで会っていた時は、雑談によってお互いの人となりが見えましたが、今はそれが見えないので印象に残りづらいです。クライアントから指示されたことも記憶が曖昧になることも珍しくありません。リアルとオンラインでは記憶の残り方が違います。
松浦：記憶が残りにくいのは私も同感です。特にオンライン営業になったことで、1日8商談などできるようになったので、資料作成などの業務も増えて余計記憶から抜けることが多くなりました。
ー記憶に残すために対策していることがあれば教えて下さい。
北脇：収録機能を使って、後から見返せるようにしています。資料などを共有してもらった時はスクショして残しています。そうすることでタスク漏れがなくなりました。
松浦：私達は人員を増やしました。1人で8商談もしているのが原因なので、人を増やして一人あたりの仕事を調整しています。また、ご支援できないと思った企業はお断りして、支援できる企業だけに集中するようにしました。絶対に安請け合いはせず、その代わり受けた仕事はコミットするようにしています。
営業支援内容とマネジメントで意識していること
ークライアントへ営業支援をする際に気をつけていることを教えて下さい。
北脇：採用は慎重に行っています。約束通り動けるか、時間を守れるかなど、働くに当たって最低限のことをしっかり守れるかどうか厳しく見ています。仕事をしていく上で問題なくコミュニケーションをとれるかどうかも重要と考えています。
松浦：私達は稼働しているスタッフが全国にいるので、コミュニケーションは非常に大事にしています。電話やチャットを使いながら、高い頻度で連絡をとっています。稼働するメンバーは、稼働する前後に必ずマネージャーと話してもらい、問題なく仕事ができているか随時チェックしています。
ーオペレーションを回す上で意識していることはありますか。
北脇：特にオペレーションに関しては取り組みを決めていません。最近はWebで飲み会なども開いていますが、家庭のある人もいるので参加できる人だけ集まっています。成績が奮わない人がいたら個人的に相談にのるなど、ルールを決めずにそれぞれのメンバーを見ながら個別で対応しています。
松浦：私達はピラミッド型組織を作っています。6名のマネージャーがそれぞれチームを持っており、私が直接話すのはマネージャーだけです。マネージャー同士では週に1度は定例会議をしていますし、誕生日があれば現地まで行ってお祝いするほど密なコミュニケーションをとっています。
ーメンバーの管理方法についても教えて下さい。
北脇：働ける日にスケジュールを入れてもらい、後はダイアルパッドを使って秒単位で稼働時間を計測しています。他に使っているのは日報とスプレッドシートです。特別なことはしていませんが、創業当初からこの方法で問題を感じたことはありません。
松浦：私達は稼働した結果をスプレッドシードに記載してもらって管理しています。後は稼働前後にマネージャーに電話してもらって、本当に稼働しているのか、問題なく稼働できているのか確認しています。
管理方法は常に試行錯誤していますね。よりよい方法が見つかれば、日々更新しています。今後は勤怠管理ツールを導入するのが決まっていますし、バーチャルオフィスの導入もテストして検討する予定です。
ーメンバーのスキルアップのためにしていることはありますか。
北脇：スキルアップのことは常に考えていますが、画一的に行っている施策はありません。それぞれ個別に話しながら、どのように改善すればいいか考えていきます。人によってリストを変えたり、トークスクリプトを変えたりするなど対策は様々です。
松浦：私たちはスキルアップの施策を仕組み化しています。新しく入ったメンバーにはオンボーディングの時間をしっかり取って、私達がまとめたノウハウを伝えます。また、月に1度はうまくいった事例を発表する場も設けていますね。
グロービスの動画も有料版を導入していて好きなタイミングで見れるので、みんな自主的に見てスキルアップしています。マネージャーのスキルとマインドに関しては、私が直接指導する機会を作っています。
コロナ収束後もオンラインでの営業は主流になるのか
ーこれからコロナが収束した場合、営業の仕方も以前のようにリアルに戻ると思いますか。
北脇：業態にもよると思いますが、私はオンラインが主流になると思います。例えば建築業界というのは今でも会って話すのが当たり前ですが、若い方などはオンラインも導入し始めています。担当者の年代によっても、オンラインかリアルか分かれるのではないでしょうか。
もちろん今よりはリアルで対面する機会は増えると思いますが、オンラインが主流になると思います。
松浦：提供するサービスによると思います。例えば人材紹介のような差別化が難しいサービスの場合、直接会って営業した方がいいでしょう。しかし、システムを扱っている企業ならオンラインの方が速いのでオンラインが主流になるのではないでしょうか。
自分たちの商材を見て、対面にするかオンラインにするか見極めが重要ですね。
ーお二人は対面営業の方がいいと思う瞬間はありますか。
北脇：やはり人と人との仕事なので、直接会ったほうが距離感は近くなります。その一方でオンラインの方が仕事の効率が高いのも事実です。基本はオンラインでもいいと思いますが、時間がある時や大事なクライアントの場合は直接会いたいです。
松浦：対面の方が所作やクセが見えるので、どこに興味を持ったのかわかりやすいですね。また、話が盛り上がったらそのままランチに行くなどの選択肢があるので、距離感を縮めやすいのも大きなメリットだと思っています。
ー最後にこれから営業代行として独立を考えている方へのメッセージをお願いします。
北脇：営業代行として独立するのは決して簡単ではありません。営業なら誰にも負けないという自負はもちろんのこと、自分だけでなくメンバーを育てて組織で戦うスキルも必要です。自信とスキルがあると思う方は、ぜひチャレンジしてみたらいいと思います。
松浦：何よりも信念・理念を持つことが重要です。私達は「世界一挑戦を応援する会社」という理念があったからこそ、一緒に働くメンバーが集まり、クライアントも仕事を依頼してくれました。
理念を持っていれば、必ず依頼された業務以外のことも任されるはずです。単純に依頼された仕事だけをこなすのではなく、理念を持って仕事することを心がけるといいと思います。一緒に営業の外注市場を盛り上げていきましょう。
カクトクでもご活躍中の営業支援会社代表のお二人にお話を伺いました。 国内最大級の営業代行プラットフォーム「カクトク」では、営業代行会社向けに優良な営業案件のご紹介や人材支援をしています。新規開拓コストや採用費を大幅に削減でき、営業コンサルティングやディレクション業務などより高付加価値の業務に集中できます。 詳細はこちらよりご覧ください：https://kakutoku.jp/salesagency
