佐藤 智洋（さとう ともひろ）さん 1977年生まれ。前職にて、紳士服販売のAOKIホールディングスに11年間勤務しました。傘下のORIHICA（オリヒカ）という業態では、30代前半で「営業部長」となり、在籍中に全国100店舗規模まで拡大しました。35歳の時に現職に転じました。現在は、ジブラルタ生命保険株式会社の営業所長として17名のメンバーをまとめています。
佐藤さんは前職時代から営業職として活躍してきた。
営業部長も営業所長も経験して成果を出している。
だからこそ語れる「営業論」や「営業観」をお聞きした。
（佐藤さんのリーダー論については、前回のインタビュー記事「営業職17名をまとめる管理職が実践するマネージメントの美技とココロエ。」をご覧ください）
詐欺と営業は紙一重
出だしからインパクトのある一言が来た。
「やり方や手法だけを見ると、営業は詐欺にも通じるものがあります」
営業は人の課題を見つけてそれを解決する。
そのために商品やサービスを提案する。
買ってもらえるためにアピールをする。
この時、
効果のある物を売れば商取引。
効果の無い物を売りつければ詐欺。
「何が違うかと言えば、人としてどうかということ。在り方が大事だと僕は言っています。やり方ではなく在り方です。いかに素直に自分を表現するかが大きいですね。素直に表現すればその人本来の人となりが出る。売れている営業マンに寄せて、売れているふうを装って、売れている風な口ぶりで話すと、嘘っぽい。素直に自分の人となりを表現することを大事にした方がいいですね」
多くの人は、これをやったら100％うまくいくものがあるんじゃないかと探しすぎている。
それよりも人間性やキャラクターを磨いたほうがいい。
切り札は結局いつも自分だ。
「売れている人を見ていると、人間的に何か魅力があったり、どこかお節介だったり、そういう人が多い。何かしら惹きつけるものがあります。人間それぞれ良さがあるんですよ。そこに気づくだけじゃないですか。でもそれは自分には見えないので、人から気づかせてもらえばいいと思います」
やり方ではなく在り方を大事にせよ。
佐藤さんの考えはシンプルだ。
ほかの人と違ったのは、執着心
30代前半で、一部上場企業の営業責任者となった。
控えめに言って、大出世だ。
どのような努力や苦労があったのだろうか。
「目標達成への執着心が成果につながり、結果的に認めてもらうことにもつながったのではないかと思います」
出世の陰にあったものはなんですか、と聞いたら、そんなふうに教えてもらえた。
「具体的な行動として、仮説と検証を繰り返しました。準備を最大限やって、それ通りに行くことが気持ち良かったです。それ通りに行かなかったら、原因を分析する。それを毎日やり続けました」
人間は自分で管理なんてできない
毎日地道にやり続けるのは簡単なことではない。
「僕は”自己管理ができない”と思っています。そこが前提です。多くの人は”自己管理ができる” “自己管理をしなきゃいけない”と思って苦しんでいる。できないんだから、人の力を借りればいいんですよ」
自己管理のために人の力を借りる？
「自分はこうするんだ、と公言しちゃうことですね。そうすると、逃げ場がなくなる。言って口だけだとカッコ悪いのでそうならないようにどうするかを考える。そうやったら結果が出た。自分の場合はそれだけでした」
公言しないことは、やらなくていい状況を自分で作ってしまうことだ。
するとやらなくなる。
公言してやらざるを得ない状況を作ればいい。
セオリーに無いぶっ飛んだ営業もやる
「前職で店舗の仕事もやりましたけど、ガンガンお客さんに電話してました。”この間おっしゃっていたアイテムが入荷しましたけど、来ます？”と」
店舗の仕事は待ちの営業になることが多い。
だが、佐藤さんは攻めた。
「ご本人が忙しくて買い物に来られない方だと、スーツを7着くらい持って行って売るという、行商さんみたいなこともやりました。来なかったらこちらが行けばいい。そんなふうにやってました」
佐藤さんが考える、良い営業職
佐藤さんにとって、良い営業職とはどんな人だろうか。
「お客さんのアドバイザー。自分が売ろうとしているもの以外のこともサポートできるのがいいですね。お客さんから色んな話を聴くので、そのなかで出てきた話を、色んな角度から解決策を提案して役に立てるといいと思います」
この話の根底にあるのは、人助けだ。
人助けができる人になれると、良い営業職になれる。
佐藤さんはそんなふうに考えている。
「そもそも、困っている人がいたら助けたい、何か助けてもらったらありがとうとお礼をいう、そういうことがないと、困っている人を前にして、どうやったら助けられるかな、という解決策を探そうとすらしないと思うんです。そこにアンテナ張るには、本来の、人として自分がどうあるべきかというのがないといけない。だから、人としてどう生きるかが営業には特に大事です」
もうひとつ踏み込んだメリットを提示する
「営業という仕事は、お客様に決断してもらいます。やるかやらないか。マルかバツか。多くの営業は論理的に決断を求めちゃうんです。でも、人間は意外と感情的なところで決断しているもので、論理的に考え出すと比較検討に入ってしまいます。”他社のこれと検討していて、他社のこれだとこっちの方がいいですよね。じゃあ、他社のものにします”となってしまったりします。ここから脱するには、いかに感情的な方に持って行けるかが大事です」
この服はこういう良い点があります。
これを着るとあなたがこんなふうに思われます。
こういういい特徴のある製品です。
これを買うとこういうことが起こります。
従業員の方はこう感じると思います。
導入を決めたあなたは、従業員からこういういい評判をもらえたらどう感じますか。
例えばこんな感じだ。
「その商品自体のメリットではなく、それを買ったことで相手に何が起こるか、もうひとつ踏み込んだメリットを提示すると、人はその物がほしくなると思います」
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